Маркетинговый план - найти свой целевой рынок

Когда я преподаю малые бизнес-классы по маркетинговой стратегии, я часто задаю участникам вопрос: «Кто ваши клиенты? Кто будет покупать ваш продукт?» Я часто удивляюсь, что другие опытные малые бизнесмены даже не знают, кто их купит, или они предполагают, что «все» будут вместо того, чтобы возвращаться на целевой рынок.

Предположения, подобные этому, могут привести к неправильным решениям, неправильной ценовой политике, неправильной маркетинговой стратегии и, в конечном счете, к неудаче бизнеса.

Узнайте, как создать эффективную маркетинговую стратегию.

Самые успешные малые предприятия понимают, что только ограниченное число людей купит свой продукт или услугу. Затем задача становится как можно более точно определяющей, кто эти люди, и «нацеливает» маркетинговые усилия бизнеса и доллары на них.

Вы тоже можете построить более сильный и сильный бизнес, идентифицируя и обслуживая определенную группу клиентов - ваш целевой рынок.

Стать специалистом - это ключ

Одна из первых вещей, которую вам нужно сделать, - это доработать ваш продукт или услугу, чтобы вы no t пытались быть «всем для всех людей». «Станьте специалистом!

Например, в моем бизнесе, компании экотуризма, мы приняли некоторые конкретные решения на раннем этапе нашего рыночного планирования. В качестве бизнес-чартерной лодки мы знали, что в этом районе есть много рыболовецких чартерных операторов, а также «партийные лодки». Поэтому мы решили, что мы предложим обзорные или специальные чартеры, и что мы не допустим употребление алкоголя на борту, или удочки.

Да, это решение исключило процент рынка - но это также дало нам «нишу», которую мы могли бы использовать, и расширили наш рынок таким образом, чтобы другие чартерные операторы не могли воспользоваться.

Читайте, как найти и овладеть нишевым рынком.

Затем вам нужно понять, что люди покупают продукты или услуги по трем основным причинам :

• Для удовлетворения основных потребностей.
• Чтобы решить проблемы.
• Чтобы чувствовать себя хорошо.

Вам нужно определить, какая из этих категорий ваша продукция или услуга является решением, и быть готовым к ее сбыту соответственно .

Ваш товар или услуга могут поместиться в более чем одну категорию - наш чартерный бизнес ориентирован прежде всего на людей, которые просто хотят хорошо себя чувствовать - проводят день на воде, отдыхают и ждут. Но это также касается людей, которые приезжают из-за пределов города или даже за границу, потому что мы представляем решение проблемы «Что мы будем делать, пока наша компания здесь? Как мы можем развлечь их или показать им нашу область? «

Нулевой уровень на целевом рынке

Следующим шагом в создании эффективной маркетинговой стратегии является то, что на вашем целевом рынке можно использовать нулевой рынок, используя сегментирование рынка.

В первую очередь, ваш продукт является международным или национальным? Или, скорее всего, вы будете продавать его в основном в своем регионе или сообществе?

В случае нашего чартерного бизнеса наш первичный рынок фактически является национальным или международным - туристами, которые приезжают в эту область со всего мира. Наш вторичный рынок является местным - люди, у которых есть особое событие, чтобы отпраздновать, собрание или отступление компании, чтобы планировать, или компанию, прибывающую из-за города.

Предположим, что ваш основной рынок является локальным или региональным, и что вы живете в сообществе с населением в 25 000 человек. Первое, что вам нужно сделать, это исследовать демографию вашего сообщества, а разделить его на сегменты рынка :

• Возраст: дети, подростки, молодые, средние, пожилые
• Пол: мужской , женщины
• Образование: средняя школа, колледж, университет
• Доход: средний, высокий
• Семейное положение: холост, в браке, в разводе
• Этнический и / или религиозный фон
• Семейный жизненный цикл: новобрачных, женатых в течение 10 - 20 лет, с детьми или без детей.

Эта информация должна быть доступна вам через ваш местный город, зал, библиотеку или торговую палату - и чем больше деталей вы сможете получить, тем лучше.

Далее вам нужно сегментировать рынок как можно больше, используя психографию в качестве вашего гида:

• Стиль жизни: консервативный, увлекательный, модный, экономный
• Социальный класс: нижний, средний, верхний
• Мнение: легко вежливый или самоуверенный
• Деятельность и интересы: спорт, физическая подготовка, шопинг, книги
• Отношение и убеждения: защитник окружающей среды, безопасность.

* Примечание: если вы являетесь компанией B2B, вам также необходимо будет рассмотреть типы доступных вам отраслей, их количество сотрудников, годовой объем продаж, местоположение и стабильность компании. Кроме того, вы можете узнать, как они приобретают: сезонно, локально, только по объему, кто принимает решения? Важно отметить, что предприятия, в отличие от частных лиц, покупают товары или услуги только по трем причинам :

• для увеличения дохода
• для поддержания статус-кво
• для снижения затрат

Если вы заполняете один или несколько из этих корпоративных потребностей, возможно, вы нашли целевой рынок.

Опишите своего идеального клиента, основываясь на ваших маркетинговых исследованиях

К настоящему времени у вас должна появиться картина того, кто, по вашему мнению, является вашим идеальным клиентом или кем вы его хотите.

В зависимости от характера вашего бизнеса вы даже можете написать описание своего клиента. «Мой целевой клиент - женщина среднего класса в возрасте 30-40 лет, которая замужем и имеет детей, и является экологически чистой и физически подойдет ».

Основываясь на числах, которые вы обнаружили в своих исследованиях, выше, вы, возможно, даже знаете, например, что около 9000 из этих потенциальных клиентов в вашем регионе! Вполне возможно, что 3000 из них уже лояльны к конкуренту, но это все еще оставляет 6000, которые не являются, или которые еще не приобрели продукт у кого-либо. Сделайте исследование!

Расширение или переназначение вашего рынка, если необходимо

Много раз потенциальные клиенты не знают о вашей компании или не могут отличить вашу компанию от других. Это ваша работа, когда вы знаете, кто ваши лучшие клиенты, «нацелиться» на группу, которую вы идентифицировали, даже если у вас есть конкуренция.

Кроме того, вы можете решить, используя пример выше, что вы также хотели бы расширить свой целевой рынок, чтобы включить женщин в возрасте от 50 до 60 лет. Если вы вернетесь к основным причинам, по которым люди покупают товары или услуги и могут найти способы настроить свои усилия на эту возрастную группу, вам может быть удастся захватить большую долю рынка!

С другой стороны, что, если вы «специализируетесь» на своем продукте или услуге, а затем исследуете свой целевой рынок, узнаете только, что, вероятно, у вас будет менее 75 человек?

Прежде всего, если эти 75 являются корпоративными клиентами, которые будут тратить сотни на ваш продукт или услугу ежегодно, то вам нечего бояться. Но если эти 75 собираются потратить 10 долларов каждый раз на ваш продукт или услугу, вам нужно вернуться к чертежной доске планирования вашего бизнеса и, возможно, определить более широкий целевой рынок. По крайней мере, вы вооружены всей информацией, необходимой вам для начала или перехода в другом направлении.

Посмотрим правде в глаза - на рынке есть рынок и целевой рынок.

Если вы так не думаете, помните породы животных?

См. Также:

Раздел анализа рынка бизнес-плана

Руководство по исследованию рынка «Сделай сам»

Создание эффективной стратегии продаж и маркетинга

40 Низкобюджетные маркетинговые идеи для вашего Малый бизнес

Как запустить успешную маркетинговую кампанию