Искусство начала: 10 деловых советов Гая Кавасаки

Гай Кавасаки сделал имя для себя в Apple в 1980-х годах в качестве евангелиста, который помог запустить компьютер Macintosh. Будучи основателем и генеральным директором Garage Technology Ventures, он испытал и доказал свои идеи с десятками компаний-стартапов. Он является автором более полудюжины бизнес-книг, в том числе Правила для революционеров , Продажа мечты и Как победить в конкурсе Crazy .

Недавно я имел привилегию присутствовать на презентации г-на Кавасаки в его последней книге, «Искусство начала: проверенное временем, боевое заклинание» для любого, начинающего ничего < . Он потрясающе интересный оратор - смешной, непочтительный и, прежде всего, проницательный. Он построил свою презентацию вокруг своих лучших десятков советов для всех, кто что-то начинал: предприниматели, внутрипроцессоры, некоммерческие предприятия. Я разделяю их с вами здесь, а также некоторые из его вариантов, которые вы не найдете в книге.

1. Сделать значение.

Сосредоточьтесь на том, чтобы делать смысл, а не деньги. Если ваше видение вашей компании заключается в том, чтобы вырастить ее просто, чтобы перевернуть ее в крупную компанию или обнародовать ее и вывести деньги, «вы обречены». Кавасаки говорит, что великие компании построены вокруг одного из трех видов значения:

Повысить качество жизни.

1. Сделать людей более продуктивными или их жизнь легче или приятнее. Правильно неправильно.
2. Вариант выше. Быть частью решения, а не частью проблемы. Предотвратить конец чего-то хорошего.
3. Сохраняйте что-то классическое или историческое. Сохраните китов.

2. Сделай мантру.

Кавасаки взял удар в заявлениях о корпоративной миссии, показав миссию Венди:

Наша направляющая миссия - предоставлять высококачественные продукты и услуги для наших клиентов и сообществ посредством лидерства, инноваций и партнерских отношений.

«Я люблю Венди, - сказал он, - но я понятия не имел, что каждый раз, когда я ем, я участвую во всем этом». Он говорит, что если вы хотите создать общее заявление о миссии, вы можете сэкономить десятки тысяч долларов для отступления, фасилитаторов и т. Д. С помощью генератора отчетов миссии Dilbert.

Вместо этого Кавасаки рекомендует придумать простую мантру, желательно три слова или меньше, которые кратко описывают ваши основные ценности. Некоторые примеры, которые он дал:

Wendy's: «Здоровая фаст-фуд»

• FedEx: «Спокойствие»
• Nike: «Аутентичная атлетическая производительность»
• Гай Кавасаки: «Уполномочивайте предпринимателей»
• 3. Перейти к следующей кривой.

Великие компании не создаются, когда продавец книг говорит: «Мы собираемся изменить способ продажи книг. Вместо того, чтобы носить 250 000 наименований, мы будем нести 275 000». Великие компании создаются, когда вы говорите: «Вместо 250 000 титулов мы будем нести 2.5 миллионов ». Затем у вас есть Амазонка.

Он предлагает три совета для того, как это сделать:

Перезагрузите свой мозг.

1. Вам нужно разрушить старые модели поведения, чтобы принять новые. Убейте наличных коров.
2. Очевидными являются внешние - доминирующие конкуренты в пространстве. Если вы их избиваете, вы тоже избиваете всех. Не столь очевидные, тем не менее, внутренние. Это, в основном, применимо при запуске нового продукта в рамках существующей компании. Например, Apple должна была убить Apple II, чтобы освободить место для Macintosh. Возможно, они продолжили доить ее, но в конечном итоге они были бы потеряны всеми остальными Очистите старое, чтобы освободить место для нового. Поляризовать людей.
3. Вы не можете угодить всем. Лучше иметь небольшую, яростную лояльную клиентскую базу, чем создавать посредственный продукт, который быстро исчезает в безвестности Некоторые примеры, которые он дал, были Macintosh, Harley-Davidson, Tivo и Scion XP (Люди в возрасте до 25 лет смотрят на него и скажем, «Эй, крутая машина!» Люди старше 25 лет смотрят на нее и говорят: «Это, должно быть, было спроектировано кем-то, кто был уволен из Вольво».) 4. Получайте.

