Как найти клиентов и определить, что им нужно

«Каждый, кто когда-либо начинал заниматься бизнесом, я думаю, думал, что у него есть хорошая идея. Это умный человек, и редкий человек, который пытается выяснить самое главное: другие люди думают, что это хорошая идея? "

Эти слова мудрости исходят от Бернарда Каморова, автора «Оператора малого времени: как начать свой собственный малый бизнес, хранить свои книги, оплачивать налоги и оставаться вне проблем!» Независимо от того, смотрите ли вы на свои идеи о том, что предоставляет ваш бизнес, или о том, как продать свой бизнес, Каморов прав.

Попытка получить клиентов, когда вы не уверены, что им нужно или хотите, дает вам ответ в поисках вопроса. Вам придется превратить ваш ключ в очень много замков, прежде чем вы найдете тот, который он подходит.

Вам недостаточно знать, почему они должны нанять вас - они должны знать. Трудно найти клиентов, не обучая их, почему они хотели бы вас в первую очередь. Потребности, которые ваш сервис заполняет, должны быть достаточно важными, чтобы клиенты уже искали решение, прежде чем вступать в контакт.

Узнайте, какие «горячие кнопки» предназначены для людей на вашем целевом рынке. Что они считают самыми большими проблемами, с которыми они сталкиваются, или самыми большими целями, которые они хотят достичь? Задавайте эти вопросы людям, которых вы служите, и другим компаниям, которые их обслуживают. Прочтите торговую литературу или публикации с особыми интересами и ознакомьтесь с ключевыми вопросами на вашем рынке.

Когда у вас есть четкое представление о том, что ваш целевой рынок действительно ищет, вы сможете упаковать свои услуги в качестве решения. Создайте все свои маркетинговые инструменты - веб-сайт, брошюру, сценарий телемаркетинга, презентацию о продажах - чтобы показать, как ваша служба обращается к горячим кнопкам, которые вы определили.

Опытные корпоративные консультанты знают, что вы всегда попадаете в дверь в компании, чтобы решить свою «представляющую проблему». Если компания уже определила, что у них есть необходимость, оказывается, вы можете заполнить, у вас будет гораздо больше шансов быть нанятым в первую очередь.

После того, как вы заходите и работаете на них, вы, несомненно, найдете всевозможные другие проблемы, которые необходимо решить. И так как вы уже на месте, строите взаимопонимание и доверие, конечно, они сохранят вас, чтобы помочь решить эти проблемы.

Это так же верно для любого профессионала сервисного бизнеса, от психотерапевтов до графических дизайнеров. Клиент нанимает дизайнера для создания визитных карточек; то дизайнер обнаруживает, что у клиента нет логотипа.

Когда дизайнер показывает клиенту, насколько более впечатляющими будут визитные карточки с пользовательским логотипом на них, клиент соглашается заплатить за это.Но если дизайнер подошел к этому человеку о создании логотипа, клиент, скорее всего, отказался. По мнению клиента, это были визитные карточки.

Не беспокойтесь, если самые популярные проблемы - это не те, с которыми вы больше всего хотите работать с вашими клиентами. Скорее всего, если вы привлечете потенциальных клиентов по маркетингу к их воспринимаемым потребностям, вы создадите возможности для изучения других вариантов с ними.

Но если вы продаете что-то, чего они еще не знают, они хотят, вы никогда не сможете получить этот разговор.