Скрытая стоимость плохих сотрудников

Несомненно, все согласятся с тем, что плохой сотрудник в розничной торговле может стоить вам денег. Но знаете ли вы, сколько? Можно ли его вычислить? Я думаю, что в продажной среде.

В то время как мы можем сделать вывод о потерянном доходе от плохого обслуживания или эффективности операций от трудящихся, давайте сосредоточимся на цифрах, которые мы действительно знаем. Я много пишу о продаже дополнений или продаже аксессуаров, потому что это так важно для прибыльности розничного магазина.

Мы можем рассчитать ущерб, сравнив результаты наших лучших исполнителей и наших худших исполнителей. Подумайте об этом таким образом, в бейсболе они отправляют игрока с лучшим процентом удара против этого кувшина на тарелку. Итак, ваш лучший исполнитель продаж - ваш лучший нападающий в этой аналогии.

Если у вашего топ-менеджера по продажам был 15% -ный аксессуар (что означает 15% ее общего дохода в аксессуарах), а у вашего нижнего человека было 5%, это огромная разница в валовой марже доллара за билет. Но рассмотрите еще более убедительный взгляд на разницу. Сравните средний билет своего лучшего продавца с остальной частью команды. Не нижняя только средняя. Если у верхнего человека был средний билет в размере 100 долларов, а остальная часть магазина составляла в среднем 75 долларов за билет, по сути, это 25 долларов США за лучшую производительность.

Причина, по которой я говорю, сравнивается со средней, потому что у вас больше шансов заставить вашего среднего парня выступать по более высокому стандарту, чем ваш нижний парень, чтобы стать средним.

Сосредоточьте свои навыки обучения на средних членах вашей команды, чтобы помочь им улучшить. А затем сосредоточьте свои навыки вербовки на нижнем уровне. (Другими словами, замените их.)

Итак, как выглядит математика в нашем примере? Рассмотрим это:

Средний прирост = 25 долларов США за билет (на основе наших двух продавцов сверху)

Средние билеты за день = 20

Выручка от продаж за день = $ 500

Прибыль от продаж в месяц = ​​15 000 долларов США

Выручка от продаж за год = 180 000 долларов США (приблизительная)

Как вы не можете в восторге от этого? Вот в чем проблема, тысячелетия наводняют рабочую силу, и они требуют большей заботы и кормления, чем предыдущие поколения. Им нужно больше тренироваться. Внедрите единый процесс продаж в своем магазине, например, из книги «Розничные продажи». Они нуждаются в большей прозрачности и данных. Опубликуйте все результаты продаж для своей команды. Вы будете удивлены, насколько давление со стороны сверстников и конкуренция между вами, команда продаж, может поднять ваши цифры. Дон; бойтесь сообщить им, где они стоят. В течение многих лет Nordstrom размещал рейтинги продавцов с линией, нарисованной через нее. Если бы вы были ниже линии, вы рискуете потерять работу.Оставайтесь ниже линии надолго, и вы ее потеряли.

Но обучение - это окончательное решение. Каков ваш лучший продавец, который делает, что ваши другие продавцы могут принять и использовать? Конечно, в продаже всегда есть личность, и это может объяснять некоторые различия. Но продажа - это сервис и сервис, который продается в современной розничной среде.

Если вы не инвестируете в обучение и развитие своих людей, вы оставляете деньги на столе.

Даже если вы заплатили за обучение в Интернете или в магазине, вы можете легко обосновать инвестиции, когда смотрите номера.