, Следующие с перспективами

Вы встречаетесь с перспективой и прекрасно представляете. Она кажется очень взволнованной и говорит, что она заинтересована, но ей нужно получить одобрение от своего босса. Проходит несколько дней, и в конце концов вы перезвоняете ей и получаете ее голосовую почту, поэтому оставляете ей сообщение с просьбой перезвонить. Подождав еще несколько дней, вы снова звоните, и она говорит вам, что ее босс находится в отпуске, но как только он вернется на следующей неделе, она получит одобрение и перезвонит вам.

Прошла неделя, и угадайте, что? Никакой звонок от нее.

У многих продавцов есть отвращение к тому, чтобы быть вредителем. «Они не хотят продолжать звонить или отправлять по электронной почте перспективу, потому что они обеспокоены тем, что он будет рассматривать их как раздражающие нарушения. И это правда, что после определенного количества попыток настало время отказаться от перспективы. Проблема в том, что продавцы часто слишком быстро сдаются.

Одно часто цитируемое исследование показало, что для большинства продаж требуется пять или более контактов от торгового представителя, прежде чем они закрывают продажу, но 90% продавцов прекратили четвертый звонок. Очевидно, что многие продажи падают на обочину, потому что продавцы не сохраняются достаточно долго.

Отсутствие интереса со стороны вашей перспективы может привести к такому перетягиванию ног, но еще более вероятно, что что-то более важное занимает ее время. Большинство перспектив, которые кажутся восторженными во время презентации, не притворяются их реакцией.

Вообще-то, у них есть все желания покупать у вас, но потом они возвращаются к нормальной жизни и попадают в повседневную деятельность.

Лучший способ справиться с такими ситуациями - подготовить заранее. Каждый раз, когда перспектива (или клиент) говорит, что им нужно поговорить с кем-то еще или собрать какую-то важную информацию и перезвонить вам, ваш лучший ответ - установить твердый срок.

В первоначальном примере, когда перспектива говорит, что ей нужно получить одобрение от своего босса, чтобы закрыть сделку, скажите что-то вроде: «Это звучит здорово. Когда я должен коснуться базы с вами, чтобы закончить покупку? «Это дает им крайний срок, одновременно прикладывая их к ожиданию вызова от вас.

Если перспектива сама установит крайний срок, сказав: «Завтра я поговорю с моим начальником и получаю его одобрение», ответьте: «Потрясающе! Если завтра вы не услышите от меня, я дам вам быстрый напоминание на следующий день, если с вами все в порядке. «Поскольку перспектива полностью намерена получить это одобрение, она почти наверняка согласна, возможно, с таким предостережением:« На самом деле я бы предпочел электронную почту. «

Как только вы получили разрешение на перспективу, вы можете быть уверены, что вернетесь к ней и предложите ей вернуться к действию. И если, когда вы позвоните, она еще не готова закрыть сделку, просто запустите процесс еще раз - подтвердите свое действие, установите срок и договоритесь о том, на какой день вы вернетесь к ней, если она все еще имеет Я закончил ее.

Какими бы ни были обстоятельства, помните, что ваша роль - привлечь внимание вашего продукта к людям, которые могут извлечь выгоду из его владения. Иногда вам нужно быть достаточно уверенным в том, чтобы привлечь внимание потенциального инвестора и сохранить продажи на ходу, но это не вредительство - это помогает вашим перспективам приобрести что-то, что улучшит их жизнь.