Технология закрытия отношений

В продаже есть старое выражение: если такие люди, как вы, они найдут причину, чтобы купить у вас. И если они вам не нравятся, они найдут причину не покупать у вас. Дело в том, что люди любят общаться с людьми, которые им нравятся. В продажах, как бы вы ни старались доставить ценность, если ваша перспектива вам не нравится, они, вероятно, не будут покупать у вас.

Trying Too Hard

Вероятно, вы знаете людей, которые одержимы попыткой заставить всех полюбить их.

Хотя вы, возможно, сказали им миллион раз, что независимо от того, что они делают, никто не нравится всем. Люди не любят других людей по причинам, которые имеют смысл, и это не имеет никакого смысла.

Независимо от того, где вы можете упасть в своем желании быть любимым, у каждого есть степень желаний быть любимым. У специалистов по продажам есть еще одна причина, чтобы хотеть, чтобы их любили. Будучи любимыми перспективами и клиентами, это означает больше продаж, больше возможностей для продвижения и больше денег на их счетах. Однако критическая ошибка, которую делают многие профессионалы по продажам новобранцев, слишком усложняется, чтобы заставить своих клиентов понравиться им.

Когда кто-то пытается заставить кого-то любить их, они часто встречаются поддельными и неискренними. И если клиент чувствует, что продавец-поддельный, шансы, что они будут покупать у них, очень тонкие.

Будьте самим собой и будьте профессионалами

Когда вы сможете стать профессионалом, клиенты узнают, что вы являетесь подлинными, и ваш авторитет будет мгновенно расти.

Это не означает, что быть самим собой - это гарантированный способ совершить продажу, а скорее позволяет вам быть более комфортным в ваших презентациях, ориентированных на клиента, и гораздо более расслабленным. Неудобный специалист по продажам обычно рассматривается как кто-то, у кого нет уверенности или некомпетентен. Ни одно из этих качеств не продвинет вашу карьеру продаж.

Закрытие продажи на основе отношений

Подумайте, в последний раз, когда кто-то, кто вам понравился, попросил вас что-то сделать? Если запрос не был смешным, если вы причинили вам вред, возможно, вам было непросто отказаться от запроса. Зачем? Потому что человеческая природа берет верх, и люди не хотят, чтобы люди любили их ненавидеть. Высказывание «нет» к разумной просьбе ставит decliner в стрессовую позицию. Гораздо проще сказать «да» и избежать нервозности, которая возникает вместе с поворотом друга.

Отношения построены с течением времени

Подойдя к покупателям, которые покупают у вас просто из-за ваших отношений с ними, требуется время. И хотя время, необходимое для того, чтобы отношения были сплошными, варьируется от людей к людям, специалисты по продажам должны рассматривать каждую встречу с клиентом как возможность не только повысить ценность своего продукта или услуги, но и построить отношения.

Продажа друзьям также имеет свои недостатки, которые также необходимо учитывать. Просто потому, что у вас могут быть прочные отношения с клиентом, и они могут даже считать их личным другом, это не значит, что продавать их продукты им действительно не нужно по цене, намного превышающей цену, которую вы взимаете с другими.

Эти две практики не только способствуют потерям ваших отношений, но и могут нанести вред вашей сетевой репутации.

Работа в сети через ваши отношения

Профессиональная сеть важна и часто является важной частью успешной карьеры продаж. Если у вас сложились прочные отношения с некоторыми клиентами, часто достигается получение рефералов и сетевых подключений. Вы заработали свои отношения через доверие и общие облигации. Вы продемонстрировали, что вы профессионал, который поставляет ценность. Большинство желающих, если не рады дать вам рефералов и познакомить вас с их сетевой базой.

Заключительное слово

Не только принятие отношения к построению отношений с клиентами даст более позитивные результаты, но и поможет вам обрести уверенность в себе, самооценку и профессионализм.

Это может также иметь дополнительное преимущество, заключающееся в том, что вы зарабатываете на жизнь пожизненному другу.