Холодные методы вызова для успешных продаж

Даже в сегодняшнем виртуальном мире некролог для холодного вызова преждевременен. В идеале ваш телефон будет звонить с крючка весь день с клиентами, предлагающими вам бизнес, но реальность такова, что если вы хотите бизнеса, вам нужно идти за ним, и в рамках вашей исходящей маркетинговой стратегии холодные звонки могут быть очень эффективными продажами тактично, если это сделано правильно.

Фактически, согласно недавнему опросу DiscoverOrg, 60% из более чем 1 000 опрошенных топ-менеджеров из ИТ-индустрии сообщили о встрече или посещении мероприятия после получения холодного звонка или незапрошенной электронной почты.

Если мысль о холодном обращении заставляет ваш желудок опускаться на ноги, эти советы не устранит ваш страх, но они помогут вам сделать его более успешным.

Способы холодного вызова для более холодного вызова

1) Сосредоточьтесь на цели.

Начинающие, как правило, думают, что холодные призывы - это сделать продажу. Это не. Речь идет о получении возможности совершить продажу. В частности, целью холодного вызова является назначение встречи, чтобы сделать шаг.

2) Изучите свои рынки и перспективы.

Вам нужно нацелить свое холодное призвание на нужную аудиторию. Используйте маркетинговые исследования, чтобы сосредоточиться на своем целевом рынке. (См. «Как найти и продать на свой целевой рынок».) Затем узнайте как можно больше о компании или отдельном лице, на который вы собираетесь позвонить заранее. Это дает вам огромное преимущество, когда вы можете говорить о своем бизнесе и его потребностях, когда вы их называете.

По данным Gartner Group, в типичном бизнесе со 100-500 сотрудниками в большинстве случаев принимают участие семь человек, поэтому общение с нужными людьми имеет решающее значение для вашего успеха.

3) Повысьте шансы на соединение, используя контакты в социальных сетях.

Согласно статистике Ворсайт, если человек, которого вы звоните, находится в общей группе LinkedIn, вы на 70 процентов чаще будете разговаривать с ними по холодному звонку.

4) Подготовьте вступительное заявление для вашего звонка.

Это позволяет организовать ваши мысли перед тем, как звонить, и поможет вам избежать распространенных ошибок в открытии, которые предоставят человеку, которого вы вызываете, возможность прекратить разговор.

Например, вы никогда не должны спрашивать: «Это подходящее время для разговора?» или «Как вы сегодня?» Не читайте вступительное заявление в телефоне, но используйте его в качестве рамки, чтобы начать разговор.

5) Что должно быть в вступительном заявлении?

Эта организационная схема для холодного вызова (от AllBusiness. Com) работает хорошо: «Включите приветствие и введение, контрольную точку (что-то о перспективе), преимущества вашего продукта или услуги и переход к вопросу или диалога.«

Например,« Добрый день, мисс Маршалл. Это Кэн Браун с Зелеными Работами. Я прочитал в местной газете, что вы недавно сломали почву для нового офисного комплекса. Мы специализируемся на коммерческих ландшафтных услугах, которые позволяют снизить внутренние расходы на техническое обслуживание и соответствовать новым экологическим нормам города. Я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы определить, может ли одна из наших программ удовлетворить ваши потребности. '

6) Подготовьте скрипт для остальной части вашего вызова.

Разместите преимущества своего продукта или услуги и причины, по которым ваша перспектива должна купить. Выпивайте возможные возражения и ваш ответ на них. , слишком легко оставить что-то или меандр. Еще раз, это не значит, что вы будете читать свой сценарий дословно, когда звоните, но что вы заранее подготовили рамки холодного звонка.

Будьте готовые ответить на подробные вопросы о ваших продуктах и ​​услугах! Согласно Forbes Insight, 58% потенциальных покупателей сообщают, что представители по продажам не могут эффективно ответить на их вопросы.

7) Запросите встречу в определенное время.

Скажите: «Была бы среда в 11 а. м. хорошо провести время? »вместо того, чтобы сказать:« Могу ли я встретиться с вами, чтобы обсудить это на следующей неделе? »

8) Помните, что привратники - ваши союзники, а не ваши враги.

Будьте приятны тем, кто забирает телефон или охраняет внутреннее святилище при холодном вызове. Разработайте стратегии, чтобы получить привратника на вашей стороне. Иногда спрашивая: «Интересно, можете ли вы мне помочь?» поможет вам получить нужную вам информацию, например, имя правому человеку, с которым нужно поговорить, или когда самое лучшее время для контакта с потенциальным клиентом. Изучение имен привратников и дружелюбность при вызове также помогает.

9) Разгладьте свой призыв, отправив потенциальным клиентам небольшой уникальный рекламный материал .

Это помогает сломать лед и заставляет ваш бизнес выделиться из толпы. Пэт Кавано, торговец гуру из Инк. Com), говорит: «Это потрясающе. $ 2. 15 сумасшедших предметов, которые мы отправили, помогли нам получить счета Fortune 500. Когда мы звоним, они говорят: «О да … ты был тем, кто меня послал …»

10) Сделайте свое холодное обращение рано утром или поздно днем, если это возможно.

Это лучшие времена для непосредственного доступа к лицу, принимающему решения. По статистике, четверг - лучший день для холодного звонка, среда - вторая по величине, а во вторник худшая (InsideSales. Com).

11) Будьте стойкими.

«Восемьдесят процентов новых продаж производятся после пятого контакта, но большинство продавцов отказываются после второго вызова».

И, прежде всего, практика, практика, практика. В то время как холодные звонки никогда не будут очень забавными для вас, вы можете поправиться с этим, и чем больше вы тренируетесь, тем эффективнее будет техника продаж. Получите ваш сценарий и список вызовов вместе и дойдете до телефона. Люди, которые хотят заниматься с вами бизнесом, там, но вы должны сначала сообщить им о вас.