Применение значений клиента для сегментации целевого сегмента рынка

Процесс сегментации целевого рынка в основном является «танец» между психологическими потребностями потребителей, экономическими выгодами и функциональными ценностями, а также фактическим продуктом или услугой, которая продается потребителям. Рассмотрим следующие факторы:

• Психологические потребности - Статус, уверенность в себе, спокойствие, воспринимаемый риск перемен;
• Экономические выгоды - Рассмотрение цены, скидок, условий кредитования и налоговой выгоды.

• Функциональные значения - Надежность, доступность, простота использования, эффективность, эффективность и безопасность.

Пример сегментации для спонсоров пенсионного плана

Пример целевой сегментации рынка, представленный ниже, предназначен для спонсоров плана выхода на пенсию. Спонсоры пенсионного плана включают организации, которые инвестируют пенсионные взносы государственных и частных инвесторов. Наиболее известные спонсоры плана включают CalSTRS (Калифорнийская государственная пенсионная система для учителей) и TIAA-CREF [Ассоциация учителей и аннуитетов Америки (TIAA) и Фонд пенсионных фондов колледжей (CREF)].

Критические размеры 5 спонсоров плана для рынка с установленными преимуществами

• Сегменты: участники, участники, экспандеры, сундуки, эндеры
• Критические измерения:
  • Вероятно заморозить (не инвестировать решение)
  • Финансовая гибкость
  • Пенсионное воздействие на баланс
  • Исследуйте и ищите новые решения

SPENDERS = Минимизировать волатильность

Эти спонсоры плана намерены сохранить планы активными либо для удержания талантов (цель корпораций), либо потому, что они являются публичными (патерналистское или профсоюзное влияние).

Распределители будут первыми двигателями, так как они имеют высокий уровень балансовой стоимости волатильности пенсий. Из-за высокого уровня финансирования эти спонсоры могут позволить себе рассмотреть дорогостоящие изменения. Spenders будут больше всего заинтересованы в структурированных продуктах и ​​увеличении долговременного фиксированного дохода.

MENDERS = Новаторы

Эти финансируемые спонсором средства достаточно малы по сравнению с общим балансом, чтобы иметь низкий уровень риска волатильности. Они будут стремиться поддерживать свои планы Defined Benefit активными, но могут легко заморозить их, если им это нужно. Эти спонсоры плана заинтересованы в оптимизации риска. Они рассмотрят новые продукты, в частности те, которые обещают альфа-генерацию, управление активами и пассивами и сложную защиту рисков. Эта группа спонсоров плана свидетельствует о повышенном интересе к решению проблемы «обратного разрыва».

EXTENDERS = Wait & Pray

Эти спонсоры плана делятся на две группы: те, кто может легко заморозить план и тех, кто будет продержаться, поскольку у них нет возможности замерзать.

морозильники составляют около 25% активов с ограниченными возможностями в рамках частного сектора под управлением (AUM) и будут придерживаться статус-кво как можно дольше.Они, как правило, значительно недофинансируются и могут быть легко заморожены. Но эти спонсоры плана будут сопротивляться изменениям и надеются, что благоприятный капитал и процентные ставки помогут закрыть дефицит финансирования.

holdouts имеют небольшие (по сравнению с общим балансом) полностью финансируемые планы с установленными выплатами. У них нет возможности заморозить свои планы, поскольку они не могут снизить будущие выгоды.

План спонсоров, которые могут провести аутсорсинг, сосредоточится на премиях за риск акций, рассчитывая на то, что рынок будет сотрудничать, и будет производить только дополнительные изменения в распределении активов в ближайшем будущем.

FENDERS = Roll the Dice

Значительно недофинансированные, у этих спонсоров плана есть ограниченные возможности для замораживания, но высокий аппетит к риску. В попытке выбраться из недофинансированной ямы, они будут делать покупки агрессивно для высокой отдачи, глядя на портативные альфа и альтернативные инвестиции, такие как хедж-фонды и частный капитал. В крайнем случае они будут зависеть от Корпорации пенсионных пособий (PBGC) для предоставления пенсионных пособий.

ENDERS = Вероятно прекратить

Переплаченные и желающие заплатить дополнительные расходы, чтобы внести изменения, эти спонсоры плана могут быстро двигаться. Они не могут позволить себе стоять на месте - учет и волатильность вкладов просто слишком велики.

Таким образом, они захотят заморозить или выйти из своих планов с установленными выплатами. Эти спонсоры плана будут привлечены для выкупа решений, многие из которых в ближайшей перспективе будут принимать аннуитетные покупки у страховщиков. Они будут по-прежнему быть восприимчивыми к новым решениям выкупа.