Методы и стратегии приобретения клиентов.

Приобретение клиентов - источник жизненной силы любой компании. Это здравый смысл. Вы не можете зарабатывать деньги без клиентов. Вы не можете расти и процветать без клиентов. На самом деле, без клиентов, у вас нет компании вообще. Итак, чтобы сказать, что приобретение клиента важно, это недооценивает ценность самой важной маркетинговой кампании, которую может потушить любой бизнес.

В широких масштабах приобретение клиентов - это термин, используемый для описания процесса привлечения новых клиентов к определенному бренду, продукту или услуге.

-1 ->

Все просто. Однако на самом деле делать это хорошо гораздо сложнее. И он начинается со следующей статистики:

Это стоит в пять раз больше для приобретения нового клиента, чем для сохранения текущего.

Представьте себе это. Вы собираетесь потратить 5 долларов на покупку клиента за каждые 1 доллар, которые вы проводите, чтобы они были лояльны к вашему бренду. Зная, что, естественно, вы хотите, чтобы кампания по приобретению ваших клиентов была настолько эффективной, насколько это возможно, потому что это очень дорогостоящая работа. После того, как у вас есть их, удержание клиентов стало проще и дорогостоящим (и все это сводится к тому, чтобы хорошо обращаться с клиентами и заставлять их чувствовать себя ценным).

Этот процесс почти всегда связан с расходами, и это называется ROI или Return On Investment. Хотя есть много разных способов приобретения этих клиентов, некоторые методы можно отслеживать, а другие не могут. Но основная цель приобретения клиентов - сделать наименьший объем работы и потратить наименьшую сумму денег, чтобы привлечь как можно больше клиентов в фолд.

Методы приобретения клиентов.

Любая форма рекламы или маркетинга призвана привлечь к ней людей и стать лоялистами бренда. Тем не менее, некоторые методы более успешны, чем другие, а некоторые могут предоставить рекламное агентство или составить представление о том, насколько успешной была кампания.

Над рекламной линией, такой как рекламные щиты, телевизионные и радио-пятна, плакаты, принты и кинопоказы, делают большую работу по приобретению бренда перед миллионами глаз. Но они редко закрывают продажу или имеют методы отслеживания конверсии клиентов.

Через линию и под линией находится процесс, который становится гораздо более научным и информативным. Например, прямой почтовый пакет, который содержит номера телефонов или почтовые адреса, предоставляет рекламному агентству данные, которые могут им сообщить:

• Сколько штук было отправлено по почте
• Сколько штук было открыто и ответили на
• Сколько куски привели к продаже или конверсии

Однако в наши дни приобретение клиентов находит свой дом в социальных сетях, в частности, Facebook и Twitter, которые являются большими ресурсами для аутрич-работы.Здесь вы можете ориентировать клиентов и информировать их о прекрасных предложениях или новых продуктовых линиях. Вы можете заставить их почувствовать себя ценными, поговорить один на один с людьми и поделиться идеями, которые создают бренд.

Приобретение и возврат инвестиций.

Из данных прямой почты, упомянутых ранее, ROI может быть скоррелирован, и агентство может узнать общую стоимость кампании, коэффициент ответа, коэффициент конверсии и стоимость каждого клиента.

Затем это можно использовать для информирования будущих кампаний и методов рекламы.

Например, в тестах с прямой почтой можно выполнить тесты с использованием элемента управления для измерения новых кампаний. Элемент управления будет частью, чтобы победить, и будет иметь ROI, связанный с ним, скажем, что 12 долларов США возвращены за каждый потраченный 1 доллар. Тестовая часть обычно изменяет одну переменную, возможно, процентную ставку, другую строку на конверте или другую цену.

Когда данные поступают, можно оценить, что новая переменная либо работает лучше, так и хуже, чем контроль. Это также работает во многих других областях СМИ, включая онлайн-покупки.

Если это то же самое или хуже, то используемый элемент управления остается на месте и выполняется новый тест. Если, однако, он работает лучше - скажем, 13 долларов за каждый потраченный 1 доллар - тогда новый кусок становится контролем, и весь процесс начинается снова.

Делая это, искусство приобретения клиентов становится скорее наукой. Однако ROI - это не единственный способ измерить успех. Некоторые используют открытые тарифы, коэффициенты конверсии или исследования отзыва кампании. Некоторые используют веб-хиты или представления, например, вирусные видеоролики.

Но независимо от того, что сделало рекламное или маркетинговое агентство, важно тестировать, исследовать и записывать результаты. Некоторые говорят, что воссоздать молнию в бутылке невозможно, но хороший менеджер по сбору заказов будет делать это раз за разом. И это сделает его или ее роль неоценимой для любого агентства или внутреннего отдела.

Опасности задуманной кампании приобретения клиентов

Не думайте, что худшее, что может случиться с кампанией приобретения клиентов, заключается в том, что вы не привлекаете достаточного количества клиентов. В то время как это плохо, есть еще худший результат - вы отпугиваете нынешних клиентов или очерняете свой бренд настолько плохо, что никто не будет покупать ваш продукт или нанять ваши услуги.

Было много недавних примеров катастрофических кампаний по приобретению клиентов. Возможно, самый вопиющий пришелся с места Super Bowl для Groupon в 2011 году. В объявлении актер Тимоти Хаттон принимает мрачный тон, поскольку он рассказывает о проблемах, с которыми сталкивается Тибет. Затем он становится счастлив и говорит «Но они все еще взбивают удивительный рыбный карри, и, поскольку 200 из нас купили на Groupon. Com, мы получаем тибетскую еду на 30 долларов всего за 15 долларов».

Мало того, что этот тон был глухим и оскорбительным, люди массово восстали против бренда. Клиенты вышли в действие в Twitter и Facebook, чтобы сказать, насколько ужасающими были и что они больше не покупали у Groupon (это пустая угроза, но бренд может пострадать в краткосрочной перспективе).

Другие примеры включают кампанию Victoria Perfect's Perfect Body, принудительную загрузку Apple нового альбома U2 и Match. com говорят о веснушках как недостатки, которые кто-то там будет любить.

Все это имело противоположный эффект. Они должны были привлечь новых клиентов, но вместо этого они испугали новых и заставили нынешних клиентов отказаться от бренда.

Итак, прежде чем тратить время и деньги на новую кампанию по приобретению, убедитесь, что вы уверены, что она выполнит задание, которое оно намерено делать.