Согласование в процессе закупок

Переговоры в процессе покупки охватывают период с момента, когда первое сообщение заключено между покупателем-покупателем и поставщиком до окончательного подписания контракта. Переговоры могут быть такими же простыми, как попытка получить скидку на случай защитных перчаток до сложности крупных покупок капитала.

Специалист по закупкам должен стремиться к успеху в своих переговорах с поставщиками, чтобы получить лучшую цену с лучшими условиями для каждого купленного товара.

Меньшая база поставщиков и долгосрочные контракты

Процесс переговоров стал более важным сектором в цепочке поставок, поскольку компании стремятся сократить свои расходы, увеличивая свою покупательную способность. Это означает, что профессионалы в области закупок должны вести переговоры о повышении ставок с поставщиками при сохранении или повышении качества и обслуживания.

В прошлом у компаний был длинный список поставщиков, которые они покупали бы разные предметы, из которых требовались закупочные ресурсы, чтобы тратить ограниченное время на переговоры о самых низких ценах. Лучшим решением было сравнить цены по каталогам и выбрать поставщика на основе этой информации. Тенденция за последнее десятилетие заключалась в рационализации базы поставщиков и заключении долгосрочных соглашений с единичными источниками. Это позволяет компаниям вести переговоры о значительно более низких ценах на товары, которые они покупают у ряда отдельных поставщиков.

Поставщики являются партнерами

Акцент в переговорах отодвинулся от сценария с низкой ценой до переговоров с меньшим количеством поставщиков, чтобы получить самую низкую цену за лучший сервис, качество и условия. Целью компаний было сокращение общих расходов, а не переговоры о самой низкой цене с большим количеством поставщиков, что не дало наилучшего общего результата.

Согласованные долгосрочные контракты с более мелкой базой поставщиков создали больше партнерских отношений между покупателем и поставщиком. Отношения могут стать менее опасными, что приносит пользу покупателю и поставщику. В партнерском типе или отношениях покупатель будет поощрять продавца к повышению качества и обслуживания, и продавец знает, что, делая это, партнерство будет продолжено с новым контрактом с гарантированными продажами.

Переговоры или RFQ

Негосударственные отделы закупок продолжают предлагать ряд предквалифицированных поставщиков запрос на предложение (RFQ) для товаров или услуг, которые он хочет приобрести. Процесс конкурсных торгов может выпустить ряд предложений и условий, которые будут оцениваться отделом закупок, а затем присуждать бизнес. Это может включать или не включать какую-либо форму переговоров.

Большинство обсуждаемых дел будут включать предметы или услуги, которые не обязательно определяются в RFQ. Отдел закупок и поставщик договорятся о цене, превышающей цену. Переговоры обычно охватывают то, что должно быть произведено, или в какой степени предоставляемая услуга, гарантия, транспортные услуги, техническая помощь, альтернатива упаковки, планы выплат и т. Д.

Закупки товаров или услуг значительной стоимости потребует расширенных переговоров для заключения окончательного контракта.

Специалисты по закупкам должны участвовать в этих типах переговоров, чтобы гарантировать, что их компании получат наилучшую цену с наиболее выгодными условиями, а персонал может нуждаться в обучении методам ведения переговоров, поскольку он становится более обыденным в сложном экономическом климате.

Цели переговоров

Сотрудники по закупкам должны вступать во все переговоры с четко определенными целями. Без каких-либо целей значительно повышается вероятность того, что профессионал по закупкам уступает по цене, качеству или обслуживанию. Участник переговоров должен обсудить с продавцом конкретные цели, которые они хотят достичь для своей компании.

Цель не должна быть абсолютной и должна обеспечивать некоторую гибкость.

Однако переговорщик должен также обеспечить, чтобы они не отклонялись от целей и позволяли себе вести переговоры по областям, которые не были частью обсуждения. Например, переговорщик, возможно, работал с поставщиком по их целям по цене и обслуживанию, но не по качеству. Когда поставщик начинает обсуждать качество, переговорщик должен воздерживаться от какого-либо соглашения, где они не имеют поставленной цели.

Переговоры - важная часть роли профессионала по закупкам. Это умение, которое изучается, и обучение может помочь покупателям понять, что необходимо при переговорах с поставщиками.

Обновлен Гэри Мэрион, эксперт по логистике и цепочке поставок.