Привязка компенсации продаж к квотам продаж

Большинство продавцов очень мотивированы деньгами. Спросите у топ-продавца, сколько денег он хочет сделать в следующем году, и ответ почти неизбежно будет «Насколько это возможно. «Таким образом, чтобы ваша команда продаж встречалась - и превысила - их квоты на продажу могут быть такими же простыми, как создание надлежащих вознаграждений.

Плавающий компенсационный план может вознаградить суперзвездных исполнителей при освещении огня у тех продавцов, которые склонны пропустить каждую квоту.

По сути, вы привязываете разные ставки комиссий к разным уровням достижений. Чтобы посмотреть конкретный пример, предположим, что ваша команда продаж виджета имеет цель 100 проданных виджетах в месяц. Вы решаете, что продавец, который продает ровно 100 виджетов, получит комиссию в размере 25%. Если торговый представитель продает только 80 виджетов, он получает 20% комиссионных. Если он продает 60 виджетов, он получает комиссию в размере 10%. И так далее.

Но не забудьте применить морковь и палку. Продолжая приведенный выше пример, вы можете дать продавцу, который продал 120 виджетам 30% комиссионных ставок. Торговый представитель, который продал 150 виджетов, может получить комиссию в размере 40% и т. Д.

Если ваша команда продаж имеет разные квоты для нескольких продуктов или услуг, структуры комиссий могут усложняться, но основная программа должна оставаться неизменной. Если квота команды продаж продает 75 виджета A и 25 виджета B, тогда структурируйте комиссионные соответственно.

Когда компания запускает новый продукт и хочет, чтобы продавцы действительно продвигали этот продукт, вы можете предложить комиссию «бонус», которая имеет более высокие выплаты за продажу этого конкретного продукта.

План плавающей комиссии напрямую связывает компенсацию с производительностью. Более того, он делает это таким образом, что делает финансовый смысл для компании, а также для продавца.

В конце концов, торговый представитель, который продал 150% квоты, сделал компанию намного больше денег, чем тот, кто продал только 50% квоты, поэтому прежний продавец заслуживает более высокий процент прибыли, чем последний.

Обратите внимание, что этот план компенсации не должен быть привязан к числу продаж. Вы могли бы альтернативно привязать его к целям дохода - e. г. целью может быть продажа виджета стоимостью 100 000 долларов в месяц. Это позволяет более точно сопоставлять компенсацию с тем, сколько денег ваши продавцы генерируют для компании.

Другим значительным преимуществом плана плавающей компенсации является то, что ваши продавцы суперзвезды увидят, что они получают комиссионные с супер-размерами, и они это оценят! У вас гораздо больше шансов держаться за этих лучших исполнителей, если вы выражаете свою признательность, раздавая дополнительные деньги каждый месяц. И продавцы, которые просто не могут сделать свои квоты, также будут мотивированы, чтобы что-то сделать.

Эта стратегия компенсации лучше всего работает в качестве мотиватора, если продавцы быстро получают свои бонусные комиссии. Чем более тесно вы привязываетесь к действиям, тем более удовлетворительно это для ваших продавцов - как сознательно, так и неосознанно. Поэтому ежемесячные или даже еженедельные выплаты комиссий будут более эффективными психологически, чем ежеквартальные или годовые расписания.