Вещи, которые нельзя делать, пока холодный вызов

В то время как многие методы поиска существуют в настоящее время - включая электронную почту, социальные сети и даже уличную почту, холодный вызов по телефону по-прежнему является основным методом, используемым большинством продавцов. Это потому, что холодный вызов работает лучше всего. Другие методы разведки могут быть чрезвычайно эффективными, но они, как правило, занимают гораздо больше времени, чтобы переместить кого-то из руководства клиенту. Для продавца спешить, холодный вызов - это путь.

Однако некоторые продавцы сообщают о полном отсутствии успешных холодных звонков. Что тут происходит? Эти продавцы, вероятно, совершают одну или несколько из нижеперечисленных ошибок обычного холодного вызова.

Не хватает времени в телефоне

Некоторые продавцы чувствуют, что тратят все свое время на поиски, без каких-либо результатов. Но то, что эти продавцы на самом деле делают, тратит все свое время на подготовку к холодному звонку, не делая на самом деле много холодных звонков. Они собирают ведущие списки, исследуют потенциальных клиентов, просматривают CRM-данные, разговаривают с существующими клиентами, чтобы получить обратную связь, искать потенциальных клиентов в социальных сетях и т. Д. Исследование, связанное с предварительным вызовом, безусловно, имеет свое место, но если вы тратите больше времени на исследования, чем на фактические расходы на телефон с перспективами, пришло время сократить подготовительные действия и потратить время на телефон.

Неспособность квалифицироваться

Единственный способ определить, какие из потенциальных клиентов - это реальные перспективы, - это их квалификация.

Вы можете, конечно, подождать, пока будете участвовать в продаже. Однако, если вы не сделаете хотя бы небольшую квалификацию по телефону, вы в конечном итоге потратите поразительное количество времени на встречу с людьми, которые не являются реальными перспективами. Учитывая, что время является самым ценным ресурсом продавца, вам лучше взять 30 секунд, чтобы задать пару основных вопросов во время холодного звонка.

Продажа во время звонка

Точка холодного звонка - это не продажа. Суть заключается в том, чтобы получить вашу перспективу согласиться на встречу, на которой вы будете иметь полное внимание и можете начать продавать его самому. Во время первоначального вызова очень маловероятно, что ваша перспектива станет достаточно интересной для покупки. Если вы попробуете продавать во время холодного звонка, все, что вы сделаете, это дать вашим потенциальным клиентам оправдание сказать «Мне неинтересно» и повесить трубку.

Пренебрежение WIIFM

Ваши потенциальные клиенты не заботятся о том, чтобы вам нужно было продать. Они думают о своих проблемах, а не о ваших. Поэтому, если вы не сможете показать WIIFM во время холодного звонка, вы можете потерять перспективу сразу же и там. Помните, что вся цель холодного призыва - заинтересовать перспективу. И перспектива не будет интересоваться функциями вашего продукта.

Слабое открывание

Когда вы совершаете холодный звонок, у вас есть всего несколько секунд, чтобы уловить интерес перспективы.Потому что, как только перспектива понимает, что это холодный звонок, он перестает слушать. Вы должны заинтересовать его в первые несколько секунд, так что, когда он осознает, что вы продавец, он все равно будет заинтригован, чтобы хотеть услышать больше. Поэтому, прежде чем вы даже прикасаетесь к телефону, создайте себе сильную открывающую фразу.

Не закрытие вызова

Большинство продавцов знают, что важно закрыть, чтобы совершить покупку. Но вы можете не понимать, что вам также нужно закрыть перспективу, чтобы договориться о встрече. Даже если ваша техника холодного вызова эффективна и перспектива заинтересована, он, вероятно, не захочет встретиться с вами и услышать больше. После того, как вы поставили свой нож, ответили на несколько вопросов, бросили несколько интересных фактов и немного поработали, пришло время попросить о назначении так же, как вы просите о продаже.