Фармацевтика Стратегии маркетинга для врачей-докторов

Как те, кто пишет сценарии, врачи являются самой важной аудиторией в фармацевтических продажах. Правительственные постановления, в которых упор делается на раскрытие информации и усилия по самоконтролю в отрасли, такие как Кодекс PhRMA по взаимодействию со специалистами здравоохранения, потребовали изменений в том, как фармацевтические компании продают продукты врачам. Но это не единственные факторы. Врач, полагающийся на интернет-технологии для информации и общения, также заставляет фармацевтические компании обновлять свои маркетинговые стратегии.

Традиционный маркетинг

Врачи ценят бесплатные образцы лекарств и готовы встретиться с торговыми представителями, чтобы получить их, если их медицинская сеть не запретит бесплатные образцы. Промышленность находит образцы наиболее эффективным инструментом маркетинга и тратит миллиарды ежегодно на распространение бесплатных образцов лекарств.

Критики практики говорят, что образцы препаратов направляют врачей назначать новые, более дорогостоящие лекарства, когда доступны дженерики или более дешевые лекарственные препараты. «После начала терапии пациенты и их страховщики, вероятно, будут продолжать платить за новые, дорогостоящие лекарства ", согласно исследованиям проекта Pew Charitable Trust Prescription Project.

Подарок вещей, таких как питание, командировочные расходы, книги и гонорары, является традиционным инструментом маркетинга при сильном огне. Некоторые правительства штатов запретили все подарки врачам, которые могут смущать маркетологов, желающих предоставить что-то основное, как конус мороженого на национальном медицинском собрании.

Это изображение, безусловно, иллюстрирует, насколько оно стало сложным, и представители отдела продаж должны быть знакомы с законами и правилами каждого государства.

Представитель фармацевтической компании часто развивает рабочие отношения с ключевыми лидерами общественного мнения или «лидерами мысли», которые влияют на других врачей через их профессиональный статус.

Emerging Tactics

Врачи стали одними из первых ранних пользователей мобильных технологий , начиная с beepers и пейджеров, а затем с карманных компьютеров, смартфонов, планшетных ПК и других карманных компьютеров, которые делают записи пациентов и справочные материалы переносной.

С таким количеством врачей, которые уже вышли замуж за свои электронные устройства, приложения для iPad и смартфонов кажутся зрелой нишей для фармацевтических компаний. «Здравоохранение - это мобильная профессия и поддается этим устройствам», - заявил Брюс Карлсон, издатель Kalorama Information , компания маркетинговых исследований. Глобальный сектор здравоохранения инвестировал 8 долларов США. 2 миллиарда в портативных устройствах и связанных с ними приложениях в 2009 году, согласно Kalorama.

Социальные сети , такие как Facebook, LinkedIn и Twitter, а также сотни небольших сайтов ниши позволяют врачам организовывать профессиональные онлайн-сообщества для сотрудничества.

Врачи Interactive (PI), базирующиеся в Марлборо, штат Массачусетс, утверждают, что разработали «самую большую сеть онлайн-и мобильных медицинских отношений в Соединенных Штатах, охватив более 875 000 врачей, медсестер и смежных медицинских работников по всем основным специальностям ». PI обслуживает своих фармацевтических клиентов посредством разработки мобильных и онлайн-клинических ресурсов для медицинских работников.

Sermo, бесплатное онлайн-сообщество MD, утверждает 115 000 членов или 20 процентов всех врачей США. Дэниел Палестрат, MD, основатель и главный исполнительный директор сайта, говорит, что 10 из 12 лучших фармацевтических компаний являются клиентами Sermo, которые «привлекают врачей через наши предложения в социальных сетях, специально созданных для повышения узнаваемости бренда». По словам Сермо, спонсирующие компании могут следить за дискуссиями врачей, такими как их реакция на различные компоненты закона о реформе здравоохранения, продвигать свой бренд и заниматься с членами врача.

Консультант по маркетингу Ричард Майер отмечает, что роль традиционного торгового представителя, который постоянно ищет время с врачами, «угасает». Мейер и другие наблюдатели в отрасли говорят, что фармацевтике необходимо пересмотреть свои маркетинговые усилия и привлечь больше «специалистов по медицинской коммуникации» к сотрудникам для общения с врачами в Интернете.

Эти медицинские коммуникаторы могут предоставлять услуги с добавленной стоимостью, которые помогают врачам сортировать беспорядок информации, одновременно способствуя связям с клиническими испытаниями, журналами и лидерами общественного мнения.