Расчет ваших торговых операций

Одним из самых сложных аспектов того, чтобы быть продавцом, является фактор неопределенности. Всегда возможно иметь плохой месяц или даже несколько плохих месяцев подряд, что может поставить любого продавца в реальные финансовые трудности. Хорошей новостью является то, что вы можете уменьшить шансы на длинную проигрышную полосу, зная, какие действия по продажам следует проводить и как часто их преследовать.

Показатели продаж

Чтобы узнать, какие виды деятельности будут лучше для вас в зависимости от вашей текущей ситуации, вам необходимо регулярно отслеживать свои показатели продаж.

Держите лист отслеживания холодного звонка и заполняйте его каждый раз, когда вы совершаете звонки - это поможет вам выяснить процентные ставки вашего звонка. В частности, вы можете отслеживать количество звонков, которое требуется в среднем, для получения одной встречи. Это число будет меняться изо дня в день в зависимости от вашего настроения, вашего подхода и чистой удачи (хорошо или плохо). Поэтому, если вы будете отслеживать это число с течением времени, у вас будет гораздо более точное представление о вашем реальном среднем.

Процент назначения

Вам также нужно будет отслеживать следующий важный процент продаж - процент назначений, которые вам удается закрыть. Опять же, вы должны оглянуться на свою деятельность в течение нескольких месяцев, чтобы получить надежный средний показатель. С этими двумя процентами вы получите отличную идею о том, как построить конвейер продаж, который будет обеспечивать бесперебойную работу ваших продаж.

Однако, прежде чем вы сможете использовать этот номер, вам нужно рассмотреть результат. Если у вас нет заданной цели, вы будете точно так же, как в темноте, как будто вы не потрудились отслеживать свою деятельность вообще.

Ваша цель продаж должна быть достижимой, и этого должно быть достаточно, чтобы покрыть ваши расходы за счет оставшихся денег. Эти дополнительные деньги могут пойти на покрытие ваших расходов в течение медленных месяцев.

Прошлые продажи

Как только вы выбрали цель, пришло время оценить ваши прошлые продажи. Если вы не отслеживали эти цифры, ваш менеджер по продажам, вероятно, может предоставить вам свои записи за предыдущие месяцы.

В частности, вы ищете, сколько денег вы зарабатываете в комиссиях при средней продаже. Этот расчет может усложниться, если вы находитесь в скользящей шкале комиссионных (например, если вы получаете процент одной комиссии за выполнение своей квоты, а затем более высокий процент комиссионных, если вы превысите свою квоту). Возможно, вам придется манипулировать некоторыми номерами, исходя из того, сколько продаж вы думаете, что можете закрыть в среднем месяце. Не используйте свои исключительно хорошие месяцы в качестве стандарта для сравнения; вам нужен номер, который вы можете достичь, по крайней мере, в половине случаев, и вы безопаснее, если вы выберете более пессимистичную сумму.

Например, предположим, что вы получаете комиссию в размере 10% от каждой продажи, а ваша средняя продажа - за 4 000 долларов.В этом случае вы делаете (в среднем) 400 долларов США за каждую продажу, которую вы закрываете. Если ваша цель состоит в том, чтобы забрать домой комиссионные на дому в размере 3 200 долларов США, вам необходимо будет последовательно 8 продаж в месяц. Помните, что в этих расчетах лучше быть пессимистичным, чем оптимистом, или вы, скорее всего, исчерпаете деньги в банке. Если восемь продаж в месяц для вас реальны, вам нужно внести некоторые существенные изменения. Вы можете либо сократить свои расходы, либо начать краш-курс в продаже, пока не улучшите свою общую производительность до требуемого уровня.

Что такое номер?

Предполагая, что восемь продаж в месяц являются работоспособным числом для вас, теперь вы можете подключить два процента, которые вы выяснили ранее. Предположим, что вам требуется 12 холодных вызовов в среднем, чтобы назначить одну встречу, и вы закрываете один из каждых четырех назначений, которые вы установили. В этом случае вам нужно сделать 48 холодных звонков, чтобы закрыть одну продажу. И так как ваша цель состоит в том, чтобы сделать восемь продаж в месяц, вам понадобится 384 холодных звонка в месяц, чтобы сделать вашу цель.

Красота этих цифр у вас под рукой - вам не нужно задаваться вопросом, занимаетесь ли вы достаточной разведкой или если вы собираетесь встретить свою квоту в этом месяце. Вы всегда будете точно знать, насколько вы близки к достижению своих целей, и зная, что это поможет повысить вашу уверенность, что поможет вам сделать еще больше продаж.