В разделе Promise and Over Deliver

Есть вещи, которые вы, ваша компания и ваш продукт можете делать, и вещи, которые невозможно сделать. Знание различий требует прочной подготовки, сильной деловой хватки и опыта. Рассказывая клиенту, что вы можете делать все, вы берете не больше, чем ваши голосовые связки, сообщая клиенту, что вы не можете делать что-то, чего хотите, и храбрость.

Любой, кто продает, скажет вам, что это сложный бизнес, и всегда присутствует соблазн «сверх обещания».

Но это приводит к потенциально очень плохой ситуации и заставляет вас либо отпустить своего клиента, либо сделать больше, чем это возможно.

Настройте себя на неудачу

Над многообещающим - прекрасный способ настроить себя на неудачу. Это также отличный способ поместить команды вашей компании и команды поддержки клиентов в беспроигрышную ситуацию. Когда вы чрезмерно обещаете, вы, по сути, говорите своему клиенту, что вы можете сделать то, что вы либо знаете, что не можете или не уверены, что можете выполнить свое обещание.

Почему профессионалы по продажам обещают? Как правило, это закрытие продажи, но иногда они более чем обещают из страха или невежества. Удивительно, как быстро здравый смысл выходит из окна, когда некоторые представители продаж вынуждены либо говорить правду, либо давать обещание, которое они не смогут доставить!

Когда вы переубеждаете, урон, который вы делаете, в основном зависит от вашей карьеры и вашей репутации.

Хотя ваш клиент может понести некоторые потери из-за вашего решения, вы сами настроены на неудачу. Мало того, что вы настроитесь на серьезные разговоры с вашей профессиональной сетью, когда и узнаете, как вы относитесь к своим клиентам, но ваша компания также может быть меньше, чем влюблена в позицию, в которую вы их ввели.

Установите свою компанию для сбоя

Часто, когда вы переубеждаете, ваша компания находится в плохой ситуации. Либо они должны найти способ доставить то, что вы обещали своему клиенту, или рискуете повредить их репутацию. Если есть одна вещь, на которую могут рассчитывать предприятия, это то, что сердитый клиент расскажет другим о своем плохом опыте.

Если профессионал по продажам продолжает делать обещания, которые они или их компания не может выполнить, компания, вероятно, будет вынуждена внести некоторые кадровые изменения, прежде чем какой-либо дополнительный ущерб будет нанесен их репутации.

Слава обетования

Чтобы служить примером, представьте, что вы финансовый советник, который после проведения дней, недель или месяцев исследования нашел запас, который был загрунтован для достижения огромных успехов. Вы называете нескольких своих клиентов, которые, по вашему мнению, смогут и заинтересованы в инвестировании в этот запас. Хотя на фондовом рынке нет никаких гарантий, все доказательства указывают только на рост для этой компании, поэтому ваш оптимизм высок.

Если вы сообщите своим клиентам, что акции должны доставить от 15 до 20 пунктов прибыли в течение следующих нескольких месяцев, но более комфортно принимать 10-12 баллов, вы официально пообещали.

Теперь вам нужен запас, чтобы набрать по крайней мере 15 очков, чтобы выполнить обещание.

Если, однако, вы предположили, что запас может привести к возврату в 8-10 пунктов, вы создали гораздо более безопасную гарантию. Теперь, если акции будут работать на ожидаемых 15-20 пунктах прибыли, ваше обещание будет удовлетворено с восторгом, поскольку запас перераспределяется.

Да, закрытие продаж может быть более сложным, если вы используете подход с неполным обещанием, но в конечном итоге это значительно увеличит вашу карьеру.

Преимущества чрезмерного доставки

Проще говоря, когда вы доставляете больше, чем предлагали вашему клиенту, и больше, чем ожидали, воспринимаемая стоимость увеличивается. С увеличением стоимости вы, скорее всего, получите рефералов и дополнительные продажи.

Иногда вы будете перегружать, даже не пытаясь это сделать.

Когда это произойдет, просто скажите своему клиенту, что вы всегда отдаете все возможное, а иногда и ваш «лучший» даже удивляет! Ваш клиент помнит, насколько хорошо вы поставили и будете гораздо более склонны опереться на вашу сторону в следующий раз, когда нужно будет принять решение о покупке. И когда дело доходит до создания вашей профессиональной репутации, не намного лучше, чем иметь список контактов, полный клиентов, которые рассматривают вас как сверхпрофессионала.