Как добиться успеха при холодном вызове для встреч

Холодное призвание: ужасная техника продаж, которая может заставить даже закаленных продавцов встряхнуться на их месте. На самом деле, холодное призвание не должно быть испытанием. Вот как весело превратить ваши холодные вести в теплые перспективы.

Вступайте в контакт с разработчиком решений

В продажах от бизнеса к бизнесу вам часто приходится прокладывать себе путь через одного или нескольких людей, чтобы связаться с соответствующим лицом, принимающим решения. Может потребоваться несколько вызовов, прежде чем вы узнаете, кем является ваша цель.

Часто вам нужно будет убедить «привратника» - человека, который защищает лицо, принимающего решения, - пропустить вас. Не думайте о привратнике как о враге. Он или она является потенциальным союзником, который может дать вам ценную информацию о принимающем решения.

Никогда не лгите привратнику о том, почему вы звоните или пытаетесь использовать обман. Доверие является обязательным условием для успешной продажи, и, лгая привратнику, вы нарушаете доверие своей перспективы сразу с места в карьер. Вместо этого скажите привратнику, что вы продаете, и спросите, кто будет отвечать за покупку этого продукта или услуги.

Иногда лучший подход заключается в том, чтобы прийти прямо и попросить привратника для его или ее помощи - многие люди инстинктивно реагируют на просьбу о помощи.

Продать Назначение

Цель вашего звонка - не продавать ваш продукт, а назначать встречу. Вам нужно просто заинтересовать интересы принимающего решения, чтобы он или она хотел услышать больше.

Начните с вопроса, пора поговорить. что свидетельствует о том, что вы уважаете график занятости. Если они скажут, что сейчас не могут говорить, предложите другое время и уточните - не говорите «я позвоню позже», скажите: «Я позвоню завтра в 9 часов утра, если это вам удобно. «

Если лицо, принимающее решение, хочет поговорить сейчас, вам нужно быстро их привлечь; первые несколько секунд разговора имеют решающее значение.

Существует почти так же много разных подходов, как и продавцы, но вот несколько возможностей:

• Заставьте их смеяться. Вы могли бы сказать что-то вроде: «Привет, меня зовут Джейн Смит, и это коммерческий звонок. Я знаю, ты ненавидишь их, поэтому я буду как можно короче. «Обычно безопасно высмеивать себя, но не смеяться над другими людьми, иначе вы можете оскорбить вашу перспективу.
• Предложите что-нибудь ценное. Когда я продавал банковские продукты, я предлагал потенциальным клиентам «бесплатный финансовый обзор». «Я бы встретился с перспективой в их офисе, задал несколько вопросов об их текущих банковских продуктах и ​​посоветовал им наилучшим образом использовать свои деньги. Если вы продаете физический продукт, предложите демонстрацию «один на один».
• Решите свои проблемы. Спросите: «Какая ваша самая большая, самая неразрешимая проблема?«Затем перечислите один или два способа, которыми ваш продукт или услуга поможет его решить. Этот подход может потребовать некоторого довольно творческого мышления, но если вы придумаете хороший ответ, вы почти уверены в том, чтобы получить назначение.

Завершить положительную заметку

После того, как вы сломали лед и рассказали ответственному за принятие решений немного о своем продукте, пришло время попросить о встрече. Очень важно, это очень важно, это абсолютно необходимо (могу ли я заявить об этом достаточно сильно?), Чтобы закрыть вызов напористо.

Маловероятно, что перспектива будет готова попросить вас о встрече, поэтому вы должны быть тем, кто их спросит.

Всегда используйте язык, который предполагает, что они хотят встретиться с вами. Не говорите: «Хотите назначить встречу? «Вместо этого скажите:« Вы можете встретиться в следующий четверг в 3 часа дня? «Предполагая, что вы закрываете, вы затрудняетесь с перспективой сказать« нет ».

На протяжении всего звонка будьте вежливы и уверены в проекте. Будучи вежливым и уважительным для всех, с кем вы сталкиваетесь, вы показываете им, что цените свое время. И если вы не уверены в себе и своем продукте, вы не можете ожидать, что ваша перспектива будет уверена в них! Просто помните, что ваш продукт или услуга помогут вашим потенциальным клиентам (даже если они этого еще не осознают) и действуют соответственно.