Узнать, как добавить ценность в свои продажи

Продажа с добавленной стоимостью стала одним из самых популярных подходов к продажам в наши дни, как своего рода неизбежная эволюция консультационных продаж. В продаже с добавленной стоимостью продавец предлагает продукт или услугу, но затем также бросает что-то уникальное, чтобы сделать этот продукт более ценным для потенциальных клиентов. Продажа с добавленной стоимостью не только помогает вам отличать ваш продукт от конкуренции, но и побуждает покупателей прийти к вам вместо того, чтобы делать покупки через Интернет.

Тип значения, который вы добавляете к своему тару продаж, может варьироваться в зависимости от типа продаваемого продукта. Элемент ценности должен быть уникальным (или, по крайней мере, необычным) и стоящим для клиента, чтобы помочь мотивировать его на покупку. Некоторые ценные товары будут считаться очень полезными для покупателей на одном рынке, но они кажутся бесполезными для покупателей в другом, поэтому знание ваших перспектив и их предпочтений хорошо является ключевой частью продаж с добавленной стоимостью.

Возможно, самым сложным видом продукта для продажи является товар. Сырьевые товары - это продукты или услуги, которые, по мнению покупателя, точно такие же, независимо от того, кто его продает. Обычно это недорогие продукты, которые были на рынке в течение очень долгого времени. Например, бензин - это товар, поэтому кто-то хочет заполнить бак своего автомобиля, как правило, отправляется на бензоколонку с самой низкой ценой.

Если вы продаете товар, лучше всего предложить ценные предметы, которые относятся к более низким затратам и / или экономии времени.

Такие ценности будут включать быструю доставку, быструю и легкую замену, снижение платы и т. Д. Вы также можете попробовать группировать товарные продукты, чтобы создать индивидуальный пакет, который будет точно соответствовать потребностям вашей перспективы. Конечно, если вы можете придумать способ дифференцировать ваш продукт, это лучший подход для всех.

Недорогие продукты, которые являются новыми для рынка, обычно легче продать, поскольку они еще не достигли статуса товара. Поскольку продукт довольно дешев, перспективы не будут ощущать огромный риск для покупки этих продуктов. Значительные дополнения для новых, недорогих продуктов часто сосредотачиваются на концепции модного и раннего усыновителя. Вы также можете предлагать ценные предметы, связанные с простой установкой и установкой - например, профессиональная установка и шестимесячная техническая поддержка без каких-либо дополнительных затрат.

Дорогостоящие, установленные продукты обычно не становятся товарами, потому что они являются такими большими инвестициями, что компании, которые их продают, прилагают особые усилия для дифференциации этих продуктов. Однако, поскольку они довольно дороги, вы можете рассчитывать на высокое конкурентное давление и длительный цикл продаж, поскольку покупатели ищут лучшее предложение.

Автомобили - хороший пример такого продукта.Элементы ценности чрезвычайно важны для таких продуктов и часто будут вращаться вокруг настройки продукта и / или снижения затрат. Например, вы можете предложить десятки вариантов, чтобы покупатели могли получить именно те функции, которые им нужны. Другие ценности могут включать в себя индивидуальное проектирование продукта для соответствия спецификациям покупателя, предлагая бесплатные услуги, такие как обслуживание и запасные части, а также быструю и удобную доставку.

Продукты, которые являются новыми и дорогими, являются наиболее рискованными с точки зрения покупателя. Но они также предлагают клиентам максимальную возможность, поэтому, если вы сможете преодолеть естественный и неизбежный страх перед перспективой, вы можете добиться больших успехов в таких продуктах. Надлежащие надстройки для этих продуктов подчеркивают передовые технологии, престиж владения такими продуктами или (лучше всего) помогают снизить риск покупки на перспективу.

Примеры могут включать гарантии определенного уровня улучшения существующих систем (например, «Этот новый класс виджета увеличит ваше производство на минимум 30%»), бесплатное обучение использованию продуктов, модульные системы, которые могут быть расширены или сокращается по мере необходимости, и так далее.