Малый бизнес-справочник по управлению жизненным циклом продукта

Несмотря на то, что я провел большую часть своей карьеры, управляя цепочками поставок для различных компаний, я также потратил немного времени на продажи.

В моих ролях продаж я рассматривал свои компании и наши продукты гораздо иначе, чем от моих окуней цепочки поставок. Например, когда я ношу свою торговую шляпу (кстати, гораздо более интересную, чем шляпу цепочки поставок), и я сижу напротив клиента - я думаю об одном:

• Продать все, что хочет этот парень!

Являясь производителем цепочки поставок, я подхожу к продуктам с четырьмя мыслями:

• Оптимизация производства
• Оптимизация логистики
• Поставка вовремя
• Проведите как можно меньше денег, чтобы сделать это

A профессионалы в индустрии гольф-клуба, например, хотели бы, чтобы их компания продавала каждый клюшка, клин, железо, гибрид, клуб фарватера и водитель, которых игрок в гольф хотел бы положить в сумку. Это много разных номеров деталей для управления, а также высокая волатильность спроса, доставка и управление запасами. Но профессионал в области продаж должен иметь возможность обслуживать более низкие потребительские позиции клиента, чтобы быть стратегически расположенными для удовлетворения требований высокого спроса.

Специалист по цепочке поставок в индустрии гольф-клубов смотрит на потенциально высокое сочетание, высокое качество предложения с дрожанием. Оптимизация, оптимизация, оптимизация! Совершенно оптимизированная линия по производству гольф-клуба будет работать только с одним клубом (может быть, с пятью утюгами) и управлять им три смены каждый день, семь дней в неделю.

И парень по продажам просто вырвался из собрания по продажам и операциям.

Жизненный цикл продукта

Очевидно, что есть счастливая среда между утопией парня-продавца и фэнтезийным миром. Эта счастливая среда - это место, где вы предлагаете сочетание продуктов - некоторые из них более выгодны, чем другие.

И ваши клиенты счастливы, потому что вы предлагаете широкий ассортимент продуктов для удовлетворения их потребностей.

Как важно, ваш главный финансовый директор (или бухгалтер или, может быть, только вы, если ваш бизнес такой маленький) счастлив, потому что ваши продукты с более низкой маржой делают то, что им нужно делать стратегически (поддерживая ваших клиентов), в то время как ваш более высокий запас продукты делают весь тяжелый подъем.

Но как вы решаете, что добавить к вашему предложению? И как вы приносите продукты до конца жизни (EOL) без старта недовольных клиентов или хранения устаревших запасов?

Рассмотрим эти этапы продуктов в вашем малом бизнесе:

• Новые продукты выпускают
• Продукты для защиты
• Конец жизни

Управление жизненным циклом продуктов - это то, что крупные компании могут подражать малым компаниям - и цепочка поставок здесь, чтобы помочь.

Запуск новых продуктов

Запуск новых продуктов всегда очень оптимистично для любой компании. Ожидается, что мы объявим миру, что у вас есть что-то новое, о чем можно поговорить. Там есть все, что потенциальный новый доход, который вы рассчитываете в своих мечтах. И есть все жужжание, которое, несомненно, последует после того, как мир узнает о вашем замечательном новом продукте.

Но на самом деле: запуск продукта - первый шаг в управлении жизненным циклом продукта. И есть много, много деталей, которые входят в запуск нового продукта.

Многие из деталей требуют управления цепочками поставок, чтобы получить их право.

• Стоимость продукта
• Время выполнения продукта
• Планирование спроса
• Управление запасами

Стоимость продукта

Запуск продукта, который люди хотят купить, - замечательная вещь. Однако запуск продукта, который люди могут позволить себе купить, еще более замечателен. И запуск продукта, который люди могут себе позволить, и который обеспечивает прибыльность для вашей компании, является еще более прекрасным, чем все это.

Но как вы знаете, как установить розничную цену для вашего нового продукта?

Существует два вида ценообразования на продукт:

1. Что может принять рынок?
2. Что диктуют мои расходы?

Изучая рыночные силы, вы можете получить довольно хорошую идею о том, что вы ДОЛЖНЫ взимать плату за ваш продукт.

Такое исследование иногда может быть таким же простым, как задавать группе людей, за что они будут платить за это. Вы также можете изучать конкурентные цены.

И тогда вам нужно понять ваши затраты на продукт - чтобы узнать, можете ли вы разумно достичь этой розничной цены.

Цепочка поставок может помочь в этом. Предположим, что ваш продукт должен продаваться по цене 20 долларов США. И ваша стоимость товаров составляет 10 долларов США. Вы можете подумать, что вы в порядке. Возможно, вы будете продавать напрямую покупателю в размере 20 долларов. Но если вы продаете оптовику, который затем собирается продать продавцу, который затем продаст покупателю в размере 20 долларов … ну, вы не хорошо.

Если вам нужно снизить себестоимость товара в диапазоне $ 4 $ 7, вам нужно будет использовать методы оптимизации цепочки поставок, такие как проекты поставщиков и переговоры поставщиков для достижения этих целей.

