Gatekeepers Are Your Friends

Если вы думаете о привратниках как о холодных препятствиях или (хуже) в качестве оппонентов перехитрить, вам не хватает некоторых значительных возможностей. Это правда, что есть несколько секретарей-приемников и помощников, которые испытывают трудности с тем, что продавцы трудятся. Тем не менее, подавляющее большинство привратников будет относиться к вам так же, как к вам.

Ваш средний гейткипер перегружен и недоплачен.

Он знает много «внутренней информации» о своем боссе и, возможно, о других лицах, принимающих решения. И он привык к продавцам, пытающимся обмануть или запугивать свой путь мимо него, чтобы добраться до уровня управления. Неудивительно, что он, вероятно, имеет довольно низкое мнение о продавцах как о группе.

Со своей стороны, получение привратников на вашей стороне сделает чудеса для вашей записи о продажах. Если вы сможете убедить их в том, что их боссы выиграют от разговоров с вами, они не только предоставят вам доступ к лицу, принимающему решения, они смогут рассказать вам всевозможную полезную информацию … как то, как их боссы действительно относятся к компании текущий поставщик, например. Гейткиперы часто также знают о внутренней политике компании, которая может быть невероятно полезной, когда вы имеете дело с комиссией по закупкам.

Будьте вежливы

Всегда начинайте с правой ноги с привратником, вежливо и уважительно. Используйте «пожалуйста» и «спасибо» и не забывайте приятный тон голоса.

И никогда не пытайтесь обмануть гейткипера, чтобы позволить вам пройти, притворяясь чем-то другим, кроме продавца. Большинство опытных гейткиперов подхватят вашу личность мгновенно-продавцов, которые проводят много времени, холодные звонки неизбежно развивают «гладкий» тон голоса из-за большого количества телефонных звонков, которые они совершают.

Не пытайтесь прогнать мимо них

Так как любой гейткипер будет использоваться для продавцов, которые пытаются прокрасться мимо них, отлично выглядят, делая наоборот. Дайте свое полное имя и название компании, и если они спросят, скажите им, что это коммерческий звонок. Если гейткипер объявит, что теперь он будет шунтировать вас в голосовую почту, спросите, есть ли кто-то другой, с кем вы должны разговаривать (независимо от того, что вы продаете). Или спросите, есть ли лучшее время для звонка или лучший способ связаться с ответственным лицом, например, по электронной почте. Обратившись за советом, вы оба показываете, что уважаете знания гейткипера и относитесь к нему как к человеку, а не к неисправному оргтехнике.

Относитесь к гейткиперу, как к человеку

Если гейткипер дает вам свое имя, немедленно запишите его и используйте его один или два раза в разговоре. Вставьте его вместе с остальной информацией, которую вы получили о этой перспективе. В следующий раз, когда вы позвоните, предположив, что тот же гейткипер отвечает на телефон, скажите что-то вроде: «Привет, Джо, это Фред Смит, я поговорил с вами во вторник.«Тогда работайте в чем-то из последнего разговора. Например, если Джо сказал, что он действительно занят и не успел поговорить, скажите что-то вроде «Ты был действительно затоплен во вторник!

Как дела обстоят сейчас? «Опять же, обращение к привратнику, как к человеку, сделает его более склонным к тому, чтобы сделать то же самое с вами.

Как только вы разработаете дружеские отношения с гейткипером, может быть хорошей идеей добавить его в вашу сеть. Гейткиперы могут не только предоставить вам важную информацию о компании, в которой они работают, но они могут хорошо знать других гейткиперов и могут помочь вам, попросив своих друзей предоставить вам доступ к лицам, принимающим решения.