Что вам нужно знать о косвенном экспорте

Косвенный экспорт означает продажу посреднику, который, в свою очередь, продает ваши продукты либо непосредственно клиентам, либо импортирует оптовиков. Самый простой способ непрямого экспорта - продавать посреднику в вашей собственной стране. При продаже этим способом вы, как правило, не отвечаете за сбор платежей от зарубежного клиента или за координацию судоходной логистики.

Компании по управлению экспортом

Одним из таких посредников является компания по управлению экспортом (EMC).

Хороший будет действовать во всех отношениях как глобальное расширение вашего собственного присутствия в сфере продаж и обслуживания - более или менее то, что вы пытаетесь сделать от имени производителя! EMC предлагают широкий спектр услуг, но большинство из них специализируется на экспорте определенного ассортимента продукции для четко определенной клиентской базы в конкретной стране или регионе. Например, EMC может специализироваться на экспорте программного обеспечения для персонального компьютера для образовательных институциональных клиентов в странах Азиатско-Тихоокеанского региона.

EMC работает на рынке, представляя ваш продукт вместе с неконкурентными продуктами других компаний в рамках собственной линейки продуктов импорта, нацеленных на созданную ими клиентскую базу. Как правило, EMC покупает продукт у производителя и отмечает цену, чтобы покрыть свою прибыль. Это называется договоренностью о покупке-перепродаже. Другие общие компенсационные структуры, используемые ЭМС, включают в себя как комиссию, так и покупку и перепродажу, ввод в эксплуатацию или комиссию за проект, комиссию за комиссию или комиссию, комиссию и покупку и перепродажу.

EMC будет выполнять все аспекты экспортной транзакции:

Определение международных рынков для вашего продукта или услуги.
Поиск клиентов за рубежом.
Организация агентских / дистрибьюторских отношений.
Подготовка, ведение переговоров и обработка всей коммуникационной, документации и логистики доставки.
Участие в международных выставках.
Путешествие за границу для встречи с потенциальными клиентами.
Настройка соответствующих каналов распространения.

Найти хорошую EMC не так сложно. Хороший поиск в Интернете может помочь вам получить доступ к списку. Для каждой зарегистрированной компании обратите внимание на то, как долго они занимаются бизнесом, число сотрудников, продукты, в которых они специализируются, и страны, в которые они экспортируют. Начните свой собственный список компаний, которые экспортируют продукты, похожие на ваши собственные. Затем проконсультируйтесь со следующими рекомендациями для добавления в свой список:

Местная торговая ассоциация с международным фокусом. Посещайте несколько встреч и говорите в каком-нибудь магазине - кто-то должен знать об EMC или даже запускать свои собственные.
Международное подразделение вашего банка. У них, вероятно, будет внутренняя линия, на которой компании авторитетны и преуспевают.
Как всегда, вы можете положиться на свою местную торговую палату или центр поддержки малого бизнеса. Как правило, они знают, кто некоторое время находится в торговом бизнесе. По крайней мере, они могут указать вам хороший каталог экспорта в Интернете.
Экспедиторы и эксперты по логистике также могут предоставить вам имена EMC, которые используют их услуги, но поскольку вы, вероятно, не сделали продажу на данный момент, у вас, вероятно, нет рабочих отношений с транспортной компанией. Спросите кого-то, кого вы знаете, кто регулярно пользуется экспедитором или авторитетной международной транспортной компанией.
Ваш первый и, возможно, последний вариант - снова - поиск в Интернете для списков в разделе «Экспортные торговые компании» или «Экспортные управляющие компании».

Экспортные торговые компании

Вы также можете воспользоваться услугами экспорта торговая компания (ETC). ETC практически идентичны EMC, но они, как правило, функционируют на основе большей потребности, благодаря которой спрос на рынке заставляет их покупать определенные товары. У них обычно есть давние клиенты, для которых они регулярно отправляют продукты. Например, они могут получить запрос от клиента, чтобы найти поставщика консервированного сладкого горошка, который может обеспечить двадцать контейнерных грузов в месяц за определенное количество месяцев. Затем ETC будет искать уважаемого производителя, который может справиться с спросом по экономичной цене, а затем организовать транспортировку товара клиенту.

