5 Продажа стратегий для крупных корпораций

Продажа ваших услуг крупным корпорациям - привлекательное предложение. Контракты больше, чем с малыми предприятиями и частными лицами, и часто более долгосрочными. Существует возможность повторного бизнеса в течение многих оплачиваемых часов по приемлемым ставкам. Многие ссылаются на это сейчас как на маркетинг на основе счетов (ABM).

Но лучших клиентов не всегда легче всего получить. Если вы не понимаете реалий корпоративной среды, вы можете саботировать даже горячий лидер.

5 Эффективные стратегии для продажи крупных корпораций

Вот пять стратегий продажи для работы с корпоративным покупателем.

1. Менеджеры заняты

Занятые менеджеры игнорируют нежелательную электронную почту и не возвращают вызовы. Даже когда вы находитесь на заключительной стадии заключения сделки, ваш контакт не может возвращать ваши звонки в течение нескольких недель. Если вы принимаете это как нормальное поведение, а не одержимы тем, как вы его вызвали, вы будете лучше спать ночью и использовать свои дневные часы более продуктивно.

2. Горячие кнопки открывают двери

Если вы хотите захватить интерес занятого человека, вам нужно точно сказать им, как вы можете им помочь.

Что люди на вашем целевом рынке считают самыми неотложными проблемами, с которыми они сталкиваются, или ближайшими целями, которые они должны достичь? Задавайте эти вопросы людям, которых вы служите, и другим деловым людям, которые их обслуживают. Прочтите торговую литературу или публикации с особыми интересами и ознакомьтесь с ключевыми вопросами на вашем рынке.

Затем расскажите своим потенциальным клиентам в каждом сообщении, как вы можете помочь удовлетворить эти потребности лучше, чем кто-либо другой.

3. Никто не принимает решения в одиночку

Крупные организации принимают решения комитетом. Есть много руководителей, которые участвуют в этом «покупательном центре», и каждый несет уникальную ответственность. Закупка может быть ответственной за «сделку», в то время как техническая инженерия может нести ответственность за тестирование.

Узнайте, кто в команде. Традиционное мышление говорит, что будет по крайней мере три: экономический покупатель, технический покупатель, конечный пользователь. Если вы хотите, чтобы ваша продажа проходила, вам необходимо предоставить каждому из этих контактов доказательства, с их точки зрения, почему вы и ваше решение - лучший выбор.

4. Правила нижней строки

Когда вы предоставляете свои доказательства, лучше включить доллары и центы. Если вы дороже своего соревнования, какую добавленную стоимость вы предоставите? Какие ощутимые выгоды они получат, что делает дополнительные расходы стоящими?

Хорошая стратегия продаж - предоставить реальные примеры результатов в других компаниях. Иллюстрации с графиками и графиками более убедительны, чем любая брошюра.

5. Без бюджета; нет проекта

Никакая сделка не пройдет, если в бюджете нет денег.

Всегда спрашивайте, есть ли у клиента бюджет на первом собрании. Не обязательно ожидать, что они скажут вам, сколько это - переговоры о цене придут позже. Но если ваш контакт не может ответить на вопросы бюджета, это сильный ключ, который вы не говорите с лицом, принимающим решения.

-------------------------------------------- ----------------------

С. Дж. Хайден - автор книги «Получить клиентов сейчас»! С 1992 года C. J.

учит владельцев бизнеса зарабатывать больше денег с меньшими усилиями. Она является главным сертифицированным тренером и руководителем цеха.