Как финансовые консультанты Изменение фирм может удерживать клиентов

Финансовые консультанты, особенно опытные профессионалы с большими книгами бизнеса, иногда считают выгодным менять фирмы, как с точки зрения финансовой поддержки, так и с точки зрения развития практики. В любом случае жизненно важным фактором является сохранение клиентов в ходе ходов, что также, как правило, связано с соблюдением Протокола для рекрутинга брокеров. Соответственно, среди наиболее важных вопросов, которые следует учитывать при рассмотрении изменения фирмы, являются:

Затраты Клиенту:

Сравнительные затраты на ведение бизнеса у ваших новых и старых фирм будут основным фактором для большинства клиентов. Это включает как сборы, так и комиссионные. Если ваша новая фирма имеет гораздо более высокие затраты, возможность предлагать скидки своим старым клиентам (чтобы они не понесли никаких новых дополнительных затрат на ведение бизнеса с вами), может оказаться жизненно важным, чтобы убедить их перевести свои счета.

Первичная лояльность клиентов:

Еще одно важное соображение заключается в том, является ли ваша основная лояльность ваших клиентов вашей или вашей старой фирме. Последнее может иметь место для клиентов, чьи счета были переданы вам от других финансовых консультантов, вышедших на пенсию или покинувших фирму. В любом случае, понимание отношения ваших клиентов на этот счет жизненно важно для принятия обоснованного решения об изменении фирм и ваших шансов на сохранение клиентов. Основными детерминантами лояльности клиентов к конкретной фирме являются ее репутация и приверженность обслуживанию клиентов.

Репутация новой фирмы:

Еще один ключевой фактор - репутация, ресурсы и предложения продуктов вашей новой фирмы. Выйти из созданного лидера отрасли для менее или менее хорошо зарекомендовавшей себя фирмы могут быть проблематичными на этот счет, особенно если ваша новая фирма значительно меньше предлагает клиенту, чем ваш бывший работодатель.

В частности, присоединение к фирме, имеющей проблемы соблюдения и регулирования, особенно хорошо оглашенные, неизбежно затрудняет сохранение клиентов.

Компенсация:

Ваша модель компенсации в новой фирме, конечно же, является для вас серьезным фактором. Он также будет интересен вашим самым сложным клиентам. В частности, они будут обеспокоены тем, уменьшает ли он потенциальный конфликт интересов.

Плата за перевод:

Некоторые брокерские фирмы взимают комиссию за закрытие счета или перевод, чтобы препятствовать клиентам перемещать свои счета. Если ваша новая фирма или вы не желаете или не в состоянии поглотить эти сборы, некоторые или ваши старые клиенты обязательно откажутся следовать за вами.

Перенос транзакций:

Потенциальные ошибки или задержки в процессе передачи, а также связанные с ними расходы или трудности, связанные с клиентами, могут препятствовать им переводить свои счета в вашу новую фирму.Являются ли эти проблемы виной вашей старой фирмы или вашей новой фирмы, они могут создавать негативные чувства среди клиентов, которые предпочитают следовать за вами. Включение здесь может быть неизбежным неудобством для клиентов, связанным с их сменой прямых вкладов, прямых дебетов и счетов кредитных карт. Вы и ваши помощники по продажам должны быть готовы сделать все, что необходимо для сглаживания этих переходов для клиентов.

Налоги:

Последствия подоходного налога (федеральные, государственные и, возможно, местные) для того, чтобы ликвидировать позиции в запатентованной продукции старой фирмы (например, паевые фонды или другие управляемые денежные счета), могут стать существенным препятствием для сохранения клиентов в ходах. Это проблема, когда запасы таких продуктов не могут быть переведены на счет в другой брокерской фирме.

В рамках ваших стимулов по найму и в дополнение к таким побуждениям, как бонус под подписку, вы должны стремиться к тому, чтобы ваша новая фирма поглотила столько затрат на переход, которые клиенты будут поглощать, чтобы побудить их следовать за вами.

_{Получение клиентов для отслеживания источника: «Ваш советник меняет фирмы. Должны ли вы следовать?» The Wall Street Journal , 7/6/2010.}