Не попадайтесь в «анализ паралича». Некоторые советы, которые помогут вам двигаться вперед:

Не печатайте, прототип.

• Есть два вида предпринимателей, говорит он. Один из видов считает, что Microsoft Office - это приложение для убийц для предпринимателей. Вы пишете свой бизнес-план, создаете таблицы прогнозов, создаете презентации PowerPoint для клиентов и инвесторов и т. Д. Другой тип использует AutoCAD для разработки продукта, компилятора для написания кода и т. Д. - все, что требуется для начала создания продукт. Не волнуйся, будь дрянной.
• Вольтер однажды сказал: «Лучшее - враг добра». Если компании дождались полного совершенствования продукта до его выпуска, они никогда не получат ничего. Это нормально, если ваша версия 1. 0 немного шероховата по краям, пока она все еще создает ценность для клиентов. Конечно, он говорит: «Это не действует, если вы разрабатываете медицинское оборудование». Найти родственников.
• «Каждый молодой провидец нуждается в надзоре взрослых», - шутит он. За каждым Биллом Гейтсом Стив Баллмер. За Стива Джобса Стив Возняк. Создайте команду управления, которая разделяет ваше видение и ваш энтузиазм, но дополняет ваши недостатки своими сильными сторонами. 5. Ниша.

В идеале вы создаете что-то, что имеет большое значение для клиентов и что мало кто делает. Если вы считаете уникальность и создание ценности как два параметра, у вас есть четыре квадранта:

Высокое значение, низкая уникальность

• - Вы конкурируете по цене. Низкое значение, высокая уникальность
• - Это то, что он называет «глупым» квадрантом. Неважно, если у вас нет конкуренции, если никто не хочет покупать ваш продукт. Низкое значение, низкая уникальность
• - Квадрант «dotcom». В какой-то момент кто-то сказал: «Мы собираемся изменить, как люди покупают корм для собак. Мы собираемся продать его онлайн. Мы вырежем посредника, и люди смогут купить его дешевле.«Но они забыли одно: собачья еда тяжелая. Сэкономленные деньги были компенсированы высокими ценами на доставку. Сумасшедшая вещь заключается не в том, что компания этого не понимала, а в один момент 16 компаний продавали собачью еду в Интернете. Конечно, большинство из них больше не занимаются бизнесом - не удивительно. Высокая ценность, высокая уникальность
• - Здесь вы зарабатываете деньги, поля и смысл. 6. Позвольте цвету сто цветов.

Ваши лучшие клиенты могут быть не теми, кого вы ожидаете от них, и независимо от того, насколько вы хороши, независимо от того, сколько исследований рынка вы делаете, вы не можете точно предсказать, что произойдет в реальный мир. Kawasaki предлагает следующее:

Поля Sow, а не окна.

• Позиционирование ниши имеет решающее значение, но распространяет ваше сообщение по-разному, насколько ваш бюджет позволит. Ограничьте свое маркетинговое сообщение слишком много, и вы может пропустить на рынке, которого вы даже не подозревали. Ищите агностиков, а не атеистов.
• Каждый хочет иметь эти «марки» ee customers ", но крупные корпорации обычно устойчивы к тем идеям, которые« прыгают с кривой ». Найдите ранних усыновителей, которые открыты для новых идей и сберегут большую рыбу позже. Не гордись.
• Не удивляйтесь, когда люди, которые покупают ваш продукт, не являются вашим целевым рынком. Вместо этого выясните, почему они покупают его и извлекают выгоду из вашей новообретенной удачи. 7. Следуйте правилу 10/20/30.

При составлении презентаций для клиентов или инвесторов используйте:

10 слайдов

• - не 50, как большинство людей делают 20 минут
• - у вас может быть час, но некоторые люди опоздают, другие могут уйти раньше, и вам нужно много времени для вопросов и ответов. 30-ти точечный шрифт
• - Если вы используете небольшой шрифт, обычно это означает, что вы пытаетесь использовать много текста, что подразумевает, что вы паршивый оратор (который, по мнению большинства технических директоров компании, говорит ). Зачем? Потому что они не практикуют. (Если вы делаете много презентаций, обязательно ознакомьтесь с «Семь смертельных грехов презентаций Powerpoint»)

8. Наем зараженных людей.

