Вопросы, которые вы должны задать перед основным сбором средств по сбору средств

Вы не можете построить дом, пока не найдете нужное место, не создадите план, не заложите фундамент и не принесете правильных рабочих.
Аналогичным образом, вы не можете попросить крупный подарок, пока не найдете подходящую перспективу; разработал четкий аргумент в поддержку; сделал основу, чтобы подготовить вашу перспективу к заданию, и подготовил себя и ваших адвокатов, чтобы выбить запрос из парка. Итак, приготовьтесь!

Задайте эти 10 вопросов, чтобы проложить фундамент для успешных задач

1. Это правильная перспектива?

   Если бы у меня был никель, сколько раз я сидел на сеансе скрининга кампании, а люди в комнате назвали самого богатого человека в сообществе «перспективой», я был бы богатой женщиной. Серьезно!

   Просто потому, что у кого-то есть способности, это не значит, что они заинтересованы в вашем деле или даже в том, что они филантропичны. Точно так же, потому что они увлечены ваша миссия не означает, что у них есть ресурсы, чтобы сделать значительный подарок.

   Вам нужно три вещи, чтобы сделать кого-то жизнеспособным кандидатом: ссылка на вашу причину (они были даны раньше, они были клиентом или покровителем , они знают одного из членов вашего совета), интерес к вашему делу и умение давать.

   Совет: При определении того, какие перспективы внести в скрининговую встречу , не просто начинайте с богатых людей в своем сообществе. Посмотрите на любого, кто делает подарок выше вашего обычного подарка.

   У них может не быть возможности сделать больший подарок. Возможно, они просто в достоверно щедрым и дают больше, чем средний медведь, на душу населения или процентную долю дохода.

   Возможно, вы не знаете, но это то, за что вы смотрите. То, что вы знаете, это то, что у них есть связь и больше, чем попутный интерес. Два из трех - неплохое место для начала.

2. Будет ли перспектива легко понять, почему вы спрашиваете?

   Перспектива должна почувствовать, что их дар необходим. Это лучше всего сделать путем рассказывания историй. Ваша история должна продемонстрировать, что произойдет, если ваша некоммерческая организация перестанет существовать. Или если программа, для которой вы ищете финансирование, не приносит плода.

   Покажите им влияние своего дара. Положите лицо на свою историю. Если они чувствуют, что вы только просите «деньги», они не могут получить страстный подарок. Нет ничего более важного для успешного крупного подарочного сбора средств, чем разъяснения вашей истории.

   Ваша задача - показать потенциальному донору, как он может предотвратить несчастливое окончание.

   Перспектива должна чувствовать, что сумма, которую вы просите, - это правильная сумма. Ваш донор хочет знать, чего будет достаточно. Что будет стоить весь ваш проект? Затем они могут понять, где они соответствуют влиянию, которое вы хотите сделать.Это подводит нас к следующему предусловию.

3. Знаете ли вы, сколько перспектив и доноров вам понадобится?

   Вы можете попросить крупные подарки в течение всего года; не только во время официальной кампании за столицу. Поэтому, хотя вам необязательно нужна формальная подарочная карта, вам нужно сначала знать, сколько доноров вам понадобится и на каких уровнях достичь своей цели.

   Если у вас есть годовая дающая $ 500 тыс., Вероятность того, что вы не получите там 50 000 долларов 10 доноров. Вероятно, вы слышали о принципе Парето (он же Правило 80/20), поскольку он относится к сбору средств. В нем говорится, что 80% вашего сбора средств будут поступать от 20% ваших доноров.

   В эти дни я нахожу его ближе к 90/10. В некоторых случаях она может достигать 97/3. Большинство организаций просто не имеют достаточно большой донорской базы (или списка рассылки), чтобы быть жизнеспособными без крупных подарков.

   Я думаю, что неплохо было бы поделиться своей подарочной диаграммой с вашими основными перспективами доноров, независимо от того, находитесь ли вы в капитальной кампании. Ежегодные доноры кампании также любят знать, где они стоят. И ваши члены совета должны это понимать. Они твои лидеры. Если они не ведут, как вы можете ожидать, что другие будут страстно страдать?

   Если вам нужны члены совета, чтобы дать подарки в размере 1 000 долларов, и они дают подарки в размере 100 долларов, вы мертвы в воде. Ничто не демонстрирует это довольно просто и ясно, как подарочный график.

   Основная причина, по которой вам нужна эта подарочная карта, такая же, как и причина, по которой вам нужен какой-либо план. Если вы не знаете, куда идете, вы, скорее всего, попадете туда (перефразируя Льюиса Кэрролла)!

   Успешная крупная программа по сбору грантов имеет цели и перспективы для достижения этих целей. Простое задание случайных людей для больших денег - не главная стратегия подарков. Это выстрел в темноте. И говорить о планировании …

4. Готова ли перспектива?

   Если вы не узнали их через серию «ходов», то как вы узнаете? Если кто-то заинтересован в причине, подобной вашей, но ничего не знает о вас, это слишком рано, чтобы спросить. Не могли бы вы провести первое свидание на ночь в лыжном домике? Достаточно сказано. Итак, перейдем к следующему вопросу.
5. У вас есть план совершенствования, который придерживается модели Goldilocks?

   Винный бренд Paul Masson имел отличную маркетинговую кампанию 1970-х годов, в которой говорилось: «Мы не будем продавать вина до его времени». Откуда вы знаете, когда наступит подходящее время, чтобы задать свой вопрос?

