, Задавая правильные вопросы о продаже

Если вы проводите свои продажи, давая лекцию о своем продукте и насколько это хорошо, вы используете стиль презентации, который будет стоить вам большого объема продаж. Более эффективный подход - задавать вопросы, которые вызывают вашу перспективу. Когда вы зададите правильные вопросы правильно, вы можете в конечном итоге заставить своих потенциальных клиентов делать все продажи для вас! По крайней мере, вы узнаете много о том, чего хочет перспектива от вашего продукта, а это означает, что вы можете сосредоточить лазерную презентацию только на тех точках, которые будут продаваться наиболее эффективно.

Задавая свою перспективу, серия открытых вопросов во время презентации служит для трех важных целей. Во-первых, это помогает вам подтвердить, подходит ли перспектива для вашего продукта. Во-вторых, это помогает вам идентифицировать преимущества своих горячих кнопок, что, в свою очередь, позволяет вам точно настраивать подачу. И в-третьих, заставляя их говорить о различных преимуществах и о том, что они думают о них, вы проглядываете информацию мимо фильтра продавца. «

Не каждый вопрос, указанный здесь, идеально подходит для каждой перспективы, но эти примеры дадут вам хорошее место для начала. В идеале, как только вы зададите несколько вопросов, перспектива начнется в углубленную речь, и вам больше не понадобится делать какие-либо подсказки.

Вопросы истории покупок

Узнав больше о предыдущем опыте покупки в будущем, вы получите представление о том, как работает его ум и каковы его подходы к покупке.

История покупок перспективы имеет большое влияние на то, что он чувствует о продавцах и то, что он ценит больше всего в продукте.

Какой опыт, хороший или плохой, у вас был с этим [типом продукта] (например, «Какие впечатления, хорошие или плохие, были у вас с покупкой автомобилей?»)
Когда вы в последний раз купили [тип продукта ]?
Какой процесс вы прошли в прошлом, чтобы купить [тип продукта]?
Сработал ли этот процесс для вас? Как / как нет?
Что вы уже пробовали сделать, чтобы устранить проблему с вашим текущим [типом продукта]?
Что вы купили у нас раньше?
Как прошла покупка?

Вопросы, связанные с покупкой

Эти вопросы относятся к конкретной транзакции, которую вы собираетесь инициировать. Вопросы по покупке помогут вам определить потребности в «горячей» кнопке и спроектировать ваш шаг вокруг них.

Что побудило вас встретиться со мной сегодня?
Какие качества вы ищете в [типе продукта]?
Какое качество является самым важным для вас?
Что вам не нравится в [типе продукта]?
Какова ваша временная шкала для покупки [типа продукта]?
Каков ваш бюджет?
Кто еще участвует в решении о покупке?

Вопросы, связанные с построением отчетов

Эти вопросы заставляют вашу перспективу говорить о себе и помогать вам развивать с ним некоторый уровень взаимопонимания (а также помочь вам разобраться в симпатиях и антипативах, которые могут помочь совсем немного).

Как долго вы были в компании? (для продаж в B2B)
Где вы купили этот красивый диван? (B2C)
Сколько лет вашим детям? Сколько у тебя? (Если вы видите фотографию)
Что вам понравится [тип продукта] для вас?

Уточнение вопросов

Если перспектива дает только краткий ответ на важный вопрос, попробуйте извлечь больше информации.

Расскажи мне об этом больше.
Можете ли вы привести мне пример?
Вы можете быть более конкретным?
Как это повлияло на вас?

Вопросы, требующие возражения

Пока ваша перспектива не выскажет свои возражения, вы не можете ничего с ними поделать. Если перспектива не выдвинула никаких возражений, то небольшой опрос может их вычеркнуть.

Каковы ваши мысли до сих пор?
У вас есть проблемы? Кто они такие?
Какие еще темы мы должны обсудить?
Есть ли какая-то причина, по которой мы не должны двигаться вперед?