Основные шаги по успешному согласованию переговоров на глобальном уровне

В сегодняшней взаимосвязанной глобальной среде деловые люди, которые понимают культурные различия и как эффективно общаться, имеют решающее конкурентное преимущество. Но знаете ли вы основы того, как эффективно вести переговоры, находите ли вы себя в Китае, Ирландии или Аргентине? В этой статье я обсуждаю пять основных шагов для успешного ведения переговоров на глобальной основе.

Немногие предметы являются такими же важными или сложными, как переговоры через границы.

Кросс-культурная грамотность имеет жизненно важное значение для успеха международного бизнеса. Он начинается с глобального мышления и продолжается с тем, что можно назвать культурно чувствительным мышлением на международных переговорах. Независимо от того, как вы его определяете, нужно добиться повышенной осведомленности, чтобы договориться о сделке, разрешить спор и принять решения с людьми из разных культур. Итак, как вы достигаете соглашения о том, как вы собираетесь работать вместе в будущем, если у вас есть противоречивые цели? Рассмотрите это. Переговоры 101.

1. Знайте стороны, с которыми вы ведете переговоры. Сделайте домашнее задание. Являются ли люди, которые будут за столом или по Skype-вызову, представляющие свои собственные интересы, с ограниченными полномочиями обмениваться информацией и принимать решения? Или участник является ведущим лицом, которое имеет полномочия и ответственность принимать решения от имени компании? Зачастую компании отправляют посредников или посланников на рыбалку.

После определения заинтересованных сторон вы можете перейти к проблемам.

2. Определите проблемы вашего и вашего коллеги. Это можно сделать, просто проведя предварительную встречу с ключевым человеком, чтобы поговорить о вещах, построить отношения и определить тип типа для получения проблем из передней и центральной и открыты для честного обсуждения.

3. Понять разницу между вопросом и позицией. Большинство людей идут на переговоры с позиции, чего хочет переговорщик в отношении проблемы. Не. Сосредоточьтесь на взаимных интересах, которые являются потребностями, мотивами, проблемами и целями, которые лежат в основе позиций. Одна из моих любимых классических книг по переговорам - «Добраться до Да» (на фото) Уильяма Ури и Роджера Фишера. Они говорят о важности сосредоточения внимания на интересах и позициях при переговорах, потому что с интересами у вас есть более мягкая или более гибкая цель - зачастую даже преобразование того, что может показаться конфликтом в конфликт, только из-за изменения фокуса.

4. Установите альтернативу переговорному соглашению. Многие люди подходят к этому, спрашивая себя: «В чем я не соглашусь, принимаю или принимаю?«И чем когда переговоры идут на юг, они певут, потому что контрагент попал в это слабое место. Некоторые люди называют это удаленной или нижней строкой при согласовании. Например, вы можете быть заинтересованы в продаже вашей компании зарубежной фирме и будете принимать только предложение с наличными деньгами за то, что ваша компания стоит. Ваш коллега приходит к вам с 1/3 наличными вниз, 1/3 эквивалента на складе и 1/3, чтобы выплачиваться в течение трехлетнего таймфрейма - все это добавляет к тому, что стоит ваша компания, а затем и некоторые.

Вы фокусируетесь на своей позиции, и сделка мертва. Если вы сосредоточитесь на взаимных интересах и альтернативе в глубине своего разума, переговоры могут иметь шанс. Создайте разумную альтернативу - с которой вы можете жить и которая отвечает вашим интересам и приоритетам.

5. Задайте цель. Как и когда вы едете, вам нужно знать, куда вы идете (называемый дорожной картой), когда вы обсуждаете сделку, вы должны установить цель. Это то, что вы разумно думаете, можно найти в переговорах. Будьте реалистичными, а не крутыми глазами. Будьте щедры и оптимистичны, но не забывайте оставаться рациональными. Спросите себя: это лучшее, что я могу сделать, учитывая промышленность, текущий рынок и окружающую среду? Если да, действуйте осторожно. Один из аспектов осторожности: не упускайте из виду вашу цель, как только ваш коллега дает вам предложение, которое превосходит ваше альтернативное соглашение.

Сильные отношения между сторонами в переговорах имеют долгосрочные результаты. Будь то в Китае, Ирландии или Аргентине, познакомиться с людьми - вот ключ к переговорам о успешных соглашениях.