Что означает закрытие продаж?

В торговых терминах закрытие обычно определяется как момент, когда перспектива или клиент решают сделать покупку. Очень немногие перспективы будут закрыты лично, что делает необходимым, чтобы продавец попытался закрыть сделку. Это может раздражать, особенно для новых продавцов, поскольку это оставляет продавца открытым для возможности отказа от перспективы.

При закрытии продажи необходимо, это не должно быть большой проблемой.

Продавец, который проделал хорошую работу на ранних этапах процесса продажи, должен будет просто подтолкнуть перспективу начать закрытие. Это может быть так же просто, как сказать: «Подпишите здесь, чтобы сделать это ваше», передавая перспективу ручку и контракт.

Когда использовать пробную версию Закрыть

Закрытие становится более сложным, когда перспектива не готова к покупке в конце вашей презентации. Вы можете вообще сказать, насколько готова перспектива, наблюдая за покупками сигналов. Если язык тела вашей перспективы напряжен или устойчив, когда вы завершаете презентацию, он, вероятно, не готов вырвать свой кошелек.

В этом случае закрытие становится намного сложнее. Часто рекомендуется попробовать пробный сеанс, прежде чем совершить окончательное закрытие. Закрытие судебного разбирательства - это способ проверить, насколько готова перспектива купить, задавая такой вопрос, как «Как вы относитесь к тому, что мы обсуждали до сих пор?».

Перспектива, которая на самом деле не готова, будет часто реагировать на судебное разбирательство близко, выдвигая возражение. Если вы ответите соответствующим образом на возражение, он придумает еще один и, возможно, еще один. Помните, что возражения на самом деле являются хорошим знаком, потому что, если перспектива совершенно не заинтересована, он просто скажет «нет» и покажет вам дверь.

После того, как вы ответили на все возражения против перспективы, вы можете либо поплавать, либо закрыть пробную версию, либо перейти к окончательному закрытию, в зависимости от того, насколько вы уверены в этом. Это, как правило, делает его или нарушает его точку продажи. После того, как перспектива закончилась возражениями, он должен либо дать вам окончательное «да», либо «нет».

Нет от перспективы на данный момент не обязательно конец продажи. В зависимости от его причин говорить «нет», вы все равно сможете изменить свое мнение и завершить закрытие. Даже если он придерживается своего «нет», вы можете поблагодарить его за свое время и сделать заметку, чтобы связаться с ним позднее. В конце концов, все будет иначе для перспективы через неделю, месяц и год, поэтому он может захотеть купить, если вы просто дадите ему немного времени.

Технологии закрытия

Продавцы придумали ряд методов закрытия, чтобы помочь смягчить сопротивление перспективам и поставить его в настроение покупателей. Эти методы закрытия могут быть достаточно мощными и должны использоваться только по мере необходимости.Продавцу никогда не следует использовать технику закрытия, чтобы уловить перспективу в покупке чего-то, чего он действительно не хочет или не нуждается. Методы закрытия лучше всего использовать, когда перспектива близка к покупке, но сдерживается необоснованной проблемой.

Отношение продавцов к закрытию сильно изменилось со времен Glengarry Glen Ross . Большинство торговых представителей закрываются как возможность предоставить перспективу что-то, что принесет ему пользу. В результате жесткие закрытия в наши дни намного менее популярны. К сожалению, некоторые продавцы до сих пор продвигались по этому спектру, что, по их мнению, закрытие ALL не подходит.

В идеальном мире это может быть так, но на самом деле, какая-то форма закрытия необходима для почти каждой ситуации продаж. Страх перед сменой сдерживает перспективы для окончательного перехода в покупку, поэтому продавцы должны предложить им такой маленький толчок, чтобы переместить их за пределы этого страха. Если вы не злоупотребляете закрытием, это совершенно правильный и необходимый инструмент продаж.