Все о ценах - как много вы должны платить?

Начнем с некоторых очень простых предположений. Во-первых, многие специалисты по продажам имеют гибкость, когда речь заходит о цене, которую они предлагают своим перспективам. Эта гибкость варьируется от рекомендуемой розничной цены MSRP или опубликованной производителем, а также того, какая стоимость для вас или вашей компании для покупки товара (ов). Эта стоимость обычно называется «Стоимость товара» или COG для краткости. В промежутке между этими двумя цифрами представлена ​​валовая прибыль.

Вы, как специалист по продажам, должны решить, где именно по этой шкале ценообразования, указать предлагаемую вами стоимость, которую вы предоставите своему клиенту. Установите его слишком низко, и вы либо оставляете деньги на столе, либо создаете впечатление в уме вашего клиента, что вы являетесь «недорогим» продавцом. В любом случае, вы проигрываете.

Если вы оцениваете предлагаемую сделку слишком высоко, и вы рискуете потерять сделку более конкурентноспособному конкуренту или оцениваете себя из зоны комфорта клиента.

Воспринимаемое значение

Установка вашей цены - сложная задача, которая требует либо большой деловой хватки и опыта, либо выстрела в темноте. Если вам не хватает опыта, очень важно, чтобы вы полагались на своего менеджера по продажам или наемных товарищей по команде, чтобы помочь вам. Если вы работаете в одиночку, вам нужно долго и долго думать, прежде чем выбросить цену своему клиенту.

Ваш клиент будет определять, слишком ли высоки или слишком низки ваши цены, исходя из того, какое значение они видят в вас, вашей компании и, самое главное, о продукте или услуге, которую вы предлагаете.

В течение всего цикла продаж ваша задача - показать как можно больше ценности. Покажите своему клиенту, сколько из их проблем решит ваше решение. Продемонстрируйте, сколько других ваших клиентов испытают потрясающие результаты в результате принятия решения о покупке. Напомните своему клиенту о своих силах и почему они начали искать решение в первую очередь.

Если вы создадите достаточное значение, уровень, на котором вы устанавливаете свои цены, будет почти не проблемой.

Рыночная стоимость и средние затраты

Если вы не сделали такую ​​потрясающую ценность для строительства в глазах своего клиента, вам нужно будет быть стратегическим в вашей ценовой модели. Если вам не хватает опыта, который может предложить правильную цену, вам нужно найти другие источники для исследования. И ничто не сравнится с Интернетом для такого рода исследований.

Более чем вероятно, есть несколько мест, которые продают тот же или очень похожий продукт, который вы продаете. Проверьте сайты своих конкурентов, чтобы узнать, для чего они продают продукт. Убедитесь, что вы сравниваете яблоки с яблоками и обратите внимание на любую дополнительную добавленную стоимость, которую вы строите в своем предложении.

Если вы обнаружите, что средняя рыночная цена дает вам достаточную валовую прибыль, используйте среднюю рыночную цену.Если, однако, средняя рыночная цена равна или ниже вашей стоимости товара, у вас есть еще одна работа.

Работа за ничего

Если вы получаете комиссию от продаж, вы уже знаете, что продажа по себестоимости мало для вашего банковского счета. Продажа по себестоимости может помочь вам уйти в отставку с вашей квоты на выручку и в зависимости от вашего плана компенсации, вы можете зарабатывать деньги на комиссионных или просто нажимая свою квоту.

Но, если вам выплачивается валовая прибыль, продажа по себестоимости ничего не делает для вас.

Вы не работаете бесплатно, и ваш клиент не должен ожидать от вас.

Если средняя рыночная цена дает вам нулевую прибыль, обратитесь к своему клиенту и сообщите им, что они получат при покупке у вас. Конечно, ваши цены могут быть выше, чем в других местах, но если вы хорошо поработали и установили доверие и взаимопонимание, ваш клиент может быть готов заплатить немного больше, чтобы держать вас в качестве своего представителя.