Преодоление страха закрытия

Ваши ладони начинают потеть. Вы чувствуете, что ваше сердце начинает ускорять темп. Ваш желудок начинает отбиваться, и слова, кажется, спотыкаются изо рта. Вы нервничаете и слишком обеспокоены тем, какие слова вы выберете и как вы их произносите. Вы задаетесь вопросом, удерживаются ли ваши руки в правильном положении, и если вы сделали достаточно хорошую работу, чтобы ваше дыхание было свободным от каких-либо запахов.

Нет, это не описывает, сколько чувствуют себя во время подготовки к публичному выступлению или тех, кто наращивает храбрость, чтобы спросить кого-то на свидании.

Это описывает, сколько профессионалов продаж чувствуют, когда они пытаются закрыть сделку.

Почему все драмы?

Продажи - это трудный способ заработать на жизнь. Вы занимаетесь поиском, квалификацией, налаживанием отношений, разработкой предложения и презентацией. На любом этапе цикла продаж вещи могут (а иногда и делать) идти ужасно неправильно. Перспектива, в которой вы были взволнованы, оказывается возражением, что вы не можете преодолеть или просто не можете позволить себе свой продукт или услугу.

Но когда все идет хорошо через цикл продаж, вы приходите на заключительный шаг. Закрыть!

И когда пришло время закрыть сделку, вся ваша работа поставлена ​​под угрозу и может быть потеряна, если ваша перспектива говорит «нет».

Когда придет время закрыть сделку, многое идет о том, как хорошо, что вы закрываете и что решает ваша перспектива. Неудивительно, что многие либо ненавидят, либо не закрывают все вместе!

Другая точка зрения

Причиной большинства «закрытия» беспокойства является ваша точка зрения или отношение.

Если вы введете заключительный разговор, зная, что вы не пообещали и не рискуете недофинансировать, вам следует рассмотреть закрытие как естественную часть бизнес-цикла. В то время как вы не должны становиться жертвой отношения к тому, чтобы быть «должником продажи», вы заработали право на получение бизнеса и не должны беспокоиться о его просьбе.

Если, однако, вы взяли ярлыки во время цикла продаж, потенциально обещали, что вы не уверены, что можете доставить, а затем, во что бы то ни стало, начните нервничать!

The Close is Not the End

Еще одна причина беспокойства о закрытии - это убеждение, что закрытие является заключительным этапом цикла продаж. Закрытие, конечно, не конец, но его следует рассматривать скорее как начало. Как только вы попросите и заработаете, у вас есть клиент. Это может быть положительной ссылкой для вас в будущем. Тот, который может стать лояльным и повторным клиентом. Как только вы закрыли продажу, вы создали самую важную вещь для любого бизнеса: Клиент!

Три отклонения

Самое смешное в закрытии продажи - это, как правило, три попытки, прежде чем, наконец, получить «да». Если вы попросите продать и получите «нет», это означает, что вы либо не ответили на все ваши вопросы, либо не создали достаточную ценность для своего продукта или услуги.

Проблема заключается в том, что большинство специалистов по продажам останавливаются после первого «нет». Вы должны продолжать строить ценность, строить взаимопонимание и показывать свою перспективу, что вы и ваш продукт обеспечит решение ее потребностей. Остановитесь после одного «нет», и вы могли бы также не просить о продаже вообще.

Когда сдаваться

Если вы подошли к закрывающейся возможности с позитивным отношением, зная, что вы поставили все возможное, и что ваше предложение является хорошим, что делает бизнес-смысл, и ваш клиент просто говорит «не интересует, «Возможно, настало время двигаться дальше.

Если вы попросили продать несколько раз и не можете получить возможность стать клиентом, вам может потребоваться перегруппировать, разработать новую стратегию и занять некоторое время от перспективы. Тревога часто возникает, когда вы слишком стараетесь закрыть сделку или слишком часто пытаетесь закрыть сделку, которая просто не может быть закрыта.

В то время как вы можете быть одним из лучших профессионалов в области продаж в мире, понимая, что никто не может закрыть каждую продажу, вы будете испытывать огромное давление со своей спины. И чем более расслабленными вы находитесь во время продажи, тем лучше вы и ваша перспектива.