Что нужно для успеха в продажах

Продажи могут быть жесткими. От поиска и квалификации до закрытия сделки; каждый шаг в процессе продаж может быть наполнен проблемами. Но для тех, кто понимает, что продажи часто представляют собой игру с цифрами, и, что более важно, знают, как использовать «числа», чтобы продвинуть их к своим целям; продажи - это скорее процесс, чем задача.

Чтобы понять «игру с номерами продаж», нам нужно кратко обсудить различные этапы, общие для большинства циклов продаж.

Поиски

Поиски - это начало цикла продаж. Это включает в себя определение потенциальных клиентов, используя любые квалификационные методы, которые помогут вам определить, кто и кто не является потенциальным клиентом. Большая часть поисков - это не только выявление потенциальных клиентов, но и призыв к ним. Поисковые вызовы можно выполнить несколькими способами, включая телефонные звонки, прямую почтовую рассылку и личные визиты.

Получение назначения

Как только ваши потенциальные клиенты будут идентифицированы и будут связаны с ними, следующим шагом будет обеспечение назначения. Получение встречи обычно является признаком интереса от имени ваших потенциальных клиентов, и каждый набор встреч следует рассматривать как победу.

Отправка предложения

В большинстве циклов продаж вам нужно будет предоставить свое предложение своему клиенту, который изложит ваше предлагаемое решение или продукт вместе с ценой.

Закрыть сделку

Каждый шаг в цикле продаж приводит к закрытию сделки.

Если вы проделали тщательную работу с квалификацией клиента и разработали предложение, соответствующее потребностям клиента, и обратились с любыми возражениями, тогда вы должны быть готовы закрыть сделку. Это, конечно, звучит намного проще, чем это происходит, но закрытие цикла продаж, в котором вы не очень хорошо справлялись с шагами, ведущими к закрытию, значительно сложнее.

Игра Numbers

В то время как некоторые могут утверждать, что для типичного цикла продаж есть больше шагов, чем то, что представлено здесь, эти 4 шага обеспечивают четкое резюме цикла продаж. Чтобы понять количество игр в части продаж, вам нужно начать с ваших целей. Другими словами, при полном понимании своего плана компенсации, определите много денег, которые вы хотите заработать на своем месте. Как только вы четко понимаете, сколько всего вы хотите заработать, выясните, сколько вы зарабатываете на средней продаже. Если вы слишком новичок в позиции, чтобы узнать, что платит средняя продажа, обратитесь к своим сотрудникам за их средним доходом за продажу.

Как только вы узнаете среднюю комиссию за среднюю продажу, разделите свой общий желаемый комиссионный доход на комиссионную сумму средней продажи. Продуктом будет количество продаж, которое вам нужно будет закрыть за год, чтобы достичь цели вашего дохода. Чтобы служить в качестве простого примера, предположим, что вам нужно закрыть 50 продаж в год, чтобы достичь цели вашего дохода.

Затем определите, сколько предложений, которые вы поставляете, приведет к закрытой продаже. Опять же, если вы новичок в своей торговой позиции, обратитесь к своим сотрудникам, чтобы узнать, сколько предложений обычно заканчивается продажей. Используя наш вышеприведенный пример того, чтобы закрыть 50 продаж, чтобы достичь вашей цели, давайте предположим, что вам нужно 5 предложений для закрытия 1 сделки.

В нашем примере вам нужно будет доставить 250 предложений в год, чтобы достичь цели вашего дохода.

Следующий шаг - определить, сколько встреч вам нужно, прежде чем найти клиента, который готов, и квалифицировать для предложения, которое будет спроектировано и представлено. Чтобы все было в чистоте, давайте предположим, что вам нужно 2 встречи, прежде чем найти перспективу, чтобы предложить. Используя наши номера примеров, вам понадобится 500 встреч в год, чтобы получить 250 предложений.

Последний шаг - выяснить, сколько поисковых вызовов вам нужно будет заполнить. Опять же, определите, сколько поисковых вызовов (холодные звонки, телефонные звонки и т. Д.) Необходимо для обеспечения назначения клиентов. Предположим, что вам нужно 5 поисковых запросов, чтобы получить 1 встречу.

Ввод чисел все вместе

Используя наши примеры выше, мы предположим, что вам нужно 5 звонков, чтобы назначить 1 встречу, 2 встречи для доставки 1 предложения и 5 предложений для закрытия 1 сделки.

Как только у вас будет общее количество продаж, необходимых для достижения вашей цели дохода, просто работайте в обратном направлении, чтобы достичь своих конкретных чисел. В нашем примере вам понадобится 1 500 поисковых запросов для обеспечения 500 назначений, что даст 250 предложений, что приведет к 50 продажам.

Вам нужно будет определить свои номера, чтобы сделать эту работу за вас. Когда у вас есть свои номера, вы можете проектировать свои дни с гораздо большим фокусом. Если вам в итоге понадобится сделать 1 500 запросов на разведку в год, вы должны разорвать это число до ежемесячных, еженедельных и ежедневных стандартов деятельности. Если вы работаете 250 дней в году, и ваши номера показывают, что вам нужно сделать 1 500 поисковых запросов, у вас будет ежедневная цель из 6 поисковых запросов в день. Увидеть небольшое число, например «6 звонков в день», гораздо более мотивирует, чем работать с ударом 1 500 звонков в год.