Надежные способы создания вашего реферального бизнеса

Рост малого бизнеса - это тяжелая работа, особенно когда речь идет о маркетинге и продажах. Сама функция продаж - это трудоемкий процесс с постоянной необходимостью наполнять вашу «торговую воронку» новыми, квалифицированными перспективами. Поиск лучших квалифицированных потенциальных клиентов из вашего бизнеса обычно происходит не от ситуации с холодным контактом, а от создания сильного реферального бизнеса.

Рефералы имеют смысл для большинства малых предприятий по следующим причинам:

• Маркетинг рефералов снижает ваши расходы на продажу и цикл продаж. С меньшими временными перспективами, вызывающими холод, ваш малый бизнес может сосредоточиться на клиентах и ​​их круге влияния.
• Рефералы могут создавать ваш уровень удовлетворенных клиентов. Цикл самоподдерживается с более удовлетворенными клиентами, ссылающимися на других в вашу компанию.
• Рефералы увеличивают ваш доход от продаж. По словам всемирно известного тренера по продажам Тома Хопкинса в «Sales Prospecting for Dummies», ваш коэффициент закрытия для неквалифицированных потенциальных клиентов составляет 10 процентов по сравнению с 60-процентным коэффициентом закрытия с указанными отводами.

Бизнес-рефералы из маркетингового слова «из уст в уста» являются мощными и экономически эффективными. Все, что вам действительно нужно для создания постоянного потока рефералов, - это счастливые клиенты, которые вынуждены делиться своим опытом с другими.

Итак, если перспектива создания реферала вашего бизнеса настолько соблазнительна, почему так мало предприятий делают это? Потому что они используют неправильный подход при создании рефералов и имеют ограниченный успех.

Следуйте этим советам, чтобы убедиться, что ваш бизнес настроен на успешное создание рефералов.

1. Задайте цель

В бизнесе измерьте результаты, чтобы повысить производительность. Задайте четкую цель с помощью временной линии. Пример: 10% -ное увеличение направления бизнеса в течение следующих 10 недель.

2. Perfect Timing

Традиционная мудрость продаж утверждает, что самое лучшее время, чтобы обратиться за рефералом сразу после закрытия.

Эта тактика слишком агрессивна. Дайте вашим клиентам время испытать ваш сервис или продукт, прежде чем обращаться за рефералом. Попросите реферала закрыть, только если ваш клиент уже обрадовался вашему бизнесу.

3. Фокус на Топ-20

Не все клиенты являются кандидатами на рефералы. Найдите лучшие 20%, которые в восторге от вашего бизнеса, и попросите их обратиться к ним. Убедитесь, что их сеть - это тип клиента, которого вы хотите.

4. Дайте, и вы получите

Предоставьте своим клиентам дополнительную услугу и последующую поддержку, прежде чем обращаться за рефералами. Когда вы добровольно отдаете своих клиентов, они возвратят пользу.

5. Определение правильного типа клиента

Информировать своих ссылочных клиентов о типе клиентов, которым вы можете помочь. Предоставьте четкую картину демографической информации о клиентах, которая поможет вашему реферальному маркетингу.

6. Создание программы вознаграждений

Регулярно предоставлять специальные вознаграждения своим клиентам-референтам. Если клиент предоставляет вам 5 продаж, предложите им что-то особенное, например. г. скидки.

7. Say Thank-You

Лиза А. Майни, президент моего менеджера по маркетингу, рекомендует предприятиям устанавливать доверие, чтобы создавать рефералы. Лиза говорит: «Создайте основное благодарственное письмо, которое может быть персонализировано и отправлено каждому получателю, которого вы получаете.

Относитесь к своим реферальным источникам с максимальной осторожностью, и вы не только создадите фундамент доверия, но и сохраните горячие перспективы ваша дверь ».

Эти советы просты, но при их выполнении на регулярной основе они могут управлять вашим реферальным бизнесом и строить доходы от продаж. Начните сегодня и наблюдайте, как ваши рефералы растут.

Отредактировано Алисой Грегори.