Что такое гейткипер в бизнесе?

Привратник в бизнесе - это то же самое, что и изображение, которое приходит на ум: кто-то стоит в записи, чтобы предотвратить проникновение нежелательного трафика. Это лицо, ответственное за то, что лицо, принимающее решения, не обеспокоено тем, что, по ее мнению, является неактуальным и назойливым посетителем и вызывающим. Гейткиперы и продавцы часто расходятся, имея в виду две совершенно разные цели.

Роль гейткипера

Привратник компании, как правило, является администратором или может быть секретарем во многих компаниях, но в ресторане это могут быть маиты и некоторые виды бизнеса, таких как автодилеры, есть целая команда гейткиперов - бесчисленное количество продавцов на полу в любой момент времени.

Во всех случаях ответственный за принятие решений, менеджер или шеф-повар заняты проблемой поддержания бизнеса и его прибыльности. Он не может принимать все звонки, и он не может видеть каждого посетителя, потому что это уберет его от его основного внимания и ответственности за работу.

Введите гейткипер. Она защищает парня. Она экранирует звонки и посетителей, обычно отклоняя те, которые, по ее мнению, неважны - и хороший привратник может обнаружить незначительное прерывание в сердцебиении. Обычно это происходит от кого-то, у кого нет жалобы, не звонит, чтобы покупать товары или услуги, но кто хочет что-то для себя, как сделать продажу.

Вам нужен способ угадывать свой путь мимо привратника, чтобы пройти к лицу, принимающему решения, и у вас более или менее есть только один вариант: вы должны убедить гейткипера, что он принесет пользу лицу, принимающему решения, если он поговорит с вы.

Гейткиперы и внешние продавцы

Многие гейткиперы развивают уровень враждебности по отношению к внешним продавцам.

Это понятно, если вы считаете, что продавцы часто прибегают к обману или откровенному лжи, чтобы пройти мимо привратников и прийти к лицу, принимающему решения. Многие, вероятно, думают, что вы мешаете их своевременному выполнению своих собственных рабочих мест.

Поставьте себя в ту обувь автопроизводителя: если он занят, говоря вам «нет», вы не можете говорить с менеджером дилерской компании прямо сейчас, это время потрачено на вас, что он мог бы использовать, чтобы делать холодные звонки или приближаться к потенциальному клиенту на стоянке, и он, естественно, возмутится.

Очень важно относиться к привратнику с уважением и честностью, когда вы оказываетесь с ним. Надеюсь, вы добьетесь его сотрудничества, и это может сделать вашу продажу намного легче закрыть. Альтернативой является антагонизм его до такой степени, что у вас не будет никаких шансов когда-либо поговорить с лицом, принимающим решения, или, по крайней мере, вы не будете, пока кто-то не будет управлять воротами.

Нарушение гейткипера

В качестве гвардейцев в Интернете, таких как администраторы и секретари, как правило, отвечают за все общие телефонные звонки для офиса и назначения встреч. Они редко участвуют в процессе принятия решений, поэтому ваша лучшая тактика может заключаться в использовании системы в ваших интересах. Не пытайтесь пройти мимо нее. Пусть она сделает свою работу. Назначьте встречу, чтобы увидеть лицо, принимающее решение. Скажите ей, что вы более чем рады ждать, пока он не будет так занят.

Исполнительные помощники часто участвуют в процессе покупки, по крайней мере, на консультативном уровне, поэтому вам может потребоваться другой подход к этому привратнику. Продайте ее, , затем дайте ей время, чтобы продать своего босса. Объясните, что вы предлагаете, и скажите ей, что через несколько недель вы снова коснетесь базы с ней. Лучше всего рассматривать эти привратники как расширения самого лица, принимающего решения.

Продавцам B2C также приходится иметь дело с привратниками, хотя функция гейткипера менее формальна. Например, родитель может действовать как гейткипер для своего ребенка, или жена может сделать это для своего мужа. Привратники B2C обычно имеют право голоса в покупке, поэтому чрезвычайно важно относиться к ним с уважением. Как и с исполнительным помощником, вы можете потратить некоторое время на их продажу.