Вы можете отслеживать хороший ETC по тем же каналам, которые были рекомендованы выше для поиска EMC.

В продолжении методов косвенного экспорта здесь мы исследуем «другие» варианты промежуточного экспорта. Мы также предлагаем плюсы и минусы использования посредника по экспортным продажам.

Посредники

Непрямой экспорт также может включать продажу посреднику в стране, где вы хотите совершать сделки, которые, в свою очередь, продают вашу продукцию напрямую клиентам или другим импортным дистрибьюторам (оптовикам). В этих условиях вы не будете знать, кто ваши конечные потребители. При продаже этим способом вы обычно отвечаете за сбор платежей от зарубежного клиента и за координацию судоходной логистики. В некоторых случаях зарубежный агент может потребовать, чтобы им разрешалось обрабатывать доставку, как правило, потому, что они получают специальные тарифы на перевозку от перевозчиков, с которыми они делали объемный бизнес в течение многих лет. В этом случае вам необходимо будет подготовить груз к дате отправки. Вы все равно должны получать платеж от клиента, но ваше фактическое участие в транзакции минимально. Это почти так же просто, как продажа на внутреннем рынке.

Преимущества:

Это почти беспроблемный способ начать.
Он требует минимального участия в процессе экспорта.
Это позволяет вам продолжать концентрироваться на своем внутреннем бизнесе.
У вас есть ограниченная ответственность за проблемы с маркетингом продукта - всегда есть кто-то другой, чтобы указать пальцем!
Вы узнаете, как вы занимаетесь международным маркетингом.
В зависимости от типа посредника, с которым вы имеете дело, вам не нужно беспокоиться о доставке и другой логистике.
Вы можете тестировать свои продукты для экспортного потенциала.
В некоторых случаях ваш местный агент может задать технические вопросы и предоставить необходимую поддержку продукта.

Недостатки:

Ваша прибыль ниже.
Вы теряете контроль над своими зарубежными продажами.
Вы очень редко знаете, кто ваши клиенты, и, таким образом, теряете возможность адаптировать свои предложения к их развивающимся потребностям.
Когда вы посещаете, вы удалены от фактической транзакции. Вы чувствуете себя не в курсе.
Посредник также может предлагать продукты, подобные вашим, в том числе напрямую конкурирующие продукты, тем же клиентам, а не предоставлять эксклюзивное представление.
Ваши долгосрочные перспективы и цели для вашей экспортной программы могут быстро меняться, и если вы поместили свой продукт в чужие руки, трудно перенаправить свои усилия соответственно.

Выгонка ваших товаров или услуг - еще один жизнеспособный косвенный экспортный вариант. С помощью этого метода вы разрешаете другой неконкурентной компании, у которой уже есть клиентская и дистрибьюторская база, чтобы продавать продукт или услугу вашей компании в дополнение к своей собственной, предоставляя вам немедленный доступ на зарубежные рынки по номинальной стоимости. Если вы не намерены продавать напрямую, этот процесс работает сказочно.

Заключительные мысли

Только вы можете определить, какая стратегия экспорта соответствует вашим потребностям. Ваш выбор будет зависеть от ваших целей, ваших доступных ресурсов и типа вашего бизнеса. Мы рекомендуем вам выбрать метод, который сделает вас наиболее комфортным, и позволит вам сосредоточиться на своих собственных приоритетах для бизнеса, чтобы вы не теряли энергию, беспокоясь о том, что что-то не работает. В то же время мы считаем, что прямой экспорт - это единственный способ максимизировать контроль, прибыль и присутствие на рынке. Мы настоятельно призываем вас двигаться в этом направлении, как только сможете.

Если вы два или три раза удалены из прямых отношений с вашими клиентами, подумайте дважды - или даже три раза! - о том, как вы можете добраться до них напрямую. В конце концов, название глобальной игры создает вашу собственную сеть отношений с клиентами. Чем раньше вы начнете строить этот фундамент, тем скорее у вас будет процветающий бизнес импорта / экспорта.