Продажа для руководителей

Заманчиво, чтобы продавцы B2B могли обойти длинный, затянувшийся процесс корпоративной покупки, прыгая прямо на вершину кучи. Продажа в корпоративный пакет - это возможность, но для этого требуется совсем другой подход, чем продажа покупателю или руководителю отдела.

Будьте готовы

Большинство корпоративных исполнителей имеют слишком много работы и не хватает времени для этого. Они ценят людей, которые не тратят впустую свое время.

Итак, прежде чем вы войдете в офис пентхауса, убедитесь, что у вас все в порядке. Ваша презентация должна быть отполирована и готова к работе. Если вам требуется аудиовизуальное оборудование, такое как проектор, организуйте его с помощником исполнительной власти и будьте предельно ясно, что вам нужно. Такая подготовка всегда важна перед назначением на продажу, но она важна в десять раз важнее презентации исполнительного уровня.

Задайте вопросы

Когда вы встречаетесь с сотрудниками более низкого уровня, вы можете немного сэкономить на своих исследованиях. Фактически, запрос информации о компании сотрудника может фактически повысить ваши усилия по созданию отношений, поскольку вы даете понять, что считаете их знающим источником. С руководителями уровня C не теряйте время, задавая им базовые вопросы. Топ-менеджеры уже знают, что они важны, поэтому задавать эти вопросы будет считаться некомпетентностью с вашей стороны.

Если вы хотите получить определенную информацию и не сможете найти ее в опубликованных материалах компании, проконсультируйтесь у помощника исполнительной власти задолго до вашего большого назначения.

Keep is Short

Презентация на уровне C должна быть короткой и сладкой. Руководители высшего звена обычно не любят тратить время на развлекательные репетиции, и они определенно не захотят взорвать час, наблюдая за своей презентацией на 50 слайдов и слушая, как вы говорите о том, насколько велика ваша продукция.

Держите презентацию не более чем на 20 минут максимум - за 15 минут лучше. Если вы приносите слайды, они должны быть краткими и сфокусированными на лазерах для удовлетворения потребностей. Даже не думайте о повторном использовании слайдов из другой презентации.

Презентация

Первая часть вашей презентации должна быть сосредоточена на компании вашей компании: краткое изложение их нынешней позиции в отрасли, проблемы, с которыми они сталкиваются, и их стратегия на сегодняшний день в преодолении этих проблем. Обычно вы можете получить эту информацию с веб-сайта компании, пресс-релизов и проспектов инвесторов. Если вы используете слайды, включите логотип компании или (еще лучше) снимок своего здания. Представляя эту информацию, рекомендуется приостановить и спросить исполнительного директора, насколько точно вы понимаете стратегию и цели своей компании.Это показывает ваше уважение к знаниям exec, не тратя его время на ряд основных вопросов.

Вторая часть вашей презентации должна быть сосредоточена на вашей собственной компании и ее предложениях. Это должна быть кратчайшая часть презентации - всего несколько предложений, а один слайд - много. Принесите с собой более конкретную информацию, такую ​​как брошюры и более подробные слайды, но не сообщайте их, если только руководитель не запросит более подробную информацию.

Третья часть вашей презентации объединяет первые два раздела. Здесь вы представляете свое дело, почему ваша компания является наилучшим деловым партнером для исполнительной компании. Очевидно, что части 1 и 2 должны быть наклонными, чтобы часть третья работала хорошо. Например, ваш список бизнес-задач перспективы должен включать в себя те, которые ваш продукт может решить идеально. Если ваша перспектива предложила какие-либо исправления или дополнительную информацию после первой части презентации, обязательно коснитесь этих элементов здесь, связав их с вашим продуктом. Например, если исполнительный директор отметил, что расширение в глобальном масштабе является высокоприоритетным, объясните, что ваши виджеты могут легко конвертироваться в 220V электроэнергии и, следовательно, могут функционировать так же хорошо, как в Европе, так и в США.