Продажа решений на разных уровнях

Когда вы продаете B2B, вы можете обратиться к лицам, принимающим решения, на любом из трех разных уровней. Фактически, вполне возможно, что вы будете подавать решения лицам, принимающим решения на всех уровнях, в рамках одной продажи, потому что для лиц, принимающих решения, не редкость поднимать вас вверх или вниз, чтобы вы могли передать их тем, кто принимает решения также.

Единственная проблема заключается в том, что лица, принимающие решения на этих трех разных уровнях, имеют совершенно разные определения ценности.

Это «запекается» в том, что этот конкретный человек, принимающий решения, находится на определенном уровне. Другими словами, это часть его работы. Если вы не знаете, как переключать передачи, когда сталкиваетесь с разными уровнями, вы окажетесь блестяще блестяще с одним из тех, кто принимает решения, но сбой и жжение, когда вы говорите с лицами, принимающими решения на других уровнях.

Менеджер и покупатель

Первым и самым низким уровнем принятия решений в области B2B являются менеджер отдела и профессиональный покупатель или оба. Маловероятно, что вы найдете кого-то с покупательной властью на более низком уровне, чем это. Лица, принимающие управленческие решения, больше всего заинтересованы в самом продукте и как он будет работать на них. Это лица, принимающие решения, которые, скорее всего, будут говорить на техническом уровне, и они ожидают, что продавцы будут хорошо знакомы и обсудят технические аспекты продукта.

При продаже на управленческом уровне вам нужны сильные знания о продуктах и ​​хорошее понимание отрасли перспективы.

Эти лица, принимающие решения, хотят услышать, как продукт облегчит работу. Заявления о выгодах являются мощным инструментом, позволяющим повысить ценность управленческих лиц, принимающих решения, особенно заявления, связанные с использованием самого продукта. Менеджеры управленческих органов также очень заинтересованы в простой реализации и сильной поддержке со стороны вашей компании, поскольку эти лица, принимающие решения, являются людьми, которые будут нести ответственность за то, чтобы продукт работал.

Вице-президент

Второй уровень принятия решений в области B2B является вице-президентом. Вице-президентам не важно, как работает продукт, потому что это проблема менеджера отдела. То, что интересует вице-президент, - это достижение его корпоративных целей. Эти цели вращаются вокруг денег, поэтому эти лица, принимающие решения, хотят услышать, как ваш продукт будет либо увеличивать доходы, либо уменьшать затраты.

При продаже на вице-президентском уровне вам нужно продемонстрировать Return on Investment (ROI). Если компания хочет быть прибыльной, она должна иметь сильную рентабельность инвестиций - другими словами, деньги, которые она инвестирует, должны привести к положительному возврату. Поэтому ваша задача для этих лиц, принимающих решения, - показать им финансовую выгоду, которую будет предлагать ваш продукт. Для этого вам необходимо получить информацию от лица, принимающего решения, о своей текущей ситуации и о том, где они хотели бы быть в будущем.Вооружившись этой информацией, вы сможете дать им конкретные номера, которые подтвердят рентабельность вашего продукта.

Руководители и президенты

Третий и самый высокий уровень принятия решений принадлежит руководителям высшего уровня - руководителям, президентам и т. Д. Лица, принимающие решения на этом уровне, не заботятся о деталях продукта; рассказывая о том, как работает продукт, вы быстро отправляетесь на управленческий уровень.

Старшие руководители ориентированы на размер рынка. Они хотят расширить контроль над рынком и отвлечь клиентов от своих конкурентов.

При продаже на старшем исполнительном уровне вам нужно иметь возможность продавать большую картину. Эти лица, принимающие решения, заинтересованы в том, как ваш продукт поможет компании увеличить долю на рынке и достичь ее долгосрочных целей. Одним из мощных подходов к продаже старшим исполнительным директивным органам является устранение рисков. Поскольку руководители высшего звена часто ориентируются на будущее компании, они очень заинтересованы в продуктах и ​​услугах, которые снижают риски для их компаний.