Технология закрытия закладок

Представьте, если вы начали цикл продаж в обратном порядке. Вместо поиска и квалификации вы попросили рефералов и обнаружили дополнительные возможности продаж. Хотя это может показаться безумным, метод Backward Closing при правильном выполнении является не только эффективным инструментом продаж, но, как правило, является одним из самых стрессовых, который вас закрывает и ваши клиенты будут когда-либо испытывать.

Где все начинается

Чтобы выполнить быстрый обзор, типичный цикл продаж начинается с поиска и заканчивается запросом рефералов.

Большинство продавцов очень сильно работают с переходом с первого шага на последний шаг и часто теряют продажу, потому что либо они не делают достаточно хорошую работу за один шаг, либо клиент теряет интерес в течение шага. В то время как потеря продаж (или рабочих мест продаж для тех, кто занимается картой продаж), является частью продаж, что, если вы использовали подход назад к вашему циклу продаж? Другими словами, что, если вы начали цикл продаж, попросив рефералов?

Это может показаться немного сумасшедшим для тех, кто уже давно продается, но за этим подходом существует проверенная психология. «Основная человеческая потребность заключается в том, чтобы соответствовать нашему самооценке». Другими словами, если вы что-то говорите кому-то о себе, тогда вас заставят продемонстрировать доказательства того, что ваше утверждение является точным и отражает кто ты. Получение перспективы, чтобы дать вам список рефералов людей, которые она знает, кто может извлечь выгоду из вашего продукта или услуги, ставит их в положение, чтобы поддержать их рекомендации, узнав больше и в конечном итоге используя ваш продукт.

Получение рефералов

Прогулка в чей-то офис и прошение о рефералах, вероятно, заставит вас выгнать из офиса очень быстро. Однако, если вы профессионально представляете себя и свой продукт или услугу, оцените уровень интереса человека, которому вы представляете, затем попросите еще нескольких профессионалов, которые, по их мнению, могут быть заинтересованы в том, что вы представляете, ваши шансы резко возрастают.

То, что испытывает большинство пользователей технологии «обратного закрытия», заключается в том, что они чувствуют, что клиент сразу же успокаивается, когда понимают, что вы не пытаетесь их продать. Это устранение напряжения заставляет клиента немного расслабиться и остерегаться. Если вы собираетесь получить реферал, это, скорее всего, наступит через несколько секунд после того, как клиент опустится, и прежде чем у них появится шанс дать более глубокую мысль вашему запросу.

Задать вопрос о закрытии

Если вам удастся получить имя или два, ваше следующее должно состоять в том, чтобы попросить разрешение вашего клиента использовать свое имя при приближении к лицу, к которому они обращались. В большинстве случаев клиент может отказаться от ответа на этот вопрос и, надеюсь, хочет узнать больше о вашем продукте, чтобы они могли быть более удобными в том, чтобы дать вам реферал или узнать, принесет ли ваш товар какой-либо эффект.В любом случае, знайте, что, если вы достигнете этого момента, вы находитесь в сильной позиции.

Помня о том, что люди хотят соответствовать своему имиджу и тому, как они себя представляют, многие клиенты, которые дают рефералу, в конечном итоге покупают продукт. Они уже дали своим друзьям или деловым партнерам рекомендацию, указав свое имя (имена) вам, и знают, что они остаются в соответствии с их действиями.

Важной частью этого стиля продажи является то, что он прекрасно осведомлен о покупке сигналов. Вопросы, которые часто возникают после вашего запроса на рефералы, должны рассматриваться как возможности для демонстрации или, по крайней мере, обсуждать ценности вашего продукта. Так как большинство клиентов довольно умело встречаются с профессионалами в области продаж, использование обратного стиля, во многих случаях, создаст любопытство в сознании вашего клиента. С любопытством возникают вопросы. И вопросы покупают сигналы в маскировке.

Эта «техника закрытия закладок» предназначена не для всех и, скорее всего, приведет к большему количеству опровержений, чем фактические рефералы. Но возможности, которые закрываются, обычно приводят к дополнительным продажам, когда вы приближаетесь к рефералам. Конечной выгодой для этого стиля закрытия является то, что вы всегда помните один из Золотых правил продаж: попросите рефералов! ! !