Время выполнения продукции

Теперь, когда вы знаете, сколько вы будете продавать свой новый продукт и сколько ваш новый продукт будет стоить вам - знаете ли вы, сколько времени потребуется, чтобы получить его у своего клиента?

Время запуска продукта может отличаться от текущих производств, поскольку в большинстве случаев вы и ваши поставщики управляете начальными производственными циклами для вашего нового продукта. Ваш поставщик может сказать вам, что потребуется шесть недель, чтобы сделать ваш новый продукт, но вместо шести недель - это может быть 12-20 недель, прежде чем вы его увидите.

Планирование времени запуска продукта, действительно понимая драйверы, которые влияют на начальные производственные пробеги. Вашим поставщикам необходимо будет приобрести новое сырье и создать производственные линии в первый раз. Необходимо установить спецификации контроля качества и логистические процессы.

Поработайте с поставщиками, чтобы понять, сколько времени потребуется для каждого из этих шагов. Во многих случаях ваши поставщики захотят порадовать вас - но вам решать дважды щелкнуть по всем своим ответам «Да, мы можем это сделать», чтобы найти реальную истину за время запуска вашего продукта.

Планирование спроса

Планирование спроса затруднено в наилучших обстоятельствах. Прогноз клиента будет неправильным - вы должны знать, что это происходит.

Он будет либо ошибочным на одну часть, либо миллион штук, но это будет неправильно. Или, если количество окажется правильным, их потребность по дате будет отключена на день или неделю или месяц. И это будет либо поздно, либо рано.

Я сказал специалистам по планированию спроса, что их невыполнимая задача заключается в использовании неопределенной и ошибочной информации для содействия принятию важных финансовых и операционных решений.

Итак, как вы требуете плана запуска нового продукта?

• Предварительные заказы клиента
• Прогнозы клиентов
• Конкурентный ландшафт
• Исторический анализ
• Инстинкт кишки

Всегда полезно предварительно заказать заказчик перед запуском продукта. Это очень хороший способ понять объем продукта, который вам нужен, когда вы идете на рынок. Но эти дети из предзаказа редко встречаются. Большинство клиентов хотят видеть и чувствовать продукт - и, возможно, даже продать несколько - прежде чем они примут на себя обязательства по коммерческой покупке.

Прогнозы клиентов - следующий лучший способ узнать, сколько вам понадобится. Прогнозы от клиентов не связаны каким-либо финансовым способом, но могут помочь вам определить количество запуска. Прогнозы могут быть формализованы - поскольку вы можете отправлять электронные таблицы своим клиентам и заполнять их ежемесячными или недельными ковшиками; или вы можете заказать кофе с клиентом и спросить их: «Так, сколько из моего нового продукта, по вашему мнению, вам понадобится?»

Это может быть подходящее время для небольшого исследования рынка и спросить их, какую цену насколько они думают, что ваш новый продукт должен приземлиться.

И убедитесь, что вы держите свое время в голове, прежде чем рассказывать своим клиентам, когда вы можете доставить.

Управление запасами

Успешные запуски новых продуктов требуют пристального внимания к деталям при управлении запасами. Вы хотите максимизировать свои продажи и без перерасхода на ненужный продукт. Наличие надежной программы управления запасами означает, что вы учитываете всю работу, которую вы выполняли, со временем выполнения и планированием спроса.

Следя за тем, чтобы не только инвентарь, который у вас есть, но и инвентарь, входящий в состав ваших поставщиков, - вы можете убедиться, что у вас есть достаточно для поддержки вашего запуска, но не слишком много, что вы закрываете продукт до его естественного конца жизни.

Sustaining Products

Следующий шаг в жизненном цикле вашего продукта начинается, когда он входит в ваш портфель продуктов для поддержки. Эти продукты выдержки - это те, которые вы считаете частью своего малого бизнеса.

Вам нужно будет убедиться, что ваша цепочка поставок продолжает доставлять вашим клиентам то, что они хотят, когда они этого хотят, и делать это, тратя как можно меньше денег вашего малого бизнеса ,

Одной из самых больших проблем на этапе поддержки является определение того, какой из ваших продуктов будет оставаться там, и какие из них должны перейти к EOL.

Конец жизни (EOL)

Откуда вы узнаете, когда EOL продукт? Иногда это может быть очень болезненным решением для владельцев малого бизнеса. Но подумайте о продажах продукта, позиции вашего инвентаря и когда вам нужно сделать или заказать больше этого продукта. Если вы продавали 100 штук в год продукта, а вы до 75 штук, но минимальное количество заказа для нового производства составляет 10 000 штук - пришло время для EOL этого продукта.

EOL'ing продукта должно быть решением, полученным путем анализа рыночных факторов, а также финансовых и цепочек поставок.

Работайте с инвентарем, в то же время позволяя своему клиенту в ближайшее время не появиться.

И затем сообщите им об этом фантастическом, новом продукте, который вы собираетесь запустить, чтобы его заменить. Сядьте с этим клиентом, за кофе и спросите их, сколько из этого нового продукта они думают, что они захотят заказать.