Налоговые специалисты: как распознавать и предоставлять стоимость своим клиентам

Как раз сейчас, я прополоскал руки в раковине после кормления кошек и высушил руки на полотенце, висящем над раковиной. Полотенце: теперь есть ценность. Он сушит мои руки. У раковины тоже есть ценность: для обеспечения места для чистки вещей на кухне. Есть ценность в наличии проточной воды. И мои кошки, безусловно, воспринимают ценность в кормлении. Поэтому, если мы посмотрим вокруг: мы можем видеть ценность повсюду.

Что такое ценность? Как определить ценность? Как можно делиться или передавать или передавать значение другому? И эта передача ценности, как наливание воды из кувшина в чашку, или это больше похоже на обмен историей?

Это вековые вопросы. В какой-то момент своей жизни человек делает паузу, чтобы подумать о том, что действительно ценно. Это, дорогой читатель, это задача, которую мы сегодня приступаем.

Какова наша ценность в качестве налоговых бухгалтеров?

Это был вопрос, поднятый Риком Соломоном. Рик владел налоговой практикой, и сегодня он руководит Центром просвещенного бизнеса. Цель Рика - помочь бухгалтерам и владельцам бизнеса создать процветающие бизнес-проекты. Что мешает строить бизнес вашей мечты? «Самая большая проблема, которую я вижу, - говорит Соломон, - является одним из преимуществ и дифференциации». Итак, давайте начнем распаковывать то, что значение означает для налоговых практиков.

«Налоговая подготовка рассматривается как товар», - говорит Соломон.

Давайте подумаем об этом минуту. Если я рассматриваю все кофейные бобы как товары, это означает, что я ценю этот мешок с кофейными зернами так же, как я ценю этот мешок с кофейными зернами. Другими словами, обе мешки с кофейными зернами одинаково ценны для меня. Как мы решаем, какой пакет кофейных зерен купить, если мы рассматриваем кофейные бобы как товар?

Какой бы ни стоил меньше. Послушайте остальную часть того, что Соломон должен сказать: «Налоговая подготовка рассматривается как товар, поэтому цена является единственным отличием».

Если мы рассматриваем себя как товар, то единственное, что нас отличает, это наша цена.

Как вы сами знаете, не все кофейные зерна равны. Некоторые жареные лучше других. У них разные вкусы, различной степени интенсивности и различной степени свежести. Если вам нравится кофе, вы знаете, что кофе - это не товар. Таким образом, кофе - это товар, а по-другому это не товар. Каждый мешок с фасолью может немного отличаться от жареной, качественной, свежести и вкуса.

Сможет ли эта аналогия увидеть что-нибудь интересное в налоговой отрасли? В какой-то мере налоговая подготовка является товаром. Есть много налоговых составителей. И есть много программного обеспечения для профессионалов. В конце концов, мы все поставляем один и тот же готовый продукт: налоговая декларация подготовлена ​​точно.Это говорит о товарном аспекте.

Но налоговые услуги - это не товары, не так ли? У нас большие фирмы и небольшие фирмы. У нас есть сольные практикующие. У нас есть люди, которые специализируются на 1040-х годах, другие, которые специализируются на международных налогах, и все-таки другие, которые специализируются на работе с представителями.

Некоторые люди пытаются сделать немного всего, просто чтобы жизнь была интересной. Некоторые люди глубоко вписываются в специальность ниши - например, служение стоматологов или духовенство.

Начнем с некоторых фактов о проведении налоговой практики. Прежде всего, мы ведем бизнес. «Существуют определенные основополагающие принципы ведения бизнеса, - говорит Соломон, - они не сложны или сложны, но если вы не знаете о них, они невозможны». Многие из этих принципов вы уже знаете.

Какова наша ценность как деловых людей? Соломон предполагает, что мы начнем с того, что зададим себе простой вопрос: «Почему кто-то приходил ко мне против кого-то другого?» или «Что изменилось во мне?»

