3 Ключа к эффективному B2B Email Marketing

Гостевой пост от Шарлотты Хикс Крокетт, управляющего редактора B2B Writing Success

«Добро пожаловать! У вас новое сообщение! «

Прошло много времени с тех пор, как мы впервые услышали приветствие AOL. И хотя получение электронной почты сегодня значительно меньше новинки, оно остается мощным инструментом для маркетологов B2B.

Фактически, согласно исследованию McKinsey & Company, электронная почта имеет 40 раз эффективность социальных медиа-платформ Facebook и Twitter.

Прямая маркетинговая ассоциация (DMA) сообщила, что средняя рентабельность инвестиций (ROI) от электронного маркетинга - это колоссальный 3800%!

Электронная почта может быть более старой технологией, но она, конечно, не мертва. Благодаря автоматизированным системам маркетинга электронной почты с надежными возможностями сегментации и значительно лучшими фильтрами спама, так что только законные электронные письма доставляются, электронный маркетинг по электронной почте по-прежнему очень эффективен.

Кроме того, есть несколько особенностей, уникальных для электронной почты, которые делают его предпочтительным средством для продавцов B2B.

См. Также: 5 способов добавления подписчиков по электронной почте в ваш список

Во-первых, электронная почта - это средства массовой информации - в отличие от LinkedIn, Facebook и даже Google. Вы всегда имеете свой список адресов электронной почты.

Хотя правительственные постановления могут изменять и влиять на то, как вы отправляете электронную почту, нет риска, что ваш актив исчезнет в одночасье.

Конечно, участие в социальных сетях полезно, но это похоже на то, что группа друзей вы видите только на чужой стороне - если у вас нет своего адреса электронной почты, номера телефона или физического адреса, вы можете Когда ты разговариваешь с ними, контролируй.

С вашим собственным списком адресов электронной почты у вас есть список гостей, доступных в любое время.

Во-вторых, электронная почта является неотъемлемой частью рабочего дня для большинства сотрудников - 61% считают, что электронная почта «очень важна», согласно Pew Research. По оценкам McKinsey & Company, сотрудники тратят в среднем 13 часов в неделю на чтение электронных писем. (Вероятно, больше, когда их собрания становятся скучными.)

И хотя использование социальных сетей на работе может быть неодобрительно, никто не задает вопросов кому-то, кто работает в своем почтовом ящике, особенно если сообщение электронной почты от компании, с которой они ведут бизнес.

В-третьих, электронные письма могут быть легко перенаправлены другим лицам, участвующим в решении о покупке. И электронное письмо, отправленное от коллеги, не только читается, но и тщательно рассматривается.

Понятно, что список электронной почты может быть очень ценным достоянием, но он должен быть правильно использован для достижения максимальной выгоды. Давайте рассмотрим три важных вопроса, которые вам нужно просить, чтобы максимально использовать ваш электронный маркетинг по электронной почте.

См. Также: 3 способа сделать автоматизацию электронной почты для вашего бизнеса

1. Вы четко определили цель своей электронной почты?

Каждое сообщение, которое у вас есть с перспективой или клиентом, либо строит отношения, либо ломает его …

Во многих компаниях есть неправильное представление о том, что электронное письмо является «бесплатным», поскольку вам не нужно платить за печать и почтовые расходы, но на самом деле это не так.Плохая электронная почта может быть очень дорогостоящей.

Отправка широковещательных сообщений без учета их цели может привести к тому, что ваши письма будут игнорироваться, помечены как спам или даже будут стоить вам потенциального клиента.

Никогда не отправляйте электронное письмо, если оно не имеет цели и будет строить отношения с вашей потенциальной стороной или клиентом.

Будет ли электронная почта помогать им перейти к следующему шагу в процессе покупки? И что самое главное, что конкретно является следующим шагом?

Знайте, какова ваша цель для каждого электронного письма, и убедитесь, что ваше сообщение сосредоточено на этой цели.

