Хорошие программы компенсации продаж

Планы компенсации продаж - это морковь, которую руководство компании использует для мотивации своих торговых команд. Однако не все программы компенсации создаются равными. Хороший план компенсации удовлетворит потребности как компании, так и команды продаж. Программа компенсации помогает компании, мотивируя продавцов совершать продажи, которые помогут компании достичь своих целей. И это помогает отделам продаж, предоставляя рекомендации о том, какие продажи делать и вознаграждая продавцов за то, что они выполняют свою работу.

Планы, которые хорошо работают, имеют тенденцию делиться несколькими основными характеристиками.

Шаги для плана компенсации

Во-первых, планы компенсации продаж должны соответствовать одной или нескольким целям компании. Например, если целью компании является увеличение доли рынка, план компенсации должен быть взвешен, чтобы платить больше за продавцов, которые успешно отбирают клиентов у конкурентов компании. Поскольку цель компании меняется, так и план компенсации.

Во-вторых, план должен быть четко разъяснен команде продаж и должен быть полностью документирован. Если продавец не понимает правила, она не добьется успеха - что плохо для нее и для компании. Если продавец обеспокоен тем, как структурирован план, ее менеджер по продажам должен серьезно относиться к ее проблемам. Продавцы проводят свои дни напрямую с перспективами и клиентами, поэтому они могут лучше понять потенциальные недостатки в своей компенсации, чем исполнительная команда компании.

В-третьих, план компенсации должен регулярно обновляться. Рынок всегда меняется, поэтому план компенсации продаж, который хорошо зарекомендовал себя в прошлом году, может оказаться несовместимым с реальностью в этом году. Конечно, никто точно не знает, что принесет будущее, поэтому даже самый лучший план, возможно, потребуется изменить после его появления.

Например, если план предусматривает продажу продукта стоимостью 5000 долларов для продавца, чтобы получить полную комиссию, и продукт внезапно (и публично) вызван из-за проблем с безопасностью, маловероятно, что команда по продажам сможет продать насколько предполагалось.

В-четвертых, менеджеры по продажам могут и должны использовать компенсацию в качестве инструмента, но не могут заменить повседневное управление. Выдача вознаграждений за достижение определенных целей - отличный мотиватор, но менеджеры по продажам также должны потратить время на работу с продавцами, которые борются за достижение этих целей. Регулярное обучение также важно для продавцов на всех уровнях опыта.

В-пятых, компенсация не должна быть слишком легкой или слишком сложной. Каждый продавец в команде должен быть способен выполнить свои задачи с определенными усилиями. Задача менеджера по продажам - следить за ситуацией и использовать то, что он обнаруживает, чтобы планировать программу компенсации на следующий год.В экстремальных обстоятельствах - скажем, если вся команда продаж встретит свои растяжные цели в первом квартале годичного плана - ему может потребоваться немедленно изменить программу.

Наконец, программа компенсации должна соответствовать ожиданиям продавцов компании. Изменение на рынке или в целях компании может привести к радикальному изменению структуры компенсации.

В этом случае менеджеру по продажам нужно уделять дополнительное время, чтобы объяснить изменения, в том числе, почему эти изменения происходят.

Конечно, план компенсации не хуже, чем цели продаж, которые он поддерживает. Как правило, более детальная и конкретная структура целей, тем лучше будет работать, чтобы сосредоточить усилия команды продаж в желаемом направлении. Цели должны идеально отражать как тип, так и количество продаж, которые должен сделать продавец. Компенсация может затем напрямую привязываться к этим целям независимо от типа программы компенсации.