Нанимайте людей, которые так же увлечены своим продуктом, как и вы (или, по крайней мере, близко к нему).

Игнорировать несущественную.

• Общая страсть гораздо важнее, чем образование или соответствующий опыт работы. Эти сотрудники будут более лояльными и мотивированными. Сам Кавасаки работал над ювелиром, «считая бриллианты», когда он устроился на работу в Apple. Но, по его словам, в первый раз, когда он увидел «Макинтош», он наложил на глаза слезы. Именно это сделало его более квалифицированным для работы, чем кто-либо другой. Прокат лучше, чем вы.
• Игроки «А» нанимают игроков «А +», но «В» игроки нанимают «С», «С» нанимают «Д» и т. Д., Что приводит к тому, что он называет «взрывом бозо». Нанимайте людей, которые заставляют вас выглядеть умнее для их найма, а не по сравнению с ними. Проведите тест торгового центра.
• Представьте, что вы видите недавно опрошенного кандидата на расстоянии в торговом центре. Вы … … идите прямо к ним, расскажите им, насколько велика компания, и поощряйте их выходить на борт?
  • … фигура это большое место, и, может быть, вы столкнетесь с ними, может быть, вы не будете?
  • … намеренно избегать их?
  • Если ваш ответ отличается от первого, не нанимайте их.
  9. Нижние барьеры к усыновлению.

Сделайте так, чтобы люди могли покупать и использовать ваш продукт:

Сгладить кривую обучения.

• Хорошие продукты должны быть интуитивно понятными в использовании без необходимости ссылаться на руководство или заниматься классом. Например, знаете ли вы, как настроить часы на вашем видеомагнитофоне? Почему это даже вызов? Не просите людей делать то, что вы не сделали бы.
• В то время как его пример ядерной мышиной мышеловки (которую вы должны ехать в Юту, чтобы избавиться от отходов) был немного надуманным, его рассказ о Kawai Hyatt Regency приближался к нему. В этом отеле на каждом этаже есть бесплатные стиральные машины. Люди не хотят платить несколько долларов за стирку курортной одежды, особенно когда они уже платят 250 долларов за ночь за номер!

Обнять своих евангелистов.

• Будь они ваши сотрудники или ваши клиенты, включите их во все, что вы делаете. Сделайте все возможное, чтобы дать им голос. Это ваш самый лучший маркетинг. 10. Не позволяй Бозосу размалывать тебя.

Некоторые бозоны легко обнаружить. Они сердитые, циничные люди, которые сбивают все ваши идеи. Но будьте осторожны с «успешным бозо» в красивом костюме. «Люди автоматически приравнивают« богатых »к« умным », - говорит он, -« Это большой диалектический скачок ». Часто очень успешные люди не могут охватить следующую кривую.

После того, как он заметил какую-то известную техническую индустриальную глупость, он рассказал свою собственную историю о бозо. В какой-то момент он отказался от собеседования, чтобы стать генеральным директором сталелитейной компании в Силиконовой долине, сказав: «Это слишком далеко, чтобы двигаться, и я не понимаю, как это может быть бизнес». Компания? Yahoo. Кавасаки считает, что решение стоило ему около 2 миллиардов долларов.

«Я думал об этом в течение десяти лет, - сказал он, - и вы знаете, что я принял правильное решение. Мне пришлось много времени проводить с женой и сыновьями, пока они были молодыми. «Не хочу, чтобы они выросли, отправились в колледж и в конечном итоге задавались вопросом, кто друг друг».

«Это объясняет первый миллиард, - сказал он, - второй миллиард все еще меня разозлил».

Кавасаки закончил сессию Q & A. Первый вопрос из желоба заключался в следующем: «Какая следующая большая вещь?» Его ответ: «Я маркетолог, а не провидец. Я вижу эту идею и говорю вам, будет ли она продаваться или нет. Если бы я знал, что будет дальше, я бы это сделал или финансировал. И я, конечно, не буду рассказывать этой аудитории ».

Спасибо Texchange, организаторам мероприятия. Чтобы узнать больше о Гай Кавасаки, включая бесплатную выдержку из книги, тест на проведение IQ для предпринимателя и многое другое, посетите GuyKawasaki. ком.