Быстрый совет по продажам - раскрытие очков для пациентов

Как вы считаете, основное отличие заключается в том, что кто-то хочет купить спортивный автомобиль и кого-то, кто хочет купить новый водонагреватель? Разница заключается в мотивации покупки. Человек, занимающийся покупками спортивного автомобиля, мотивирован своим желанием получить удовольствие, которое, по его мнению, будет насыщено владением спортивным автомобилем. Человек, покупающий водонагреватель, мотивирован из желания избежать боли.

Если принимать холодные ливни могут иметь некоторые преимущества для здоровья, не так много удовольствия от их принятия, ни в покупках для нагревателя горячей воды.

Для профессионалов в сфере продаж, понимая основную причину покупки, которую работает ваш клиент (или получить удовольствие или избежать боли), является отправной точкой для продаж. Знание того, как использовать основную мотивацию вашего клиента, начинается с простого, но мощного инструмента продаж.

Психология продаж

В случае, если вы не знали, все клиенты начинают свои покупки, чтобы получить удовольствие или избежать боли. Независимо от того, что покупка, в уме клиента, продукт поможет им выполнить одну из этих двух целей. Задача для многих состоит в том, чтобы понять, какова основная мотивация их клиента.

В то время как многие думали, что в нашем примере выше, человек, покупающий спортивный автомобиль, наверняка сделает это, чтобы получить удовольствие, это может быть не его истинная мотивация.

Может быть, джентльмен борется с ростом, и его страх (иначе говоря, «боль») от потери его молодости ведет к его желаниям. Да, он действительно может получить удовольствие от своей покупки, но его главная мотивация - избежать дополнительной боли, которую он ассоциирует с ростом.

Вырыв кожаного дивана

Это не значит, что профессионалы в области продаж должны быть «пара-психологи», в комплекте с кожаными диванами, книгами первого издания от Фрейда и 50-минутной тарифной политикой.

Это означает, однако, что получение основной мотивации имеет решающее значение.

Чтобы служить примером, представьте, был ли вы продавцом в примере с спортивным автомобилем выше, и вы полностью сосредоточились на том, что вождение спортивного автомобиля «даст» вашему клиенту. То, что мотивирует его, в нашем примере, - это не то, что он «получит» от владения автомобилем, а то, что будет «отнято». Вы будете продолжать и обсуждать престиж, и он будет искать ответ на свой вопрос: «Как будет владеть этим автомобилем, уберите некоторые из моих страхов, чтобы стать старыми?»

Два совершенно разных телефонных разговора по продажам и два совершенно разные результаты.

Ключ, который раскрывает правду

Возможно, вы догадались, что ключ к раскрытию основной причины, которую ваш клиент рассматривает при покупке, задает вопросы.Не менее важно внимательно прислушиваться к их ответу.

Ваши вопросы должны быть направлены на то, чтобы попытаться раскрыть «как» клиент будет использовать продукт и «что» они ожидают получить от его владения. Эти простые вопросы могут выявить массу полезной информации. Очевидно, что если вы продаете нагреватели горячей воды, вам, вероятно, не нужно задавать вопросы, чтобы выявить основную мотивацию вашего клиента, но если вы продаете какой-либо продукт, который считается роскошью, вам нужно найти ответы на эти вопросы.

Если у вас нет конкуренции, вы всегда должны быть в ваших силах, когда работаете с клиентом. Каждый «наконечник» хорош только в том смысле, насколько хорошо вы его реализуете, как и любой другой совет по продажам, который вы когда-либо получали, практика делает совершенным.