Мощные квалификационные вопросы

Чем скорее вы сможете сузить свой список, устранив все без перспективы, тем лучше. После того, как вы разобрались с вашими клиентами и определили истинные перспективы, вы можете начать продвигать свои перспективы в процессе продаж и, надеюсь, в ближайшее время.

Qualify Leads

Если вы не полностью квалифицируете свои лидеры на раннем этапе, вы будете тратить много времени на людей, которые никогда не будут покупать у вас. Но, с другой стороны, если вы сразу же зададите слишком много острых вопросов, они не захотят отвечать.

Таким образом, квалификация всегда является балансирующим актом между тем, чтобы оставить достаточно времени для создания взаимопонимания, не дожидаясь так долго, что вы потратили время на все. Многие продавцы разрешают эту проблему, задавая несколько очень важных ключевых вопросов во время холодного звонка - отсеять явно неквалифицированных людей - и затем заканчивают процесс квалификации во время второго звонка или в начале презентации продаж.

Какую бы временную стратегию вы ни выбрали для квалификации, есть некоторые важные бит информации, которые могут помочь вам идентифицировать не-перспективы раньше и отправить их на их пути. Эти конкретные детали подразделяются на две основные категории: есть ли у человека потребность в вашем продукте или услуге, и есть ли у него средства для покупки у вас вообще.

Квалификационные вопросы

Перспектива, которая нуждается в том, что вы продаете, не обязательно будет знать об этом, когда вы впервые обратитесь к нему. Ваши квалификационные вопросы могут помочь ему осознать эту потребность, в то же время вы сами выкапываете информацию, поэтому этот тип вопроса может быть особенно сильным.

Необходимые квалификационные вопросы включают следующее:

• Вы делали покупку такого типа раньше? Как это сработало для вас?
• Считаете ли вы покупку [типа продукта]? Почему или почему нет?
• Как вы видите себя в использовании этого продукта? Как это вам поможет?
• С какими проблемами вы сталкиваетесь сейчас, когда этот продукт может вам помочь?
• Если бы вы могли изменить свою [жизнь / бизнес], что бы это было?
• Что вы получите от решения этой проблемы?
• Каковы риски, связанные с устранением этой проблемы? Каковы риски НЕ исправления?
• Как долго эта проблема была вокруг? Что удерживало вас от фиксации до сих пор?

Если один из этих вопросов вызывает сильную реакцию в вашей перспективе, преследуйте ее - длинный ответ на короткий вопрос указывает на то, что это важная проблема для него. Но не толкните, если он откажется ответить на вопрос. Вы всегда можете вернуться к нему позже, как только вы построите немного больше доверия с вашей перспективой.

Вторая категория квалификационных вопросов поможет вам определить, может ли человек купить у вас. Неспособность купить может быть связана с нехваткой денег или может произойти, потому что человек, с которым вы разговариваете, не является окончательным лицом, принимающим решения, или чем-то еще.Некоторые из этих вопросов превращаются в довольно деликатные области, поэтому спросите их с осторожностью, если вы не уверены, что создали надежную связь с перспективой. Следующие вопросы помогут вам выявить проблемы с способностями:

• Если вы решите купить, как будет выглядеть процесс покупки?
• Кто будет участвовать в рассмотрении нашего предложения?
• Сколько времени потребуется для окончательного утверждения?
• Будет ли эта покупка выходить из бюджета вашего отдела?
• Кто будет генерировать заказ на поставку / завершить контракт?
• Будет ли задействован кредитор?