Как определить, как покупать сигналы с точки зрения

Когда перспектива начинает покупать у вас, он, вероятно, не выйдет и не скажет это. На самом деле, он даже не мог понять, насколько он заинтересован. Вместо того, чтобы открыто заявлять о своем интересе, большинство потенциальных пользователей начнут «покупать сигналы» в форме вопросов или заявлений. Возможность распознать эти сигналы покупки даст вам сильное преимущество.

В любое время, когда перспектива задает вам вопросы во время презентации вашего предложения, это обнадеживающий знак.

В конце концов, это перспектива не была заинтересована вообще, он бы не стал задавать вам вопросы. Но некоторые вопросы вызывают особенно сильное заявление о заинтересованности. Это, как правило, вопросы, которые указывают на то, что перспектива предполагает, что он владеет этим продуктом.

Например, перспектива может задать вопрос, например: «Кто будет отвечать за поддержку продукта? »Или« Сколько времени занимает доставка? «Это очень сильные сигналы покупки и должны указать вам, что клиент действительно заинтересован. После того, как вы ответили на вопрос перспективы, вы можете развивать свой интерес дальше, рисуя картину того, как будет выглядеть его жизнь, как только он будет владеть продуктом.

Еще один сильный сигнал покупки - когда перспектива попросит вас что-то повторить или раскопать для получения дополнительной информации. Например, он мог бы сказать: «Что еще может сделать этот продукт? »Или« Можете ли вы подробнее рассказать об этой последней функции? «Это говорит вам, какой аспект вашей презентации или самого продукта он нашел особенно интересным.

Такой интерес обычно указывает на горячую кнопку или точку боли, которую вы можете впоследствии подчеркнуть в своей презентации, чтобы помочь заключить сделку.

Возражения обычно являются сигналом покупки, хотя и не столь мощным. Когда перспектива делает возражение, это означает, что он рассматривает возможность покупки, но обеспокоен одним или несколькими аспектами покупки.

Вопросы типа «Что делать, если я не удовлетворен продуктом? »Или заявления типа« я не могу позволить себе это »означает, что вы, по крайней мере, начали интересоваться перспективой.

При обработке возражений помните, что перспектива пытается сказать вам, что он заинтересован, но не имеет достаточной информации, чтобы точно определить, хочет ли он купить. Если вы можете дать ему необходимую ему информацию, вы можете в значительной степени рассчитывать на закрытие сделки. Таким образом, возражения - хороший знак, а не проблема - относитесь к ним с уважением, и они приведут вас прямо к продаже.

Возражения - это не единственные утверждения, которые перспектива может сделать в качестве сигнала покупки. Если перспектива говорит что-то вроде: «Эта функция звучит фантастически» или «Это будет очень хорошо работать с нашими существующими системами», это довольно сильное заявление, представляющее интерес.Имейте в виду, что в редких случаях перспектива может использовать такие сильные заявления, как сигнал ложной покупки. Эти странные перспективы пытаются поднять ваши надежды, чтобы они могли вести переговоры с более сильной позиции на переговорах. Большинство потенциальных клиентов сделают эти заявления в полной искренности, но разумно быть немного осторожными.

Сигнал покупки, даже очень сильный, не обязательно подходит для того, чтобы погрузиться в завершение.

Почти у каждого есть сопротивление тому, чтобы быть «проданным», и если они начинают чувствовать, что вы нажимаете на них, они, вероятно, будут отступать. Поэтому вместо того, чтобы ударить по голове с помощью вашего самого сильного закрытия, попробуйте облегчить их покупку. Если вы получите сильный сигнал покупки, и вы считаете, что это уместно, неплохо было бы использовать пробную версию. Если перспектива отвечает хорошо, вы можете перейти к завершению. Если нет, у вас все еще есть возможность немного отступить и продолжить процесс продаж.