Видео: Что является основным в решении о покупке? Опыт Чемпионских продаж 2024
Модели продаж и подходы приходят и уходят. То, что, возможно, было самым популярным и наиболее широко используемым подходом к продажам несколько лет назад, теперь считается старомодной моделью продаж. Этот «короткий срок службы» вызван отраслевыми тенденциями, внешними влияниями и общей экономикой.
В книге The Challenger Sale авторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон представляют модель продаж, которая позволяет отправлять большинство других моделей в древность.
Продажа Challenger
В течение многих лет специалисты по продажам считали, что ключом к успеху в продажах является налаживание отношений со своими клиентами и перспективами. Теория была твердой и основывалась на старой вере в то, что если клиенты любят репутацию, они найдут причину и способ купить у этого представителя. И если им не понравился представитель, они найдут причину и способ не покупать у этого представителя.
По большей части эта логика верна. Люди любят покупать у людей, которые им нравятся. Но проблема в том, что клиенты слишком заняты, уже слишком хорошо информированы и имеют слишком много вариантов, чтобы либо инвестировать время, необходимое на построение отношений, либо больше не могут основывать решение о покупке исключительно на том, насколько хорошо им нравится (или не нравится) специалист по продажам ,
Продажи Challenger показывают, почему отношения важны, лучший подход к продажам уменьшает важность первого установления отношений и вместо этого предполагает, что повторители следуют модели продаж из трех частей.
Teach
Модель продаж Challenger начинается с важности продажи, предоставляющего новую информацию или другой способ делать что-то своим клиентам и перспективам. У покупающей публики есть достаточные ресурсы, из которых можно получить информацию и часто знать гораздо больше о вашем продукте, чем вы можете поверить.
Они также знают, во многих случаях, то же самое о предложениях вашего конкурента.
Они также много знают о своем бизнесе и проблемах, которые они пытаются преодолеть при рассмотрении вопроса о покупке. Если специалист по продажам фокусируется на том, почему его продукт лучше, чем на конкурсе, или предполагает, что клиент, скорее всего, не знает о проблемах или проблемах, которые решает его продукт; репутация тратит драгоценное время клиента и не приносит ничего нового в стол переговоров.
Но если представитель предпочел использовать другой подход и решил информировать клиента о том, как были решены общие проблемы в отрасли, используя другой подход, а затем преподает заказчику уникальные функции, которые предлагает его продукт или компания, а затем клиент увидит, что время инвестировано как ценное. Чем более ценным является репутация, тем вероятнее, что будет произведена продажа.
Портной
Следующая часть модели продаж Challenger предназначена для профессионалов по продажам, чтобы адаптировать решение для удовлетворения конкретных потребностей клиента.Это требует сочетания творчества и гибкости предлагаемого продукта или услуги.
Творческая часть принадлежит представителю отдела продаж, а гибкость - это то, что продукт или услуга имеет или не имеет.
Однако продукт или услуга, которые вначале не имеют никакой гибкости, действительно могут иметь возможность адаптироваться к клиенту.
Гибкость может приходить в форме индивидуального финансирования, например, или может потребовать настройки всего производственного процесса. Ключ к пошиву решения начинается с того, что представитель тщательно разбирается в потребностях клиента.
(Примечание автора: Я добавлю, что, как только торговая компания становится негибкой или тормозит творчество, они начали слайд к выходу из бизнеса.)
Take Control
Последняя часть продажи Challenger для профессионал по продажам, чтобы взять под контроль цикл продаж. Чаще, чем необычно для профессионала по продажам, сталкиваются с возражениями и сопротивлением со стороны клиента. В то время как традиционные модели продаж предполагают, что каждое возражение клиента рассматривается и рассматривается как законная забота клиента, модель Challenger Sales учит, что необоснованные или нереалистичные вопросы / требования / возражения клиентов лучше всего обрабатываются профессионалом по продажам, являющимся фирменными, аутентичными и сложными чтобы «сохранить его реальным».
Взятие контроля требует мужества, уверенности и большого мастерства. Trifecta черт, которые являются предметом зависти для большинства менеджеров по продажам в мире.
Узнать, как хранить картофель, чтобы сохранить их свежий
Устал от того, что картофель испортится, прежде чем вы начнете их использовать ? Вот правильный способ хранения картофеля.
Команда Подход к продажам
, Используя вашу команду продаж и поддержки при встрече с клиентами, может помочь вам закрыть больше продаж.
Что такое продажа или продажа Коломбо?
Иногда лучшие продавцы не продаются. Телевизионный детектив «Коломбо» дал нам специалистам по продажам прекрасный урок о том, как закрыть продажу.