Две стратегии увеличения выручки от продаж

Успех в продажах сводится к одному: достаточно продавать, чтобы получать прибыль. Это будет целью каждого продавца и малого бизнеса. Конечно, это легче сказать, чем сделать! Есть две очень разные стратегии, которые вы можете преследовать, чтобы добраться до точки прибыльности.

Если вы не делаете так хорошо, как хотите, продавая, у вас есть два основных варианта, которые помогут вам улучшить ваши номера:

Увеличьте свои продажи
Увеличьте свои прибыли

Стратегия №1 обычно является первой, которую принимают продавцы. Это просто означает увеличение общего количества продаж, которые вы делаете. Если вы обычно продаете 100 виджетов в месяц, вы можете установить цель продажи 125 в месяц вместо этого. Это означает, что вы увеличиваете свою деятельность по продажам (например, совершая 50 холодных звонков в день вместо 40), а также улучшаете коэффициент конверсии (придерживаясь 40 холодных звонков в день, но перейдя на новый сценарий холодного вызова, который дает вам более высокий процент назначений) ,

Стратегия №2 немного более тонкая, но может также стать более крупным доходом. Вместо увеличения общего количества продаж вы пытаетесь повысить качество своих продаж. Вы сосредотачиваетесь на продаже этих продуктов и услуг, которые возвращают более высокую прибыль. Таким образом, вместо того, чтобы бить ваш ежемесячный гол от 100 до 125, вы бы посмотрели на разбивку ваших продаж и попытались увеличить процент премиальных продаж.

Если вы продавали 75 регулярных виджетов и 25 премиальных виджетов в месяц, вы могли бы продать 50 обычных и 50 премиальных виджетов. Причина, по которой это может привести к увеличению прибыли, чем стратегия № 1, заключается в том, что рентабельность, как правило, выше на высококачественных продуктах, чем на более дешевых.

Итак, какая из них лучшая стратегия для вас в вашей нынешней ситуации? Вам нужно будет внимательно изучить ваши торговые операции и показатели.

Во-первых, сядьте и составите список ваших ежедневных занятий на рабочем месте. В идеале вы потратили бы пару дней, записывая все, что вы делаете, когда будете это делать, в том числе, сколько времени вы тратите на каждую задачу. Это может стать очень утомительным, но результаты часто видны. Вы хотите точно выяснить, сколько времени вы тратите на коммерческие операции (вызов розументов, посещение встреч и т. Д.) По сравнению с другими видами деятельности (написание отчетов, участие в встречах компаний и т. Д.).

Если ваше время съедается непродажными задачами, вы можете либо попытаться делегировать эти задачи кому-то другому, либо работать над способами сокращения углов и отрезать еще немного времени для задач продаж. Продажи - это игра с номерами. Чем больше времени вы тратите на фактические продажи, тем больше продаж вы будете делать.

С другой стороны, если вы тратите много времени на коммерческую деятельность, и ваши показатели продаж выглядят хорошо (i.е. вы конвертируете респектабельный процент перспектив в продажи), тогда пришло время перенести ваш фокус с количества на качество. В конце концов, продажа 100 виджетами с прибылью в 1 доллар не так хороша для вас, и ваша комиссия проверяет, продавая 25 премиальных виджетов с прибылью в 10 долларов.

Если вы работаете в команде по продажам, вы можете установить встречу с вашим менеджером по продажам и спросить его, какая стратегия, по его мнению, лучше для вас. Менеджер по продажам, вероятно, будет лучше понимать цели компании в целом и может предложить вам другую точку зрения … которая может помочь вам не срывать неправильный путь.

Еще один вариант - попробовать первую стратегию на месяц, затем попробовать вторую стратегию в течение месяца и сравнить свои номера. Вам действительно трудно найти премиальные перспективы? Тогда стратегия №1, вероятно, лучше всего подходит для вас. Или, если вы действительно изо всех сил пытались вписаться в более холодное время вызова, тогда вам, вероятно, следует сосредоточиться на повышении качества, а не на количестве. В конце концов, стратегия, которая наилучшим образом соответствует вашему стилю продаж, будет лучше работать для вас.