Подходы к эмоциональной продаже

Подавляющее большинство потенциальных покупателей покупают на основе эмоций, а не логики. Они решают купить, потому что они «чувствуют себя правильно», а затем используют логику, чтобы оправдать свое решение. Итак, чем лучше вы настроены на эмоциональную связь между перспективой и тем, что вы продаете, тем легче вы сможете закрыть ее.

Ваша работа в качестве продавца - помочь потенциальным клиентам увидеть преимущества, которые они получат от владения вашим продуктом.

У всех есть эмоциональный крючок; вот что отличает их от особенностей, и именно поэтому они эффективны для продажи, а список функций просто заставляет глаза перспективы заглянуть. Вы можете и должны начать процесс подключения к выгоде с первого момента контакта. Это обычно происходит во время холодного вызова перспективы.

Во время вашего холодного звонка не начинайте, используя преимущества вашего продукта. Вместо этого начните с обсуждения своих преимуществ. На данный момент перспектива не знает или не заботится о вашем продукте; ваш первый шаг должен состоять в том, чтобы показать, почему вы являетесь надежным источником информации. Перспектива должна сначала поверить в вас, прежде чем он поверит, что вы можете сказать о своем продукте. Поэтому начните с того, что расскажите своей перспективе, что вы делаете, убедительным образом. Не загружайте свое введение технической терминологией. Помните, что цель состоит в том, чтобы соединиться на эмоциональном уровне, а не в логическом.

Например, если вы продаете страхование, ваше представление может заключаться в том, что вы предоставляете своим клиентам спокойствие о будущем.

Существует два возможных подхода к эмоциональной продаже: позитивный подход и негативный подход. Отрицательный подход гораздо чаще используется продавцами. По сути, это означает представление вашего продукта в качестве лечения или профилактики для самой большой боли перспективы.

Позитивный подход, с другой стороны, представляет продукт как нечто, что может привести к тому, что в будущем произойдут хорошие вещи. Большинство перспектив лучше реагируют на один подход или другой, поэтому неплохо сначала исследовать, какой тип перспективы у вас есть.

Лучшее время для определения того, какой подход к использованию находится на ранней стадии презентации, в рамках ваших квалификационных вопросов. Часто безопаснее начинать с эмоционально позитивных вопросов, так как ваша перспектива, вероятно, найдет их менее навязчивыми, чем отрицательные. Позитивные квалификационные вопросы могут включать: «Где вы видите себя через год? Что вы надеетесь получить от этой встречи? Как давно вы думаете о покупке? " и так далее. Эти вопросы касаются его положительных эмоций, связанных с продуктом, и дают вам некоторое представление о его ожиданиях.

Отрицательные вопросы вызывают реакцию страха, поэтому некоторые перспективы будут обидчивы в ответ на них.Эти вопросы могут включать: «В чем ваша самая большая проблема прямо сейчас? Как долго у вас возникла эта проблема? Насколько важно для вас это решить? " и так далее. Вы можете видеть, что некоторые положительные и отрицательные вопросы очень похожи: например, «Как давно вы думаете о покупке? »И« Как долго у вас возникла проблема? «Довольно близки.

Разница в том, что первый из них фокусируется на том, что надеется на перспективу, а второе сосредоточено на проблеме, которую он хочет решить. Первый вызывает надежду, а второй вызывает страх.

Как только вы рассмотрите основы и немного узнали о своей перспективе, вы можете сделать ваши эмоциональные связи более конкретными для перспективы. Например, если вы узнаете, что он подумывает о покупке страховки, потому что его жена беспокоится о том, что ее оставили без финансовой поддержки, вы можете спросить что-то вроде: «Как вы думаете, что Мари будет относиться к этому варианту политики? «Используя имя своей жены в связи с продуктом, вы делаете это гораздо более реальным для него, и он начнет изображать, что произойдет, когда он купит у вас, - что делает его гораздо более вероятным, что он, по сути, решит купить.