Получение «Нет»: преодоление возражений

Если бы не было возражений в цикле продаж, все были бы в продаже. Закрытие сделки не принесет ничего, кроме как передать ручку и поручить клиенту, где подписать. Однако в реальном мире продажи и интервью заполняются возражением после возражения. И единственный способ заключить сделку - это эффективно преодолеть основное возражение и большинство незначительных возражений.

Важная вещь, которую следует иметь в виду, когда вы учитесь преодолевать возражения, - это совет Брайана Трейси.

«Никто не заботится о вашем продукте. Все, о чем они заботятся, - это то, что делает ваш продукт».

Дорога к возражениям

Предполагая, что вы услышите возражения (которые вы будете) во время вашего цикла продаж или интервью первым критическим навыком является привлечение всех возражений вашего клиента или собеседника. Нет никаких жестких и быстрых правил для составления возражений, но если вы следовали за процессами продаж и опроса, как это определено в этой серии статей, вы уже преодолели бы несколько возражений и узнаете о многих других. Во время этапа поиска возражения будут проходить спереди и в центре. Если бы вы смогли перейти к этапу строительства, узнайте, что вы преодолели самое большое возражение, по крайней мере, в том, чтобы получить начальные линии защиты перспективы.

Большинство возражений, с которыми вы столкнетесь, будут вытягиваться во время этапа презентации. На этом этапе вы расскажете своему клиенту, почему ваш продукт, услуга или навыки помогут им удовлетворить их потребности.

Некоторые клиенты могут свободно предлагать свои возражения во время презентации, в то время как другие будут держать свои чувства рядом с жилетами.

Чтобы выявить возражения, вам нужно задать вопросы и, что более важно, вопросы, связанные с закрытием пробной версии. Если ваш продукт удовлетворит более чем одну потребность, вам нужно спросить, согласен ли ваш клиент, что вы сможете помочь им в их потребностях.

Если они согласны, переходите к следующему преимуществу. Если они не согласны, поймите, что вы только что обнаружили возражение, и пришло время начать продавать.

Основные и незначительные возражения

Возражения являются либо «главными», либо «второстепенными». Основные возражения - это разрывы сделок, которые, если их не преодолеть, помешают вам закрыть сделку или обеспечить работу. Незначительные возражения - это, как правило, убеждения, которые заставляют вашего клиента подвергать сомнению что-то о вас, вашем продукте, вашем сервисе или вашей компании.

Отличие между основным и второстепенным сочетает опыт и остроту. Опытный специалист будет ожидать определенных возражений от клиентов, исходя из того, что многие другие клиенты возражали. Менее опытные специалисты должны будут полагаться на свои навыки слушания и остроту.Acuity относится к вашему «шестому смыслу», который говорит вам, когда что-то не так, как вам хотелось бы. Развитие вашей остроты дает вам возможность рассказать, когда клиент или собеседник находится в согласии с вами или что-то спрашивает. В то время как нет никакой замены для опыта, острота может быть построена путем изучения эффективных навыков допроса, обучения чтению языка тела и обучения тому, как слушать.

Не делайте слишком хорошего от работы

Хотя важно вычеркнуть возражения, еще важнее не помогать вашему клиенту придумывать больше возражений.

Другими словами, если лицо, с которым вы встречаетесь, соглашается с заявлением, которое вы сделали, перейдите и не приведите никаких дополнительных сведений. Золотое правило продажи применяется не только при закрытии, но и при обработке возражений. «Просьба о продаже, а затем заткнись!

Для возражений, связанных с« клиентом », основное внимание должно быть на то, чтобы получить как можно больше подробностей об этом возражении. Часто основные возражения представляют собой не что иное, как кучу мелких возражения, сложенные вместе. И если вы не знаете аргументов в пользу возражений, нет никакого способа разорвать его. Опять же, задавать вопросы важнее, чем больше говорить о вашем продукте, услуге или о себе.

Если вы задайте достаточно вопросов о том, почему ваш клиент что-то возражает, они расскажут о своих причинах и могут даже проинструктировать вас о том, как их преодолеть.

Но если вы не зададите вопросы, вы вполне можете сражаться с проигранной битвой.