См. Также: Как увеличить доверие и продажи с помощью электронного маркетинга

2. Ваша электронная почта интересна и полезна?

Покупатели в B2B не являются неутомимыми, скучными людьми, чье самое большое волнение вычисляет pi из нескольких сотен цифр, поэтому перестаньте обращаться с ними так.

Сделайте свою электронную почту интересной и (вздохом) даже весело. Конечно, вам может потребоваться сообщить спецификации или функции продукта, но ваша электронная почта не должна быть сухой и скучной.

Один из способов сделать информацию более интересной - рассказать историю. Есть ли интересная предыстория в разработке или производстве вашего продукта?

Почему у продукта есть определенная функция? Как эта функция помогает другим клиентам?

В ваших письмах также могут быть комментарии о том, что происходит в отрасли, резюме и ссылка на соответствующие статьи или видеоролики, или полезный совет, который они могут реализовать в своем бизнесе.

Когда вы создадите образец отправки релевантных интересных писем, ваши открытые ставки останутся сильными, и ваши сообщения будут прочитаны.

См. Также: Как мгновенно создать привлекательный контент электронной почты, который продает

3. Вы сегментируете свой список?

Одним из самых больших преимуществ автоматизации электронной почты является возможность сегментировать ваш список адресов электронной почты. Мало того, что это может значительно сократить количество людей, которые отмечают электронную почту как спам или отмену подписки, также позволяет отправлять сообщение, которое намного больше нацелено на человека, получающего его.

Наиболее очевидная сегментация - это перспективы и клиенты.

Вашим текущим клиентам будет нужна другая информация, чем ваши потенциальные клиенты. Каждая группа будет иметь уникальные вопросы, на которые они должны ответить. Клиентам потребуется больше данных о том, как использовать или получать стоимость от вашего продукта или услуги, где потенциальные клиенты нуждаются в дополнительной информации для принятия решения о покупке.

Где ваша перспектива в цикле покупки?

Ваши электронные письма являются наиболее ценными, когда они специально нацелены на вопросы и интерес перспективы, где они находятся в процессе покупки. Являются ли они в стадии осознания, оценки или конверсии?

Что им нужно сейчас, чтобы перейти к следующему шагу? Сопоставьте свою информацию с их потребностями, и вы получите гораздо лучшие результаты от своих писем.

См. Также: 4 простых шага по увеличению продаж у существующих клиентов с помощью электронной почты

Кто будет читать вашу электронную почту?

Письмо, отправленное кому-то в Операции, должно иметь другое сообщение от одного отправленного финансовому директору.Хотя оба они участвуют в оценке продукта, финансовый директор обеспокоен финансовыми последствиями покупки, а не техническими характеристиками.

Разделите свой список и отправьте сообщение электронной почты, в котором в частности ответит на те вопросы, которые могут возникнуть у получателей, и вы получите лучшие результаты.

Фактически, опрос DMA сообщает, что 77% прибыли от электронных писем поступает из сегментированных, целевых и инициированных кампаний, в отличие от широковещательных сообщений электронной почты.

Другим преимуществом маркетинга электронной почты в Интернете является то, насколько хорошо он работает как часть многоканальной медиа-кампании. Вы можете легко интегрировать свой электронный маркетинг с помощью социальных сетей, платных объявлений и вашего сайта, чтобы повысить результаты каждого из них.

Email - это инструмент, который существует уже более 25 лет. Это зрелая среда, стабильная с легко доступными инструментами автоматизации. Но лучше всего … это результат!

Шарлотта Хикс Крокетт - управляющий редактор B2B Writing Success, который помогает копирайтерам всех уровней опыта использовать огромную возможность рынка B2B. Члены имеют полный доступ к постоянно расширяющейся библиотеке статей, практических видеороликов и живым занятиям из лучших экспертов по копирайту в Европе, чтобы помочь им в любом типе проекта по копирайтинге в Интернете от сообщений в блогах до электронного маркетинга по электронной почте.

Связанные: 5 Тенденции B2B-маркетинга, которые вы должны знать прямо сейчас