Продают больше Использование принципа дефицита в маркетинге

Что такое принцип дефицита?

В психологии Принцип дефицита описывает стремление покупать, собирать или получать то, что человек чувствует, что они не смогут получить в будущем. Часть этого стремления связана с необходимостью обеспечить нам то, что нам нужно, чтобы выжить. Мы также склонны ценить то, что редко или что мы не можем иметь, но руководитель удовольствия также обращается к необходимости чувствовать контроль.

Получая то, что трудно получить, мы демонстрируем способность контролировать нашу среду. Эта необходимость контроля заключается не только в самооценке, но и в «не отстающих от Джонса».

• Принцип взаимности в рекламе и маркетинге
• Реклама и маркетинг: принцип удовольствия
• Что такое Разница между рекламой и маркетингом?

Восприятие ценности так же важно, как и фактическое значение

В послевоенной Японии было незаконно импортировать алмазы до 1959 года. Бриллианты не очень ценились японцами, поскольку это не было часть японской традиции давать бриллиантовое обручальное кольцо. Но в 1968 году рекламные кампании с изображением тонких, привлекательных кавказских женщин в бриллиантовых кольцах заливали японские журналы. Объявления передали сообщение о том, что женщины, у которых были бриллианты, олицетворяли западное богатство.

В течение следующих тринадцати лет японские потребители стали вторыми по величине покупателями алмазов.

Создав представление о том, что наличие бриллиантового кольца было чем-то зарезервированным для богатых, вступил в силу Принцип скудности, и спрос на алмазы взлетел. Чтобы продолжить восприятие редкости бриллиантов, необходимо было разработать еще один маркетинговый улов.

Управление поставками и спросом стимулирует принцип дефицита

Алмазы не редки.

Количество алмазов на рынке в любой момент тщательно контролируется только несколькими компаниями, включая компанию De Beers. Эти компании покупают большую часть алмазов, а затем контролируют их доступность. Сложнее приобретать алмазы, хотя и не редкость в природе, они стали еще более желательными.

Эта умная и сложная маркетинговая уловка работает с 1960-х годов. Но алмазная промышленность сделала этот шаг еще на один шаг. Чтобы владельцы алмазов перепродавали их, тем самым создавая меньше спроса по мере появления большего количества алмазов, массовые рекламные кампании по-прежнему связывают алмазы с романтикой, настроениями и лозунгом «бриллианты навсегда», с тем чтобы сократить перепродажа частных алмазов.

• Как создать спрос на ваши товары или услуги
• Спрос и предложение - Основы

Когда Scarce «слишком скудный»

Простое управление количеством доступного продукта не обязательно означает более высокую стоимость или более высокие продажи объем.Розничные продавцы знают это и ограничивают количество и тип товаров в продаже в любой момент времени, поэтому сами продажи не кажутся обычными.

Это ограничение «скудного» можно увидеть в рекламных объявлениях, в которых предлагаются фразы, такие как «ограниченное время», «пока последние поставки», или даже путем ограничения количества предметов, которые будут выпущены », которые никогда не будут выпущены снова когда запасы пропали. «

Запрет и цензура создают искусственную ценность и стимулируют общественный интерес

Книги, фильмы и даже видеоигры, которые запрещены или цензуры, становятся табу - чего мы не можем или не должны иметь. Это стимулирует повышенное желание и интерес к запрещаемому предмету. Об этом свидетельствуют законы запрета, которые приводят к увеличению спроса на алкоголь гораздо более значительным, чем когда алкоголь является законным.

Другие примеры включают нормирование правительства или военного времени, ограничение типов музыки, Интернета и фильмов, к которым разрешен ваш ребенок, и даже диетологов, которые стараются избегать определенных продуктов вообще. Когда кто-то замечает, что им что-то отказывают, он обычно заставляет их больше хотеть.

• Опасности стереотипов в рекламе и маркетинге
• Бесплатный онлайн-курс по маркетингу и маркетингу в области психологии

Использование социальной зависти к рыночным продуктам

Поскольку мы склонны сравнивать себя с другими, мы часто хотим, чтобы у других были или иметь что-то еще лучше. Многие компании используют это желание, которое подпадает под сферу действия Принципа дефицита, связывая их продукты с социальным статусом, зарезервированным для немногих.

Этот вид рекламы часто встречается в дорогих предметах роскоши, включая автомобили, высококлассные поездки и проживание, а даже в средствах по уходу за волосами «стоит дороже, но вы того стоите». «

Если вы можете успешно создать ауру зависти, связанную с вашим продуктом или услугой, потребителям это понадобится еще больше - особенно если элемент уже ограничен, а внезапное увеличение продаж создает еще более дефицитный продукт.

Источники: Эдвард Джей Эпштейн. «Алмазное изобретение. «Доступен 17 июня 2008 года.