Типичный ответ дается налоговыми бухгалтерами, говорит Соломон, заключается в следующем: «Ну, я даю действительно хороший сервис, я осведомлен, мне все равно, я возвращаю звонки». > Ну, если это типичный ответ, угадайте, что? Это означает, что все ваши конкуренты также считают, что они обеспечивают хороший сервис, хорошо осведомлены, заботятся о своих клиентах и ​​возвращают телефонные звонки. Это минимум того, что наши клиенты ожидают от нас. До сих пор мы выявили только один уровень ответа.

Мы также можем оценить ценность с точки зрения клиента.

Ключ ищет «ценность, которая имеет отношение к людям, которых я служу», Соломон говорит: «Ценность - это красота, это в глазах смотрящего». Что еще вы можете сделать, чтобы повысить ценность ваших клиентов? У меня есть клиент - назовем ее Гермионой. Гермиона в долгах перед IRS. И, конечно же, правительству очень хочется заплатить. Мы помогаем ей создать план платежей, который будет устойчивым с учетом ее нынешнего уровня доходов. Она не отслеживает свой доход и расходы. Несколько лет назад она создала одно из этих онлайн-личных финансовых программ, которое загружает и классифицирует все банковские транзакции. Но Гермиона не входит в систему, чтобы проверить это очень часто. В любом случае, мы обсуждали варианты своей налоговой ситуации. Я заметил, что она рисовала в своем блокноте: маленький бумажный блокнот, который вписывался в карман. В нем были заметки, напоминания и эскизы, номера телефонов и схемы. Гермиона - дизайнер. Она работает. Как она возьмет ручку на свои финансы? «Вы когда-нибудь пробовали отслеживать ваши доходы и расходы с помощью блокнота?», Спросил я ее. Она уже слышала это предложение, но никогда не пробовала. «Попробуйте в течение двух недель, - говорю я, - это может дать нам достаточно данных, чтобы выяснить, какой план платежей будет работать лучше всего для вас». Через три недели я позвонил Гермионе и спросил, как это происходит. «Я трачу много денег на одни и те же вещи, так что на самом деле довольно легко отслеживать …» Она сделала это! Впервые за долгое время Гермиона действительно поняла свои финансы.Затем, через две недели, я передал сообщение от Гермионы из IRS: «Они предлагают платежи в размере 250 долларов в месяц, - сказал я, - это было бы выполнимо?» - спросил я. «Я так думаю», - сказала Гермиона; «если бы мы могли сделать платежи ближе к середине месяца, потому что конец месяца становится очень напряженным с арендой».

Мы бы никогда не достигли этого результата, если бы я не был достаточно наблюдательным, чтобы заметить, что Гермиона наслаждалась записью в ее блокноте. В результате собственных усилий по отслеживанию ее финансов Гермиона теперь может узнать (1) детали и модели ее личных финансов; (2) насколько она может устойчиво позволить себе ежемесячные платежи и (3), какое время месяца лучше для нее оплачивать повторяющийся счет. Она это знает, потому что мы обнаружили личный финансовый инструмент, который действительно хорошо работает для нее: блокнот и ручка.

Теперь взгляните на своих клиентов. Что ценно для них? «Ценность, - говорит Соломон, - это то, что влияет на их жизнь или бизнес значимым образом».

Как блокнот для Гермионы, «ценность всегда конкретна и специфична», - говорит Соломон.

Иногда вы обнаруживаете ценность, просто открываясь и любопытно.

В другое время вы обнаруживаете ценность, принимая немного другую перспективу. Возьмите точку зрения: «Я налоговый бухгалтер». Что это значит? Это означает, что люди бросают свои W-2 и 1099, а через некоторое время забирают у вас 1040 очков. Но это еще не все. Приходят клиенты, и они рассказывают свои истории. Как они получили новую работу или родили ребенка, или кто-то умер, или их просто уволили, или они переезжают за границу на несколько лет. Некоторые из наших клиентов имеют финансовых планировщиков и инвестиционных консультантов. Однако многие клиенты этого не делают. Иногда мы являемся единственным финансовым специалистом, которого они посещают в течение года. Рик Соломон принял реальность этой ситуации и начал ее развивать.

«Когда я был на практике много лет назад, я начинал как техник, - говорит Соломон. Он создал большую налоговую и рецензируемую практику, и он говорил только о налоговых вопросах со своими клиентами. Затем в один прекрасный день он начал эксперимент. Он начал задавать своим клиентам вопросы о своем финансовом здоровье: у них есть воля, как складываются их пенсионные сбережения, у них много долгов, бенефициары на своих финансовых счетах обновлены?

