3 Методы прогнозирования продаж

Прогнозирование продаж особенно сложно, если у вас нет предыдущей истории продаж, чтобы вести вас, как в случае, когда вы работаете над подготовкой прогнозов движения денежных средств в рамках написания бизнес-плана. Здесь Терри Эллиотт дает подробное объяснение того, как осуществлять прогнозирование продаж, используя 3 распространенных метода.

Обратите внимание, что есть все способы оценить доходы от продаж в целях прогнозирования продаж, но если вы планируете работать с банком для финансирования или ищете инвесторов-ангелов для своего бизнеса, вам нужно будет сделать несколько оценок чтобы иметь больше уверенности в прогнозе.

Способ № 1

Для вашего типа бизнеса, каков средний объем продаж на квадратный фут для аналогичных магазинов в аналогичных местах и ​​аналогичном размере? Это не окончательный ответ для адекватного прогнозирования продаж, поскольку новый бизнес не ударит по этой цели, возможно, через год. Но этот подход гораздо более научный, чем общий двухпроцентный показатель, основанный на доходах домашних хозяйств.

Метод № 2

Для вашего конкретного местоположения, сколько домашних хозяйств, нуждающихся в ваших товарах, живет в пределах, скажем, на одну милю? Сколько они будут тратить на эти предметы ежегодно, и какой процент от их расходов вы получите по сравнению с конкурентами? Сделайте то же самое в течение пяти миль (с более низкими показателями прогноза продаж). (Используйте расстояния, которые имеют смысл для вашего местоположения.) Например:

Прогноз продаж Acme Corp

Расстояние	#Households	Годовые расходы	% расходов	Прогноз продаж
1 Mile	20	$ 5 000	5% ($ 250)	$ 5 000
5 миль	500	$ 5 000	2% ($ 100) > $ 50, 000

Метод № 3

Если вы предлагаете, например, три типа товаров плюс два типа дополнительных услуг, оценивайте доходы от продаж по каждой из пяти линий продуктов / услуг.

Оцените, где вы думаете, что вы будете через шесть месяцев (например, «мы должны продавать пять из этих предметов в день, плюс три из них плюс два из них») и рассчитывать валовые продажи в день , Затем умножьте на 30 за месяц.

Теперь масштабируйте пропорционально с месяца один на месяц шесть; то есть не наращивать продажи (или несколько продаж) до уровня продаж за шесть месяцев.

Теперь выполните его с 6 по 12 месяцев для полного годового прогноза.

Не просто один прогноз продаж

Вместо прогнозирования годовых продаж как одного показателя используйте один или два из методов прогнозирования продаж выше и создайте три цифры: пессимистичный, оптимистичный и реалистичный. Затем введите цифры в месяц, так как в зависимости от вашего бизнеса может быть

огромных вариантов по месяцам. (Некоторые розничные фирмы делают 50 процентов своих валовых продаж в период Рождества, например, с конца октября до конца декабря, но едва до июня до августа.) Включить расходы

Теперь добавьте свои расходы по месяцам, включая большие покупки по сезону (или, тем не менее, вы покупаете материалы / товары). Помните, что вы можете покупать материалы или инвентарь, например, в июле, на Рождество, но не получать все свои квитанции до 45 дней после Рождества. Могут быть большие последствия для денежных потоков. Кроме того, вы будете покупать автомобили? Основное оборудование? Обязательно укажите амортизационные расходы.

В ваших расходах поставьте пособие на безнадежные долги. Укажите, сколько из ваших продаж наличными, сколько с помощью кредитной карты, сколько за счет вашего кредита. Вычитайте четыре процента или более за счет кредитных карт за эту часть, проданную с помощью кредитной карты.

Если вы направляетесь в банк для финансирования, уметь отвечать на такие вопросы, как, например, вы сделали резервную наличную учетную запись в течение ваших медленных месяцев, но также и в случае, если вам нужно быстро заменить автомобиль или оборудование? Вы говорите, что будете платить x долларов за свой продукт, но что происходит, когда ваш конкурент снижает цену на 33 процента и приносит прибыль?

Как конкретно вы будете развивать свой бизнес - продавать больше существующим клиентам, продавать существующие продукты новым клиентам, продавать новые продукты существующим клиентам и продавать новые продукты для привлечения новых клиентов? Они захотят посмотреть, есть ли у вас реальный план.

Помните, что приемлемо (и реалистично) иметь негативный прогноз движения денежных средств в первые месяцы вашего прогнозируемого периода денежного потока.

Хорошие решения зависят от хорошей информации

Вы можете видеть, что вместо оценки одного большого показателя продаж за год, когда прогнозируется продажа, более реалистичный ежемесячный график доходов и расходов дает вам гораздо больше информации, на основе которой можно принимать решения ,

Это то, что предназначено для «хранения книг»: дать вам информацию, на которую вы можете принять правильные решения.

Таким образом, вам нужно подготовить три прогноза движения денежных средств, где вы меняете процент продаж или другие цифры, чтобы прийти к трем различным сценариям: пессимистичным, оптимистичным и реалистичным. Пессимистическая точка зрения должна быть «наихудшей ситуацией»; планируйте иметь достаточный капитал и терпение, чтобы пройти этот сценарий. Если окажется, что реальные результаты лучше этого - отлично!

Программное обеспечение для учета может помочь

Бухгалтерское программное обеспечение может оказать большую помощь в создании прогнозов продаж, прогнозах денежных потоков и отслеживании ваших расходов. См. 6 Преимущества использования программного обеспечения для учета малого бизнеса и лучшего бухгалтерского программного обеспечения для малого бизнеса.

См. Также:

Подготовка прогнозов движения денежных средств

Советы по управлению потоком денежных средств для поддержания потока денежных средств

Как провести анализ безубыточности

10 Низкозатратные способы продвижения вашего бизнеса