   Ваша перспектива не будет будьте готовы, если вы сделали слишком мало. Люди перемещаются по континууму, от интереса … к осознанности … к вовлечению … в инвестиции. Но люди могут быстро добраться до инвестиционной стадии, поэтому вы не хотите делать слишком много.

   Вот почему многие некоммерческие организации идут наперекосяк, они совершенствуют и культивируют и совершенствуют … и никогда не доходят до спроса. Это то, чего вы хотите избежать любой ценой. ваше время, и это очень смущает ваших потенциальных клиентов. В какой-то момент они ожидают, что их спросят.Таким образом, создайте «правильный» план. Когда вы сделали все «ходы», которые вы планировали, пришло время спросить.
6. Есть ли у вас подходящий человек, чтобы задать вопрос?

   Знает ли перспектива, кто такой аскер? Будет ли аскер восприниматься как важный, авторитетный, заслуживающий доверия, дружелюбный или иным образом убеждающий?

   Следует ли принимать участие более одного человека? Иногда у вас есть один человек, который служит «педагогом», а другой - «спрашивающим». «Первый может быть хорошо осведомленным сотрудником (например, врачом, преподавателем, исследователем, руководителем программы, исполнительным директором, директором по развитию), в то время как последний может быть лидером волонтера или партнером, имеющим отношение к перспективе.

   Нет жестких и быстрых правил о том, кто должен играть эти роли. Вы просто хотите знать, что происходит, какую роль играет кто. В противном случае вы рискуете выйти из комнаты, не дойдя до ходатайства.

7. Вы спрашиваете правильного лица, принимающего решения?

   Если вы включаете супруга, ребенка или значительного другого? Ты готовишь немного собаку и шоу пони. Вы можете также иметь всех, кто должен видеть шоу. В противном случае вы рассчитываете на человека, с которым вы встречаетесь, чтобы передать то, что вы сказали кому-то другому. Это немного напоминает игру телефона. Что-то теряется в переводе.

8. Готовы ли вы (или ваш волонтер или сотрудник) к заданию?

   Ты псих? Готовы ли вы физически, умственно и эмоционально, чтобы улучшить свою организацию? У вас есть вся необходимая информация о вашей перспективе? О проекте, о котором вы спрашиваете? Считаете ли вы, что у вас есть хорошие шансы на успех?

   Несколько лет назад, когда я тренировался, чтобы быть адвокатом, я прошел пробный судебный процесс. Правило № 1: не задавайте никаких вопросов, о которых вы еще не знаете ответа. Вы должны знать, что ваша перспектива готова дать вам «да». «Это может быть условное или временное да. Возможно, это не сумма, которую вы просите. Но вы хотите быть уверенными, когда вы пойдете, что вы сделали абсолютно все, что в ваших силах, чтобы подготовиться к вопросу, который вы собираетесь задать.

9. Вы честны, какой успех будет выглядеть для вашей организации?

   Если ваш ребенок приходит из школы со степенью «F», я предполагаю, что вы не скажете им, насколько вы горды. Слишком часто мы выходим из собрания доноров и жалуемся на спину за то, что вызвали залог в $ 25 тыс., Когда мы попросили $ 50 тыс. Это 50 процентов. Это «Ф. «

   Это может показаться суровым, я знаю. Мы учимся быть благодарными, несмотря ни на что. Одна фраза, которую я слышу, говорит адвокат, который заставляет меня вздрагивать: «Любая сумма, которую вы можете дать, будет полезна. «Это просто неправда.

   Вам нужен подарок, которого достаточно для удовлетворения потребностей. Если вы недостаточно повышаете, вы не достигнете своей цели. Вы поможете меньше людей, чем нуждаетесь в помощи. Возможно, вам даже придется закрыть программы или закрыть свои двери. «Любое количество …» - это крыло и молитвенная стратегия.Это не то, что вы хотите.

   Вдаваясь в вопрос, вы должны четко понимать, как будет выглядеть успешный результат. Иногда у вас может быть 25 перспектив и вам нужно всего десять подарков на определенном уровне. Поэтому, если одна перспектива дает меньше, чем вы надеялись, может быть, все в порядке. В других случаях, особенно в верхней части подарочной карты, вы не можете быть настолько оптимистичными. И это справедливо и в ежегодных кампаниях.
10. Знаете ли вы, какой успех будет выглядеть для вашего донора?

    Этот вопрос важен, потому что все эффективное привлечение средств сосредоточено на донорах. Каждый человек имеет разные ценности и мотивации. Чем больше вы их понимаете, тем лучше вы можете сформировать предложение, которое предоставит донору ценность, которую они ищут. В конце концов, весь процесс является обменом ценности для стоимости.

    Донор предлагает денежную поддержку в обмен на что-то, обычно неосязаемое, от вас. Это может быть их имя в свете, или это может быть просто знание того, что они вернули или выполнили моральное обязательство. Или это может быть на уровне, который ставит их со своими сверстниками (или теми, кто хотел бы стать их сверстниками).

    Культивирование, в частности, - это ваша возможность выяснить, что имеет значение для вашего потенциального сторонника. Узнайте, что бы их склоняло. Затем выясните, что бы побудило их дать больше. Затем включите то, что вы узнали, в свой вопрос.

После того, как вы ответили на все вопросы, и все предпосылки на месте, вы готовы приступить к заданию. Ищите ответы, и вы найдете успех по сбору средств!