5 Самых больших ошибок управления продажами

Наем торгового персонала для вашего малого бизнеса несет ответственность за эффективное управление продажами. Узнайте о самых крупных ошибках управления продажами и о том, как их можно избежать.

1. Признание смешивания с коучингом

Одной из распространенных ошибок управления продажами является поздравление вашего отдела продаж за хорошо выполненную работу и быстрое переключение в области улучшения. Эта тактика часто может быть интерпретирована продавцом как недостаток оценки.

Лучшая практика - отделить признание от коучинга. Сохраните области улучшения производительности для тренировочных сессий. Настройте индивидуальное признание успеха продаж, даже если это небольшой праздник. Это небольшие жесты уважения и празднования достижений, которые приносят сердца и умы продавца.

2. Нет плана продаж

Еще одна распространенная ошибка управления продажами не разрабатывает план продаж, чтобы помочь управлять командой продаж. Успешная команда продаж требует регулярного отслеживания планирования и обзора для достижения целевых результатов. Каждый представитель отдела продаж должен иметь собственный план действий для повседневной работы и установления ответственности.

У всех планов продаж есть как минимум 3 требования:

• Развитие отдела продаж: там, где большинство планов терпят неудачу, они разрабатываются менеджером по продажам, а не представителем отдела продаж. Чтобы обеспечить высокий уровень принятия плана, попросите разработчиков разработать план и направлять их к правильным целям.

• Регулярная отчетность: планы продаж должны устанавливаться еженедельно, чтобы обеспечить гибкость в цикле планирования. Рассмотрение может проводиться ежемесячно. Превосходство управления продажами включает в себя анализ результатов по сравнению с планом для определения упущенных возможностей и областей для улучшения.
• Показатели продаж: успешный план продаж фокусируется на результатах и ​​мероприятиях. Установите правильные показатели продаж, чтобы вести бизнес-результаты. Метрики могут включать: количество телефонных звонков клиентов, количество контактов, набор встреч, проведение встреч и продажу. Не перегружайте свой торговый персонал чрезмерными номерами отслеживания. Сосредоточьтесь на нескольких мерах, которые важны для вашего бизнеса.

3. Нет поддержки продаж

Простая ошибка управления продажами заключается в том, чтобы нанять продавца, не предоставляя им уровень поддержки, необходимый для успеха. Даже если ваш новый представитель хорошо разбирается в вашей отрасли и топ-исполнителе, они по-прежнему будут нуждаться в помощи для ознакомления с вашей компанией, продуктами и рынками.

Не всем торговым представителям требуется одинаковый уровень поддержки. Для многих владельцев малого бизнеса подход к управлению продажами - это не лучшая стратегия. Для успешного управления продажами требуется обязательство по обучению продажам.Независимо от размера вашей фирмы, инвестиции в обучение и поддержку продаж могут приносить большие дивиденды по прибыльности. Проведение времени один на один и в поле с вашей командой продаж не только обеспечит поддержку, но и передаст чувство важности продавцов в вашей организации.

4. Сосредоточьтесь на контроле управления продажами

Многие новые и безуспешные менеджеры по продажам будут сосредоточены на традиционном управлении продажами путем подхода к запугиванию или контролю. Лучшие исполнители продаж знают, что у них есть ценный набор навыков, и они быстро пойдут к сопернику, если будут плохо обработаны. Управление продажами - это партнерство между продавцом и менеджером по продажам. Эффективное управление продажами требует совместного использования ответственности за обнаружение проблем и узких мест в вашем процессе продаж.

Ищите решение вместе с вашими повторениями. Будьте чемпионом, помогающим им достичь согласованных результатов.

5. Отсутствие подотчетности по продажам

Бывают случаи, когда продавцы отказываются, независимо от поддержки и обучения, которые они получают. Легко исключить недостаток результатов для внешних сил, таких как конкуренты, экономика или плохой маркетинг. Помните, что торговый представитель был нанят для продажи. Когда доступны поддержка, обучение и рыночный потенциал, недостаток результатов часто означает, что это показатель репутации.

Кто несет ответственность за отсутствие производительности? Ваша программа управления продажами. Если вашему малым предприятиям не хватает четкой политики отчетности по продажам, вы несете ответственность за реализацию этого процесса. Создание культуры подотчетности продаж не произойдет в одночасье. Ожидайте потеря сотрудников продаж.

Продавцы, которые в соответствии с исполненными и не будут принимать личную ответственность за свои собственные результаты, уйдут. Это хорошая вещь. Культура подотчетности продаж принимает только лучших исполнителей; именно то, что ваш бизнес должен выжить на конкурентном рынке.

Другие большие ошибки управления продажами действительно существуют. Очень важно иметь систему честной обратной связи. Алан Дж. Целль, «Посол Продажи», считает, что «у большинства менеджеров по продажам нет системы обратной связи, которая позволит персоналу иметь возможность комментировать назад менеджера по продажам без страха быть наказанным или быть известным как жалобщик ».

Рост малого бизнеса - это тяжелая работа. Функция управления продажами часто игнорируется владельцами малого бизнеса. Проведение необходимого времени, носящего шляпу менеджера по продажам, поможет сформировать полезную культуру и создать успешную команду продаж, чтобы повысить ваш бизнес на новые уровни.

Отредактировано Алисса Грегори