Техника закрытия заездов

Если вы продаете продукт обслуживания, который поставляется в нескольких конфигурациях и имеет значение, которое увеличивается при добавлении дополнительных функций, вы можете отменить метод закрытия Take-Away. Этот метод основан на всеобщем нежелании людей иметь что-то взятое от них. Он хорошо работает во многих ситуациях продаж и довольно легко учится.

Как это работает

Предположим, что вы пытаетесь закрыть сделку по проекту реконструкции дома, и ваш клиент неохотно продвигается вперед.

Возможно, можно использовать Take Away close, например:

Sales Pro - «Я понимаю, что вы не можете быть готовы двигаться вперед со всем проектом, поэтому что, если бы мы подтолкнули кухню к обновлению, включая остров, который действительно хотела ваша жена, и обычай столешницы из гранита, до следующего года или года после? »

Клиент - «Я не думаю, что моя жена была бы слишком счастлива в этом».

Sales Pro - «Ну, может быть, мы отталкиваем либо ремонт подвала который включает в себя ваш спортивный бар или замену крыши, хотя я думаю, что мы согласны с тем, что замена вашей крыши не является чем-то, что вы должны отложить. Какой проект, кухня, которую хочет ваша жена, спортивный бар, который вы хотите или замена крыши, мы должны забрать? »

Хотя не всегда, пересматривая, почему клиент хотел определенные услуги или функции и предлагал, чтобы они их не покупали, они закрываются, воображая получение чего-то, что не включает все, что они хотят.

Еще один способ использования Take Away Close

Хотя предложение об удалении функций или сервисов довольно просто и не требует большого «смелости продаж», предлагая отменить продажу вместе, требует большой уверенности. Подобный в природе метод Hard Close, используя Take Away Close, чтобы предложить отменить продажу, является последним попыткой закрыть продажу.

Если ваш клиент действительно борется за продвижение вперед, предлагая, чтобы они не были готовы приобрести ваш продукт и что они могут захотеть подумать о том, чтобы «добраться» или «дешевле», могут просто подстегнуть их покупать. Что происходит, когда ваш клиент чувствует, что вы не собираетесь продавать их, что они хотят, они часто становятся более агрессивными с их погоней.

Это очень похоже на старое выражение, что «люди хотят того, чего у них не может быть». Если ваш клиент не считает, что они могут владеть вашим продуктом, потому что вы не можете его продать, они часто хотят его больше. Конечно, это работает только в том случае, если ваш клиент имеет некоторый интерес к вашему продукту и видит некоторую внутреннюю ценность.

Когда не использовать

Никогда не используйте забрать закрыть как первое средство закрытия продажи. Хотя это может показаться очевидным, многие профессионалы по продажам новобранцев нервничают при представлении предложения клиенту, который включает в себя больше, чем только основные функции.Их первая реакция на любое возражение клиента заключается в том, чтобы снизить цену либо путем удаления их прибыли, либо путем дисконтирования стоимости некоторых более дорогих функций.

Вы также должны избегать использования «Take Away Close» при удалении функций, что делает ваш продукт или услугу привлекательным.

Если вы предлагаете удалить функцию без предварительного обнаружения того, какие функции «должны иметь» и которые «хороши для использования», вы можете полностью отключить клиента.

Заключительное слово

The Take Away Закрыть действительно занимает некоторое время, чтобы справиться. Хотя сначала это звучит просто, настоящая тайна учится, когда его использовать. Опасность всегда заключается в том, чтобы закрыть сделку, и клиент согласен приобрести меньший продукт, когда он близок к совершению крупной продажи. Или, что еще хуже, если вы слишком убедительны, когда предлагаете, чтобы клиент ничего не покупал, они следуют вашим инструкциям. Во многих случаях клиент, который чувствует, что они не могут купить у вас, покупает тот же продукт у кого-то другого.