«Ты их финансовый советник»,

Соломон говорит: «Ты знаешь реальность финансового мира. Клиенты обмениваются с тобой своими личными вещами. Интимность и доверие есть, так почему бы не расширить это?» Это не значит, что вам нужно стать финансовым планировщиком или инвестиционным консультантом в дополнение к тому, чтобы быть налоговым специалистом. Конечно, вы можете предлагать эти услуги, если хотите. Или ты можешь сделать то, что сделал Соломон. Всякий раз, когда он не знал ответа на проблемы клиента, у него был список других финансовых и юридических профессионалов, которым он мог направить своих клиентов.

Люди дадут вам знать, что они ценят. Поэтому, чтобы воспользоваться этим, вы могли бы открыть двусторонний диалог с вашими клиентами.Завязать разговор. Соломон предлагает, чтобы мы могли попросить наших клиентов: «Расскажите, что у вас есть?»

Кажется, что в этом процессе обнаружения и доставки важны как минимум две части. Одна часть просто открыта и создает возможность поговорить с вашими клиентами. Другая часть готовится с вопросами, которые нужно задать. Если вы врач общей практики, возможно, вы хотите составить список общих вопросов, которые вы могли бы задать клиентам. Если вы специалист, то, возможно, вы могли бы разработать вопросник или оценку, адаптированную к специальным потребностям ваших клиентов.

В этот момент вам может показаться, что это «ценность» - всего лишь кучка размахивания руками. Конечно, есть вероятность, что вы вернетесь к своему столу и забудете всю эту статью. Но есть бухгалтеры, настоящие люди, которые претворяют в жизнь поведение, ориентированное на ценность.

Соломон рассказал мне историю налогового бухгалтера в Темпе, штат Аризона. Он «провел типичную тяжелую налоговую практику», - сказал Соломон. Он делал «приличную жизнь», находился под постоянным «давлением со стороны клиентов», и его практика «не росла». Затем, однажды, этот практикующий «начал развлекать эти идеи», добавляя ценность, о которой мы только что говорили. Практикующий «увидел, что суть его заключалась в том, чтобы привлечь внимание клиентов к разговору значимым образом». Его перспектива начала меняться. Он не только готовил налоговые декларации, но и хотел понять цели своего клиента, он хотел помочь им в проведении налогового планирования и привлечь к ответственности своих клиентов за достижение своих финансовых целей.

«Сложная часть, - сказал Соломон, - он вступал в эту роль». Вот как этот бухгалтер пошел в эту новую роль. Бухгалтер начал мало, «всего пару клиентов», - сказал Соломон. Он рассказал клиентам, что он ведет пилота. Он обнаружил, что выполнение такого рода разговорной работы «прошло очень хорошо», - сказал Соломон. Бухгалтера «принимали гораздо больше времени» с клиентами в пилотной программе и обнаружили, что клиенты «очень счастливы платить больше». Затем он постепенно начал эту консультативную работу с большим количеством клиентов ». Затем через пару лет [он] начал менять [свой] веб-сайт». Для этого бухгалтера предоставление ценности означало, что он «может помочь вам понять ваши цели и как туда добраться». Сегодня у этого бухгалтера есть «процветающий бизнес», - сказал Соломон, - он действительно взаимодействует с [его] клиентами. Он является неотъемлемой частью их команды ».

Бухгалтер в этой истории смог вступить в новую роль. Он все еще играет старую роль. Он все еще готовит налоговые декларации. Но он также выступает в качестве советника, как и тот, кто может помочь своим клиентам понять ситуацию.

«Как заставить клиентов видеть меня в качестве советника?» - спросил Соломон вслух: «Первый шаг - увидеть себя советником. Поймите, что важно для клиента». И столь же важно отношение, которое приходит с тем, чтобы быть советником. Консультирование требует отношения «не имея всех ответов, но помогая клиенту выяснить ответы.«

« Задача бухгалтера, - говорит Соломон, - избавиться от ящиков, которые они вкладывают в свое мышление ».