Прорыв на новую территорию продаж

В любое время, когда вы меняете коммерческие задания, или ваша компания решает расширить свою деятельность, вы, вероятно, захотите найти себе новую совершенно новую территорию, с новыми поисками и поиском. Новая территория означает, что вы начинаете свой трубопровод с нуля. У вас нет возможности вернуться к замедленным лицам, принимающим решения, или догнать клиентов, которые приобрели у вас раньше; все в вашей новой области - холодное лидерство.

Знай свои перспективы

Первым шагом в борьбе с этой новой территорией является знакомство с вашими перспективами. Большинство территорий расположены вдоль географических линий; в зависимости от размера вашей компании и характера ее продуктов, ваша территория может быть в нескольких квадратных милях вокруг вашего офиса или может включать целые страны. В любом случае, вам нужно понять, что заставляет жителей тикать. В некотором смысле, это похоже на знакомство с новым продуктом - как только вы знаете, что важно для потенциальных клиентов в вашем регионе, вы можете использовать надлежащие преимущества, чтобы выиграть их.

Надеюсь, ваша новая территория пришла со списком лидеров или двумя, чтобы вы начали. Если нет, вам нужно будет провести небольшое исследование и определить, по крайней мере, несколько потенциальных клиентов, которые могут получить право на покупку у вас или оплатить список из собственного кармана. Хорошие новости о взломе в новую область - то, что он дает вам идеальное обоснование для вызова этих потенциальных клиентов.

Вы можете сказать им, что вы новичок в этой области, вы хотели представить себя и познакомиться с «соседи», и, если возможно, вы можете скользить по специальному предложению или скидке в качестве своего рода вступительного подарка.

Не прекращайте холодный вызов слишком рано

Новая территория означает, что вы будете делать много холодных звонков.

Как только плоды ваших трудов начнут катиться, возникает соблазн вернуться к холодным вызовам и сосредоточиться на всех тех новых назначенных вами встречах. Однако, если вы уступите этому импульсу, через несколько дней или недель вы снова окажетесь с пустым трубопроводом, а это означает, что вы будете зависеть от еще более безумных часов холодных звонков. Эта модель поведения распространена в продажах и ведет к знакомому циклу «праздник или голод», в котором у вас либо есть тонны продаж, либо нет продаж.

Лучший подход, когда вы начинаете заказывать встречи, состоит в том, чтобы перенести часть вашего внимания на другие действия, но продолжать уделять значительное время холодным вызовам. Это может означать либо тратить один час каждый день на звонки, либо, возможно, посвящать одно утро в неделю холодным отводам. Пока вы продолжаете добираться до новых потенциальных клиентов на своей территории, ваш трубопровод будет продолжать течь с продажами.

Keep Organized

Самая сложная часть взлома на новую территорию, особенно большую, не перегружена.Сохранение организованных поможет вам оставаться на вершине действия, а также поможет вам отслеживать ваши успехи. Настройте «план территории», в котором будет размещена какая-то часть вашей новой территории, которую вы будете решать каждую неделю, и сохраните CRM в курсе ваших успехов.

Каждое руководство, которое вы собираете и вводите в свою базу данных, - это будущая возможность, даже если вы не можете закрыть это лидерство в данный момент.

Территория, которая распространяется по широкому географическому району, может привести к тому, что вы тратите много времени на переезд из одной встречи в другую. Трюк для минимизации времени транзита заключается в планировании встреч в одной и той же области за тот же день. Если вы откладываете определенные дни каждую неделю для разных частей своей территории, вы можете держать свое движение (или, что еще хуже, летать) до минимума и иметь больше времени для продолжения других продаж. Если вы окажетесь с часами или двумя между встречами, вы всегда можете постучать по нескольким соседним дверям и собрать еще несколько потенциальных клиентов.