4 Идеи для успеха управления продажами

Управление продавцами сильно отличается от управления другими сотрудниками, а менеджеры по продажам, которые переходят извне, могут обнаружить, что их обычные мотивационные методы просто не работают. Во-первых, многие из используемых менеджерами трюков достаточно похожи на методы продаж, которые продавцы будут видеть через них. С другой стороны, продавцы, как правило, очень уверены в себе и независимы, и они не всегда хорошо справляются с управлением.

Если вам не повезло с управлением вашей командой продаж, попробуйте использовать некоторые из этих стратегий.

Фокус на обучение

Продажи - это одно поле, где всегда есть чему поучиться. Продажи подходов, которые отлично работали двадцать или даже десять лет назад, будут лотереться сегодня, потому что покупатели постоянно меняют свои предпочтения и уровни знаний. Поэтому важно, чтобы даже самые опытные продавцы продолжали учиться и развивать свои навыки продаж. Обучение в конкретной компании одинаково важно: продавцы не могут добиться успеха, если они не понимают свои собственные продукты и как они работают.

Расписание на один-на-один

Встреча с каждым продавцом на регулярной основе помогает вам отслеживать, что происходит в их головах, что так же важно, как знать, как они работают на их сбытовой деятельности. Предоставление несчастному продавцу возможности выступить с вами может заставить его сделать что-то решительное, будь то начало вражды с коллегой или просто покинуть компанию.

Вы также можете получить более глубокое представление о том, почему цифры продавца растут или ускоряются, и лучше поймут, как справиться с ситуацией. В идеале вы должны встречаться с каждым членом вашей команды по продажам не реже одного раза в неделю. Если у вас большая команда, это может означать планирование нескольких коротких встреч с разными продавцами каждый день.

Стимулы для ремесла

Большинство продавцов лучше всего мотивированы двумя вещами: деньгами и признанием. Вероятно, вы ограничены в отношении суммы денег, которую вы можете предоставить, но нет предела вашей способности хвалить сильные выступления. Конкурсы и конкурсы могут улучшить производительность и моральный дух вашей команды продаж. И если вы не можете позволить себе выплачивать невероятные призы, вы можете раздавать награды, которые подчеркивают признание и дают победителям их пятнадцать минут славы, по крайней мере в команде. Хорошо продуманная награда за признание может быть более мотивирующей, чем если бы вы просто передали победителю чек.

Имейте план

Ваши продавцы знают, сколько им нужно производить, но они могут не знать, как туда добраться. И как менеджер по продажам, ваша задача - заставить всех в команде достичь своих целей. В начале периода продаж, встретиться с каждым продавцом и составить план продаж вместе, что включает в себя мини-цели в разных точках в период продаж.Например, если ваши коммерческие комиссии основаны на ежеквартальной производительности, вы встретитесь с членами вашей команды в начале каждого квартала и зададите контрольные цели для каждого месяца или, возможно, каждую другую неделю. На этом этапе вы также можете дать рекомендации относительно того, какие виды деятельности, скорее всего, приведут к успеху.

Затем, когда вы встретитесь со своими продавцами позже в этот период, вы можете сравнить их текущие номера продаж с установленными вами критериями, и вы сразу узнаете, если они на пути к достижению своих конечных целей. Когда продавец начинает терять тягу, вы это хорошо узнаете до конца периода, и у вас будет гораздо больше шансов помочь ему исправить, пока не стало слишком поздно.